商务沟通技巧论文（优秀18篇）

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商务沟通与技巧总结

在紧张的谈判中，没有什么比长久的沉默更令人难以忍受.但是也没有什么比这更重要.另外我还提醒自己，无论气氛多么尴尬，也不要主动去打破沉默.

2、耐心等待。

时间的流逝往往能够使局面发生变化，这一点总是使人感到惊异.正因为如此，我常常在等待，等待别人冷静下来，等待问题自身得到解决，等待不理想的生意自然淘汰，等待灵感的来临…一个充满活力的经理总是习惯于果断地采取行动，但是很多时候，等待却是人们所能采取的最富建设性的措施.每当我怀疑这一点时，我就提醒自己有多少次成功来自关键时刻的耐心，而因缺乏耐心又导致了多少失败.

3、适度敏感。

莱夫隆公司的创始、已经去世的查尔斯·莱夫逊，多少年来一直是美国商业界人士茶余饭后的话题.数年前，广告代理爱德华·麦克卡贝正在努力争取莱夫隆的生意.他第一次去莱夫隆总公司去见莱夫逊，看到这位化妆品巨头富丽堂皇的办公室显得华而不实，并且给人一种压迫感.麦克卡贝回忆道：“当莱夫隆走进这个房间时，我准备着听他来一通滔滔不绝的开场白”.可是莱夫隆说的第一句话却是：“你觉得这间办公室很难看，是吧?”麦克卡贝完全没有料到谈话会这样开始，不过总算咕咕哝哝地讲了几句什么我对室内装修有点有同看法之类的话.“我知道你觉得难看”，莱夫隆坚持道：“没关系，不过我要找一种人，他们能够理解，很多人会认为这间房子布置得很漂亮.”

4、随时观察。

在办公室以外的场合随时了解别人.这是邀请“对手”或潜在客户出外就餐，打高尔夫、打网球等等活动的好处之一，人们在这些场合神经通常不再绷得那么紧，使得你更容易了解他们的想法.

5、亲自露面。

没有什么比这更使人愉快，更能反映出你对别人的态度.这就象亲临医院看望生病的朋友，与仅仅寄去一张慰问卡之间是有区别的.

(一)避免替对方下决定。

使用问句还有一个好处：避免替对方下决定。这样，让对方有机会重回“责任者”的角色，由他自己决定，将来才不会埋怨你。

对于主管抱怨你所提的计划不可行，你可以这样回答：“您可以说明一下不可行的理由吗?”如果他的理由不能说服你，你可以就事论事地提出你的意见：

“关于刚才您的指教，我仍有以下补充……”;如果他的理由能说服你，你可以说：“谢谢您的高见。”并当作以后类似提案的参考。

做一名良好的沟通者，最好能避免说强制性或直截了当的话，而用委婉的说法，而问句法是婉转沟通最好的方法之一。

(二)用问句和自己沟通。

在一次培训课上，我面对全场的科技“新贵们”提出了这样一个问题：“觉得自己很寂寞而无法排遣的人请举手好吗?”话音刚落，全场几乎有三分之二以上的人都举起了手，我大吃一惊：“有这么多人啊!”

“通过这些活动，我才明白——我的寂寞是因为我长久以来只是生活在计算机的世界里，而忘了和真实世界的人群做有趣和温馨的互动。如今，我也学会多用问句和自己沟通，例如问自己：我需要这么忙碌吗?我今天关心老婆和孩子了吗?我现在可以做些什么事，好让自己放松一下?”

(三)善用问句好处多。

在商务沟通的过程中，若你多使用问句，就往往可以听出对方的需求。你询问对方的过程也就是你收集对方信息的过程，理解越深，就越能给对方提供善意的响应，沟通也就进行得越顺畅，这样一来一往才是良性的交流。当然，多用问句和自己沟通更是成长的快捷方式，问得巧，问得好，自我调适的速度也就跟着快多了。

商务沟通与技巧总结

身体是有表情的，一个人除了用衣着服饰来显示身份、地位和个人品位之外，还可以依靠言词和肢体动作来树立自己的形象。

在公开场合，我们发现：一个人受欢迎的程度和身体的自由度成正比。这里的“受欢迎”并不代表“受尊敬”，而是代表一般观众“接受”的程度。

一个说话时只有嘴部在动的人，给人的感觉是僵化而严肃的。如果能够加上一些喜怒哀乐的表情，那么，“人情味”就开始出来了;接下来，如果能再加点手势，或自然变化的肢体动作，那么，“身体的自由度”就很丰富了。

(二)举手投足都是学问。

一般而言，一位有才华、“身体自由度”比较高的公众人物，在公共场合和媒体上是很容易吸引群众的，原因之一是他们在举手投足之间让人有“放松、自在”的感觉。

同样的道理，如果我们渴望和同事、客户有良好的人际沟通，那么不妨从舒放“身体的自由度”开始，让身体的表情不再只是拘泥于嘴部或脸部，而是更自然地伸展肢体空间。例如，对方说笑话时，不吝于给予关怀和畅笑;对方做对事时，不吝于鼓掌祝贺;对方遇到挫折时，也不吝于给予温馨的握手或拥抱等。

(三)眼神居首位。

在沟通管理学上，肢体语言占了55%的分量，而肢体语言中又以“眼神”居首位，其次才是微笑和点头。“看重”就是把对方看得很重要。尽管有人不说话，但他的眼神却往往“此时无声胜有声”。一个人欣不欣赏我们，接不接纳我们，看他的眼神即可一目了然。

在家里，孩子看着父母的眼神成长;在公司里，员工看着主管的眼神工作。关怀、激励和信任的眼神，往往使孩子和员工觉得自己很受重视。当你和你的新客户说话的时候，在肢体语言上，切忌斜视或由上向下看对方，最好尽快调整身体和脸部的角度，正面向着对方。

我曾到一家新银行询问某些事宜。柜台服务员一见我走近，立刻起身，眼睛平视着我，并礼貌地回答我提出的问题，当场让我有备受“看重”而舒服的感觉。

(四)随时带着欢喜的眼神。

如果你用平视的眼神和对方沟通，却没有得到预期的良好响应，不妨先自己照镜子或请好友代为观察：你的眼神是否带有关怀的情感?如果答案是“no”，那么请自我练习，每天至少五分钟，看着自己在镜中的眼睛，说：“我喜欢我自己。”如果能做到完全的自我接纳，眼神就会灵活起来，并很自然地带着关怀的情感。

人和人之间的相处就是这样的奇妙，当我们带着欢喜、欣赏的眼神来看对方，对方得到这份“映照”后，很自然地，也会减少抗拒而回报以良好的“看重”。

不论是初识还是旧识，你能不能在短时间内和对方很“谈得来”?有一个诀窍就是通过观察对方的“手势”，来调整和他言语沟通的切入点。

根据1981年诺贝尔医学生理学奖得主——美国神经生理学家罗杰•斯佩里的左右脑功能分担说，我们知道人类的左脑是理性脑，右脑是感情脑。

(五)用“手势”找对沟通的切入点。

一般而言，左脑发达的人擅长理解、评估、分析;右脑发达的人擅长想象、描述、创意。脑力研究专家赫尔曼曾经测验过七千多人，看他们喜欢用脑的哪一边，结果发现这和一个人的职业有很大关系。偏重左脑的人多数是律师、医师、税务专家等;而偏重右脑的人多数是诗人、音乐家、建筑师、舞蹈家等。

再进一步来探讨，我们发现，通常左脑发达的人少用手势来强调内容，而右脑发达的人则是肢体语言丰富，甚至在说某一件事时会手舞足蹈。

所以，当我们碰到对方在谈话中手势不停地起落挥动，这时若你感受到一见如故，不妨也有类似的肢体动作，同时以右脑人士喜欢的“感性言词”作为沟通的切入点，例如，我们可以说：“对，我和你有一样的感觉，我觉得……”如果对方少用手势，而且讲话“斩钉截铁”，碰到这种做事讲求效率的人，那么，我们不妨以左脑人士喜欢的“肯定言词”作为沟通的切入点，例如，我们可以说：“对，针对这件事，我有两点建议，一是……二是……”总之，当对方感觉到和我们“频率”相近时，很自然就会敞开心扉和我们相处了。

电子商务沟通技巧

商务沟通与技巧总结

(1)议价时不要急于进入主题。在开始商谈时，最好先谈一些不相关的话题，藉此熟悉对方周围事物，并使双方放松心情，慢慢再引入主题。

(2)运用“低姿势”。在议价协商时，对供应商所提之价格尽量表示困难，多说“唉!没办法!”等等字眼，以低姿势博取对方同情。

(3)尽量避免书信或电话议价，而要求面对面接触。面对面的商谈，沟通效果较佳，往往可藉肢体语言、表情来说服对方，进而要求对方妥协，予以降价。

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商务沟通与技巧总结

沟通漏斗原理。

你是否经常发现你每次与人沟通时，你只能讲出你心中所想的80%，别人听到的只有60%，别人能听懂的40%，别人行动的却只有20%。这就是沟通的漏斗原理。

所讲即所想。

如果自己只能讲出所想的80%，那更高效的沟通应该怎么做。

技巧。

技巧一。

巧二。

沟通从心开始。一面反反复复强调走心。做事走心，沟通更要走心。你如果希望对方可以认可你的理论，同意你的观念，乃至于最后为你的决策马首是瞻。一个大大的前提就是你要用心对待与对方的这次沟通。怎么样算走心，如何算用心，又怎么从心开始呢?我觉得，最简单的方法就是，你每说一句话，感觉下这句是真心该说的，还是逢场作戏的客套话。慢慢地，你会更能说服人。

技巧三。

好的沟通=执行力。不要小看执行力。好的执行力会促使好的沟通。有的时候，影响和阻碍沟通的不是别的，正是执行。例如，你的领导安排你个任务，让你往东走，你接任务的时候说一定按照领导的要求完成。回过头执行的时候，觉得，领导是不是搞错了，往东明明绕路，而且还比好走，不如走捷径，于是往西走，还没和领导说一声。结果领导检查任务的时候，你说正走捷径，领导说谁告诉你的?你回答：觉得这么走近。是近的问题吗?领导正等着你从那边走顺带做一件别的事。小聪明坏了大事。执行力很重要，会让沟通更有效。

技巧四。

聆听。一次好的谈判，更多的时候，是需要你在该说的时候说话。其实，更仔细的聆听，让你的谈判对向更快的进入角色，你只要静静聆听，会有意想不到的收获。让对方觉得你真的很在意他说什么，他也一定会这样对你。

技巧五。

充分准备。无论要和谁谈判，谈判什么，只要是商务谈判，就离不开一次充足的准备。正所谓，知己知彼，百战不殆。了解下客户需要什么，想要了解什么，我该怎么对待，有没有我无法回答的硬伤等等。总之，为了你谈判成功，请准备充分。

商务沟通技巧案例

通过商务谈判，其目的是改变相互间的关系并交换观点，以期达成协作的求同过程。下面本站小编整理了商务沟通技巧案例，供你阅读参考。

某工厂要从日本a公司引进收音机生产线，在引进过程中双方进行谈判。在谈判开始之后，日本公司坚持要按过去卖给某厂的价格来定价，坚决不让步，谈判进入僵局。我方为了占据主动地位，开始与日本b公司频频接触，洽谈相同的项目，并有意将此情报传播，同时通过有关人员向a公司传递价格信息，a公司信以为真，不愿失去这笔交易，很快接受我方提出的价格，这个价格比过去其他厂商引进的价格低26%。

案例评点：在一条路走不通的时候，往往应该去探索另一种方法，在本例中，我方运用了传播假情报，获取了主动权，取得了胜利。

商业谈判是最常见的商业活动之一，在买卖交易、企业兼并、技术引进乃至各种商业冲突中，人们都可能采取谈判的手段来解决问题，所以从某种意义上说，商业谈判就是在谈判的双方进行的情报博弈。在这场博弈中起重要作用的因素不仅仅有谈判者的口才、素质、公司的实力地位，更重要的是各自所掌握的相关情报。在本文中将要介绍的就是商业谈判中的一些运用情报策略取得谈判胜利的案例。

在某次交易会上，我方外贸部门与一客商洽谈出口业务。在第一轮谈判中，客商采取各种招数来摸我们的底，罗列过时行情，故意压低购货的数量。我方立即中止谈判，搜集相关的情报，了解到日本一家同类厂商发生重大事故停产，有了解到该产品可能有新用途。再仔细分析了这些情报以后，谈判继续开始。我方更具掌握的情报后发制人，告诉对方：我方的货源不多;产品的需求很大;日本厂商不能供货。对方立刻意识到我方对这场交易背景的了解程度，甘拜下风。在经过一些小的交涉之后，乖乖就范，接受了我方的价格，购买了大量该产品。

案例评点：在商业谈判中，口才固然重要，但是最本质、最核心的是对谈判的把握，而这种把我常常是建立在对谈判背景的把握上的。

1987年6月，济南市第一机床厂厂长在美国洛杉矶同美国卡尔曼公司进行推销机床的谈判。双方在价格问题的协商上陷入了僵持的状态，这是我方获得情报：卡尔曼公司原与台商签订的。

合同。

不能实现，因为美国对日、韩、台提高了关税的政策使得台商迟迟不肯发货。而卡尔曼公司又与自己的客户签订了供货合同，对方要货甚急，卡尔曼公司陷入了被动的境地。我方根据这个情报，在接下来的谈判中沉着应对，卡尔曼公司终于沉不住气，在订货合同上购买了150台中国机床。

案例评点：在谈判中，不仅要注重自己方面的相关情报，还要重视对手的环境情报，只有知己知彼知势，才能获得胜利。

80年代我国光冷加工的水平较低，为改变这种状况，国家决定为南京仪表机械厂引进联邦德国劳(loh)光学机床公司的光学加工设备。南京仪表机械厂的科技情报室马上对劳公司的生产技术进行了情报分析。在与劳公司谈判时，劳公司提出要对我方转让24种产品技术，我方先前就对劳公司的产品技术进行了研究，从24种产品中挑选出13种产品引进，因为这13种产品技术已经足以构成一条先进完整的生产线。同时我方也根据对国际市场情报的掌握提出了合理的价格。这样，我国既买到了先进的设备又节约了大量的外汇。事后劳公司的董事长r·柯鲁格赞叹道：“你们这次商务谈判，不仅使你们节省了钱，而且把我们公司的心脏都掏去了。”

案例评点：在平时注意对情报的收集和处理，在谈判中往往能够游刃有余，获得成功。

我国某厂与美国某公司谈判设备购买生意时，美商报价218万美元，我方不同意，美方降至128万美元，我方仍不同意。美方诈怒，扬言再降10万美元，118万美元不成交就回国。我方谈判代表因为掌握了美商交易的历史情报，所以不为美方的威胁所动，坚持再降。第二天，美商果真回国，我方毫不吃惊。果然，几天后美方代表又回到中国继续谈判。我方代表亮出在国外获取的情报——美方在两年前以98万美元将同样设备卖给以匈牙利客商。情报出示后，美方以物价上涨等理由狡辩了一番后将价格降至合理。

商务沟通与技巧总结

如何使用眼神交流。当人们见面时，第一件事就是眼神交流。眼神交流时，要直视对方的眼睛，切忌用家长式的方式，上下打量对方的眼睛。

眼睛里的眼神应该是友好的，善良的，平和的，忌讳盯着看、瞟、瞥、斜视、眯眼，试图找出什么是错的。每次看对方的时间不要超过3秒，并且在谈话的三分之二时间里与对方进行眼神交流。

至少，这意味着你对别人说的话不感兴趣。至少，这意味着你对别人更感兴趣，而不是他们说什么。盯着有三角形规律的地方，在商务活动中，视线范围集中在对方额头和鼻子这个三角形区域。

注意倾听。专心听讲，避免分心的手势，如起身问候某人或打电话，或中途打断说话人。要有同理心，要接受。

把自己放在议长的位置理解他想说什么,不时点头赞许他,有一个开放的面部表情,同时也要提几个问题和复述对方的话,这意味着你想尽可能多的了解他,但不要说得太多,在适当的时候,你可以把它写在纸上。

面对面谈话的笔记。发音一定要准确，语速一定要适中，语气一定要谦虚，内容一定要简明，尽量使用方言，谨慎使用外语。

说话时，无论是站着、坐着还是走着，姿势都要规范，充满精神，表情自然，目光温柔，保持适当的距离，保持4-12步，不要太近，也别太远。

注意说话的艺术。选择积极的词汇，例如“非常感谢您的耐心”。产品销售一空，表示“由于需求旺盛，我们暂时缺货”;当使用名字和地址时，说:“我们会为你做的。”当你把修理好的产品退还给客户并告诉他不要担心进一步的使用时，说“这次修理后你可以安全地使用它”。当你想要赞美客户的时候，要及时，用简洁的语言，尽量冷静简单，不要夸大事实。

电话沟通的技巧是什么?避免在早上7:30之前打电话。晚上10:00后以及三餐和午休时间，并将通话时间限制在3到5分钟。

打电话时，应先报上自己的姓名、身份，问对方是否方便接电话。在电话交流时，也要注意表情和语气，一般要求是亲切、温柔、热情;当电话结束时，当对方挂断时挂断。

商务沟通与技巧总结

说实话，选修商务沟通的确不是出自本人的主观意愿，记得选课那天是星期四下午，每周周四下午我们的课程都是满满的，如果这天选课想选取自己喜欢的课程要么逃课去选，要么就选完再去上课，如果这样的话当然就上课迟到的了。我们宿舍的四个算是传说中的那种“乖学生”吧，我们那天既没有逃课也没有迟到，而是像往常一样把课都上完再去选，还吃过晚饭呢!结果可想而知了，记得当时上网选课的时候只剩下十几门了，而且学校要求每个同学都要选一门自然类了的都没有得选了，只有一大堆人文类跟工程类的，而且大多都是在下半学期或者是在周六日上的，其他的安排在周一到周五的课程呢，我们又不大感趣，总之一言难尽啦~。后来我们宿舍的四个人都选取了各自的选修课，更夸张的是其中有3个人在没有交流过的情况下选的3门课，竟然是一样的！其中有一门就是商务沟通了。

第一周很快过去了，第二周周六带着超级“不满”的心情走到213上课，上课没多久老师就跟我们聊起了教材出版得如何如何的差，如何的不合理，如何不适合我们上课使用，所以他下令，“下次来，大家不用带书了~”哇，超级好的消息呢，因为那本像砖头厚的书，我就不用先放回宿舍再坐车回家了，下课就可以直奔回去了。第一节课的具体内容呢，就不多说了，不过那天老师的一句话现在还记忆犹新的，就是“不要跟女人讲道理，有理没理，吃亏的一定是你！”听舍友说这句话不是老师原创的，不过也没关系，总之想到这句话就想到我们可爱的老师了。

觉得商务沟通这门选修很值得我去听，也不是纯粹为上课而上课，而是因为他的内容贴近我们的生活，例如“人际关系”“人际沟通”“pac理论”等等话题都可以联系结合我们的平常生活，在生活当中加以利用。记得有这么一部分内容说，人的性格大体分为4类：活跃型、能力型、完善性还有平稳型，结果跟另外一个舍友一套，发现我们宿舍刚刚就是这四种类型性格的人的集合体！难怪我们四个有时候那么玩得来，原来互补啊！不过逛街的时候，也难怪很难找到一件衣服能真正通过我们四个人的审美要求的，因为性格差异大，审美观差异大啊！

这门课上的沟通，不局限于商务，还有生活的、求职的方面的，特别是最后那节课，讲如何写好一份简历，如何注意面试中的细节赢取一份满意的工作那部分知识很有用，所以《商务沟通》这门课能真正的符合同学们的全方位要求，认真去听的话，确实也能学到不少有用东西呢。

最后，非常感谢我们的老师，为我们带来精彩的一课~谢谢。

商务沟通与技巧总结

为了避免供应商处于优势下攫取暴利，采购人员只好同意供应商有“合理”利润，否则胡乱杀价，仍然给予供应商可乘之机。因此，通常由采购人员要求供应商提供所有成本资料。以国外货品而言，则请总代理商提供一切进口单据，籍以查核真实的成本，然后加计合理的利润作为采购的价格。

由于处在环境的快速变迁，如国际局势动荡、原料的匮乏等，往往造成供应商有机可乘，并进而提高售价。此时采购部门责任更为重大，若能发挥议价协商的技巧，则能针对卖方所提高的售价，予以协议商谈，达成降价的目的。在议价协商的过程中，采购人员可以采用直接方式或间接方式，对价格进行谈判。

商务沟通与技巧总结

2、影响他人。

3、能力体现。

二、沟通的四大目的。

1、流通信息。

2、案例分析：开会如何有效。

(1)传递情感。

(2)改善绩效。

3、案例分析：商纣灭亡，谁负责任。

4、小游戏：“对错”之间给我们的启示。

(1)印象管理。

(2)始终印象的心理学解释。

(3)个人仪态修饰注意点。

(4)亲和力最有杀伤力。

(5)自我展示要自信，更要合理。

5、心理学分析：联合评估与单独评估效应。

l一见如故的方法。

(1)寻找共同点。

(2)请教成功经验。

(3)站在对方立场讲话。

(4)记住他人名字的好处。

三、判断沟通的五个有效准则。

1、放正姿态决定成就，情商造就合适结果。

2、人生无处不对比，差之毫厘谬之千里。

3、互惠互利，将心比心换位思考。

4、圆通不圆滑不固执，站在诚信的角度用合理的技巧解决问题。

5、沟通是面子工程，尊重他人换得沟通先机。

四、沟通的基本技能。

1、一心一意善聆听：会听会沟通。

2、二种类型懂提问：会问找需求。

3、三句俗语解答复：会答通世故。

4、四个话题会说话：会说解人意。

五、沟通障碍解决。

1、心情处理。

2、察言观色。

3、太极之间有乾坤。

4、玩笑掌握要分寸。

5、得理饶人留余地。

6、爬得高会跌得惨。

7、迂回沟通。

(1)难说的话怎么说。

(2)有误会时怎么办。

(3)棘手话题怎么解。

8、异议处理。

9、反馈处理。

(1)幽默诙谐。

(2)幽默化解距离。

(3)自嘲其实显豁达。

(4)调侃尺度在对方。

(5)身体语言。

六、不同层级的沟通。

1、上情下达要“三培”

2、“培训”手下：不仅仅要看结果，还要看过程。

3、“陪伴”手下：不要高高在上。

4、“培养”手下：“拉拢”人心。

5、案例：译基金。

6、下情上达要“三敢”

7、“敢于”委屈。

8、“敢于”承担责任。

9、“敢于”合理坚持。

10、平行沟通要“双赢”

11、引导为王“赢”方法。

12、换位沟通“赢”人心。

7七、不同性格人的沟通方式。

1、性格测试。

2、人际交往中的行为表现。

3、三种工具在实际沟通中的应用。

4、从对方的行为判断如何沟通的工具表。

5、从沟通结果判断沟通有效的工具表。

6、从自我做起判断沟通有效的工具表。

商务沟通与谈判技巧

（1）谈判开始时，要先讨论容易解决的问题，然后再讨论容易引起争论的问题。

（2）如果能把正在争论的问题和已经解决的问题连成一气，就较有希望达成协议。

（3）双方彼此的期望和双方谈判的结果有着密不可分的关系，伺机传递消息给对方，影响对方的意见，进而影响谈判的结果。

（4）假如同时有两个讯息要传递给对方，其中一个是较悦人心意的，另外一个较不合人意；则该先让他知道那个较能悦心的消息。

（5）强调双方处境的相同要比强调彼此处境的差异，更能使对方理解和接受。

（6）强调合同中有利于对方的条件，这样才能使合同较易签订。

（7）先透露一个使对方好奇而感兴趣的消息，然后再设法满足他的需要。这种讯息不能带有威胁性，否则对方就不会接受了。

（8）说出一个问题的两面，比单说出一面更有效。

（9）等讨论过程中对方提出反对意见后，再提出你的意见。

（10）通常听话的人比较记得对方所说的头尾部分，中间部分则比较不容易记清楚。

（11）结尾要比开头更能给听话者深刻的印象。

（12）与其让对方做结论，不如先由自己清楚地陈述出来。

（13）重复地说明一个消息，更能促使对方了解和接受。

商务礼仪与沟通技巧

核心提示：通过学习本课程增强自信；形成培养自己职业形象的意识；掌握职业经理人必备的商务礼仪规范；掌握庄重着装、优雅举止及得体言谈的技巧；了解公务礼仪与商务礼仪的规范，完善公司的公众形象；提高沟通能力。

课程特色与背景。

课程目标。

1、增强自信。

2、形成培养自己职业形象的意识。

3、掌握职业经理人必备的商务礼仪规范。

4、掌握庄重着装、优雅举止及得体言谈的技巧。

5、了解公务礼仪与商务礼仪的规范，完善公司的公众形象。

6、提高沟通能力。

课程大纲。

礼仪的基本原则。

讨论：你像干什么的？

你想让客户感觉你是什么样的人？

你想让客户感觉你提供的是什么样的服务？

你想让客户感觉你从业的是一家什么样的企业？

二、职业化形象塑造。

自信的仪态。

悦耳的声音。

平稳的目光接触。

友好的微笑。

服饰语的“tpo”原则。

与自己所处的环境相协调；

案例：我的服装品味高出在这里。

三、仪态语言展示的气质。

站姿、坐姿、走姿。

四、待客礼仪。

迎接礼仪。

送客礼仪。

五、拜访礼仪。

拜会前修饰准备。

守时、告退。

招呼礼、名片礼。

握手礼、鞠躬礼。

1、了解自己。

人性的弱点。

为了沟通成功，了解你的内心世界。

我们的价值观、信念、想法从哪里来的？

《电影剪辑》观赏与分析。

从现在开始—我们要变！

变脸——由苦变甜！

变态——由恶变善！

相随心生—沟通最忌讳的是一脸的死相。

口乃心之门户—心中慈悲，口吐莲花。

给人留下美好的第一印象。

游戏：7秒钟印象。

增加别人对自己的好感。

赞美的技巧—在第三者面前赞美。

赞美的地方—逢物加价，逢岁减小。

赞美的时机—投其所好，谈别人兴趣爱好。

情景演练：微笑与赞美。

2、认识沟通与自我沟通。

沟通的定义。

沟通的三大要素高效沟通三原则。

什么是自我沟通。

自我沟通中的自我暗示。

3、沟通中的障碍。

不善于沟通的根源—环境的局限。

不善沟通的根源—不得要领。

不善沟通的根源—见人不会讲人话。

不善于沟通的根源—事实与观点分不清。

不善于沟通的根源—情绪化的非语言状态。

训练活动：

商务沟通技巧案例分析

因地制宜的价格政策。价格是市场营销组合中最重要的因素之一，它直接关系到产品能否为消费者接受，关系到市场占有率的高低以及需求量的变化与利润的多少。对于多极电子管公司而言，则直接决定着企业能否赢得与科捏格公司合同，并影响着整个企业在德国乃至欧洲市场的发展。因此，企业必须综合考虑各方面因素，制订合理的价格定位。

企业的发展现状与趋势是影响多极电子管公司报价的首要因素。为了避免关税和促进欧洲市场销售额的增长，多极电子管公司正在德国建造一个工厂，本年度3月中旬就要开业，而现在欧洲办事处赢得的销售合同只占工厂装配能力的1/4，这说明企业还有很大的生产能力等待利用，所以该公司急需在欧洲尤其是德国寻求业务。从这一角度来看，企业的报价应该以获取与科涅格公司的合同为基本目标，并且是“不达目的不罢休”。从理论上来讲，这一报价思路属于以销售数量为定价目标，因而此时可适当放弃一定的利润，为将来获取长期利润打基础。

1、公司的价格政策是影响多极电子管公司报价的第二个因素这实际上是成本因素对企业定价的影响。根据多极电子管公司的价格政策，向科涅格公司出售的1000x计算机的正常价格应该是20.3万马克。津默曼感觉这样的报价偏高，但公司的政策与总体处境又不允许降低加成部分，并且，公司在欧洲市场还从来没有过背离价格政策的先例。面对这一两难困境，为了实现上述的定价目标——一定要赢得与科涅格公司的合同，企业的定价到底是降还是保持不变，这需要进一步考察用户与竞争对手的情况。

用户的需求是影响多极电子管公司报价的第叁个因素。因为只有用户的需求才是决定商品最终价格高低的标准。从多极电子管公司的用户——科涅格公司的情况来看，科涅格公司的需求对多极电子管公司不利的一个方面是，它此次需求的计算机并不需要太高的准确性和易操作性，主要是看可靠性和价格的高低，而这恰恰与多极电子臂公司的优点相悖。多极电子管公司的1000x计算机的精确性，可靠性、适应性和易操作性都很高，但价格也较竞争对手高出许多。面对这种情况，为了赢得科涅格公司的合同，多极电子管公司有叁种选择：一是“好货当作一般货便宜卖”，这需要考虑是否要打破公司的价格政策;二是降低1000x的产品质量，进而降低成本，利用塬有业务往来中的优势以及给其留下的好印象赢得这笔业务，但这同时也可能影响1000x计算机的品牌声誉，不宜采取;叁是推迟交货期限，利用多极电子管公司在德国工厂装配的计算机交货。由于这样可以节省大量的进口关税与安装费用，所以可以大大降低价格。为了进一步明确选择，我们来看影响多极电子管公司报价的第四个因素，既竞争对手的情况。

未来的市场需求发展趋势也是影响多极电子管公司报价的重要因素。由于德国中等价格汁算机今后几年的市场需求每年大约会递增8%～10%左右，所以，及早占领德国市场是非常必要的。这进一步说明了多极电子管公司的这次报价目标不应该是利润，而是销售数量，是市场份额。

2、可以降价。主要从竞争对手方面来看，多极电子管公司的竞争对手主要有叁家。由于科涅格公司此次采购的计算机质量要求不高，所以，各个竞争对手之间的比较也可以主要集中在价格方面。而且前面提到，从理论上来讲，这一报价思路属于以销售数量为定价目标，因而此时可适当放弃一定的利润，为将来获取长期利润打基础。所以，多极电子管公司可以在价格适当降低的情况下，强调与其质量差异。有利降价因素：鲁布公司的价格是多极电子管公司1000x计算机的95%，但1000x计算机的税前实际价格只有鲁布公司设备的79%。所以，如果等到多极公司在德国工厂3月投产后，多极电子管公司必定可以击败鲁布公司。对于e.d公司来说，其价格与多极电子管公司不相上下，所以，它对多极电子管公司的价格策略影响不大。迪克里克斯公司的产品质量很差，构不成威胁。其次还有两个有利于多极电于管公司的情况，一是该公司与多极电于管公司曾有过业务往来，并且其职员几乎都乐于操作多极电子管公司的计算机，这说明用户对多极电子管公司的产品有很大的好感，非常有利于这次合同的签署：二是科捏格公司今后一两年内还需要购买两台全套的计算机设备，这很符合我们前面所设定的以销售数量为目标的定价目标，具有获取长远利益的可能性，这一点同时也可以作为说服总公司允许对价格政策有所变通的主要依据。

3、我认为目前鲁布公司最具有威胁性。因为科涅格公司此次采购的计算机质量要求不高，所以，各个竞争对手之间的比较也可以主要集中在价格方面。而鲁布公司的价格只有14.2万马克，是很有竞争力的，也是最具有威胁性的。

4、综上所述，多极电子管公司1000x计算机的报价可以有两种选择。一是稍微推迟交货期限，利用德国工厂装配计算机，从而以比较低的价格赢得科捏格公司的合同;如果科捏格公司不能同意推迟交货期，则采取第二种选择，即说服总公司，调整公司在德国市场的价格政策，以优惠价等方式对科涅格公司实行降价，最充分的理由便是科捏格公司与欧洲市场需求的未来增长趋势!

商务谈判中的各种技巧，对于在各种商战中为自己赢得有利位置，实现自己利益的最大化有着极其重要的作用，但我们也要注意的是，技巧与诡计、花招并不相同，前者要求的是恰如其分，既要赢，也要赢得让对方心服口服，赢得有理有据。只有这样，对于谈判技巧的运用，才是真正的游刃有余.

商务谈判与沟通技巧

优秀的商务谈判者，做好商务谈判，一定要懂管理。多学一点管理，小到自我管理，大到管理一个家庭、一个团队乃至一个企业。商务谈判与沟通技巧有哪些?下面本站小编整理了商务谈判与沟通技巧，供你阅读参考。

如果谈判对象对企业很重要，而谈判的结果对企业同样重要，那么就抱持一种友好合作的心态，尽可能达到双赢，如果谈判对象对企业不重要，谈判结果对企业也是无足轻重，可有可无，那么就可以轻松上阵。如果谈判对象对企业不重要，但谈判结果对企业非常重要，那么就以积极竞争的态度参与谈判，要以最佳谈判结果为导向。

对对手的了解越多，越能把握谈判的主动权，要了解对手谈判目的、心里底线、公司经营情况、行业情况、谈判人员的性格、对方公司的文化、谈判对手的习惯与禁忌等。

在双方你推我拉的过程中常常容易迷失了最初的意愿，或被对方带入误区，此时最好的办法就是多准备几套谈判方案。

在谈判之初，最好先找到一些双方观点一致的地方并表述出来，给对方留下一种彼此更像合作伙伴的潜意识。这样接下来的谈判就容易朝着一个达成共识的方向进展，当遇到僵持时也可以拿出双方的共识来增强彼此的信心，化解分歧。

谈判是一种很敏感的交流，所以，语言要简练，避免出现不该说的话，最好的方法就是提前设定好那些是谈判中的禁语，哪些话题是危险的，哪些行为是不能做的。

谈判时语言要做到简练，针对性强，争取让对方大脑处在最佳接收信息状态时表述清楚自己的信息，也可以穿插一些问句，引起对方的主动思考，增加注意力。

在这种竞争性环境中，你说的话越多，对方会越排斥，能入耳的很少，能入心的更少，让对方把想说的都说出来，接下来你在反击。善于倾听还可以从对方的话语中发现对方的真正意图，甚至是破绽。

商务沟通与谈判技巧

有些有经验的商务谈判人员，往往是先提出一些看上去很一般，并且比较容易回答的问题，而这个问题恰恰是随后所要提出的比较重要的问题的前奏。这时，如果对方思想比较松懈，突然面对我们所提出的较为重要的问题，其结果往往是使对方措手不及，收到出其不意之效。因为，对方很可能在回答无关紧要的问题时即已暴露其思想，这时再让对方回答重要问题，对方只好自成体，按照原来的思路来回答问题，或许这个答案正是我们所需要的。

第二，商务谈判在对方发言时，如果我们脑中闪现出疑问，千万不要中止倾听对方的谈话而急于提出问题，这时我们可先把问题记录下来，等待对方讲完后，有合适的时机再提出问题。

在倾听对方发言时，有时会出现马上就想反问的念头，切记这时不可急于提出自己的看法，因为这样做不但影响倾听对方其下文，而且会暴露我方的意图，这样可能对方会马上调整其后边的讲话内容，从而使我们可能毛掉本应获取的信息。

第三，商务谈判要避免提出那些可能会阻碍对方让步的问题，这些问题会明显影响谈判效果。事实上，这类问题往往会给谈判的结局带来麻烦。提问时，不仅要考虑自己的退路，同时也要考虑对方的退路，要把握好时机和火候。

第四，商务谈判如果对方的答案不够完善，甚至回避不答，这时不要强迫地问，而是要有耐心和毅力等待时机到来时，再继续追问，这样做以示对对方的尊重，同时再继续回答对方问题也是对方的义务和责任，因为时机成熟时，对方也不会推卸。

第五，商务谈判在适当的时候，我们可以将一个已经发生，并且答案也是我们知道的问题提出来，验证一下对方的诚实程度，以及其处理事物的态度。同时，这样做也可给对方一个暗示，即我们对整个交易的行情是了解的，有关对方的信息我们也是掌握很充分的。这样做可以帮助我们进行下一步的合作决策。

第六，商务谈判即不要以法官的态度来询问对方，也不要问起问题来接连不断。要知道像法官一样询问谈判对方，会造成对方的敌对与防范的心理和情绪。因为双方谈判绝不等同于法庭上的审问，需要双方心平气和地提出和回答问题，另外，重复连续地发问往往会导致对方的厌倦、乏味而不愿回答，有时即使回答也是马马虎虎，甚至会出现答非所问。

第七，商务谈判提出问题后应闭口不言，专心致志地等待对方作出回答。通常的作法是，当我们提出问题后，应闭口不言，如果这时对方也是沉默不语，则无形中给对方施加了一种压力。这时，我们保持沉默，由于问题是由我们提出，对方就必须以回答问题的方式打破沉默，或者说打破沉默的责任将由对方来承担。这种发问技巧必须掌握。

第八，商务谈判要以诚恳的态度来提出问题。当直接提出某一问题而对方或是不感兴趣，或是态度谨慎而不愿展开回答时，我们可以转换一个角度，并且用十分诚恳的态度来问对方，以此来激发对方回答的兴趣。实践证明，这样做会使对方乐于回答，也有利于谈判者彼此感情上沟通，有利于谈判的顺利进行。

第九，商务谈判注意提出问题的句式应尽量简短。在商务谈判过程中，提出问题的句式越短越好，而由问句引出的回答则是越长趣好。因此，我们应尽量用简短的句式来向对方提问。因为当我们提问的话比对方回答的话还长时，我们就将处于被动的地位，显然这种提问是失败的。

商务谈判中的沟通技巧：四种沟通技巧

1.添加一些人情味。有时，当我们讨论商业模式时，我们会忘记将这个过程人性化。忘记这个可能是有害的，因为没有人愿意感到“我们是不重要的”或者“我们的声音没有被听到”。

总部设在佛罗里达州的营销机构pontes集团的总裁和首席发言人lais pontes解释说：“有时，我们忘了添加一些人情味。比如你说话之前应该记得倾听，然后你就可以很好地迎合对方的特定需求，阐述你的产品价值。一个成功的谈判代表会创造一种环境，而在这种环境下双方都可以快乐地进行对话。”

2.愿意放弃。要有勇气从谈判桌旁离开，表示你说到做到。成功的创业者知道什么事情不值得自己浪费时间。如果你觉得有人是想低价拿下你，那么为了保持你的业务完整性，你就需要知道什么时候应该停止谈判。

“放弃谈判可能很难，但有时候，这样做可能会使你明白自己究竟想要什么。”总部设在纽约的公关机构socialfly的联合创始人stephanie abrams和courtney spritzer说。如果有人是真心想要和你一起合作，那么他们会用合适的方法来实现这个目标。

3.明白哪些地方对你来说是没有商量余地的。生意就像是约会。在你进入谈判之前，你必须要知道你的决定性标准，或者关于你的商业模式什么事情是绝对没有商量余地的。我可以以自身经验告诉你，人们总是会提供建议，试图改变你正在做的事。有时他们的意见是有价值的;有时则不是。

stephanie abrams和courtney spritzer解释，有时谈判需要妥协。试着搞清楚，对对方来说是什么最重要的，对你来说什么又是最重要的。确定是否有一种双方能够互惠互利的方式，然后在最不重要的细节上做出让步。

4.与不想改变你的人一起合作。sheayeleen是一个有社会意识的皮肤护理公司，它的创始人rahama wright说得好：“与这样的人谈判是很重要的：这样的人能够看到你正在做的事情的价值，并且把你视作一个合作伙伴——而不是他们可以利用的人。”

尤其是你刚刚开始从事一番事业的时候，作为处于劣势的一方，你不能让别人利用你。你必须记住自己的价值。

商务礼仪与沟通技巧

谈判是有关方面就共同关心的问题互相磋商，交换意见，寻求解决的途径和达成协议的过程。小编收集了商务礼仪与谈判技巧，欢迎阅读。

谈判准备的礼仪。

商务谈判之前首先要确定谈判人员，与对方谈判代表的身份、职务要相当。

谈判代表要有良好的综合素质，谈判前应整理好自己的仪容仪表，穿着要整洁正式、庄重。男士应刮净胡须，穿西服必须打领带。女士穿着不宜太性感，不宜穿细高跟鞋，应化淡妆。

布置好谈判会场，采用长方形或椭圆形的谈判桌，门右手座位或对面座位为尊，应让给客方。

谈判前应对谈判主题、内容、议程作好充分准备，制定好计划、目标及谈判策略。

谈判之初的礼仪。

1、问好。

在正式谈判之前，尽可能双方有一个良好的第一印象，营造轻松、友好的谈判气氛是双方都需努力的。双方见面，有礼有节，多说恭敬语，主动问好。

2、

自我介绍。

双方简单自我介绍，互相了解单位、部门、职务、姓名等。简明扼要，吐词清晰。

3、握手。

握手时应遵循礼仪与顺序“尊者居前”尊者先出手，主人和客人握手，客人到来之前，主人先出手，客人走的时候，客人先出手。注意握手的礼仪与禁忌:用右手更显尊敬、不能戴墨镜、在室内不戴帽子、不戴手套。与女性握手应握四指部位，不能用双手握。

4、递名片。

给对方递名片时要双手接递，正面朝上，名字对着客人，微笑正视对方，目光可停留在对方双眼至前额的三角区域正方—“谈判注视区”。

在谈判之初需多了解对方情况，因此要认真聆听对方谈话，细心观察对方举止表情，并适当给予回应，这样既可表现出尊重与重视，又能了解对方的意图。

1、报价。

在报价时，应实事求是，准确无误，诚信相待，遵守信用，不欺瞒对方。在谈判中报价一经确定则不得随意变换，若对方确定接受价格，即不再更改。

2、查询。

在谈判之前，事先准备相关问题，态度不卑不亢，选择气氛和谐时提出，做到开诚布公。切忌在气氛比较紧张时查询，言辞得体，不可过激或过多追问，以免引起对方反感甚至恼怒，对方回答时不宜随意打断，答完时要向解答者表示谢意，有关于原则性问题应当据理力争。

3、还价。

在讨论价格时，应保持风度、心态平和，注意用词礼貌、有序，讨价还价事关双方利益，切莫因情急而失礼。

4、解决矛盾。

出现问题时，应该以诚相待，就事论事，态度冷静、耐心，不可因发生矛盾就言语冲突，甚至攻击或侮辱对方，这都不利于妥善的解决问题，反而有失风雅。

5、处理冷场。

商务谈后签约。

签约仪式上，双方参加谈判的全体人员都要出席，共同进入会场，相互致意握手，一起入座。双方都应设有助签人员，分立在各自一方代表签约人外侧，其余人排列站立在各自一方代表身后。

助签人员要协助签字人员打开文本，用手指明签字位置。双方代表各在己方的文本上签字，然后由助签人员互相交换，代表再在对方文本上签字。

签字完毕后，双方应同时起立，交换文本，并相互握手，祝贺合作成功。其他随行人员则应该以热烈的掌声表示喜悦和祝贺。

主方应热情主动、暂时转移话题，灵活处理，稍作松弛。如果确实已无话可说，则应当机立断，暂时中止谈判，稍作休息后再重新进行。再次继续谈判时，主方要主动提出话题，不要让冷场持续过长。

破冰小话题。

沟通虽是双向的，但对于两个不熟悉甚至完全陌生的人要进行沟通，直接切入主题肯定给人感觉是不好的，这个时候，我们就应该准备一个破冰的小话题。可以是问候、热点甚至天气。不需要多么新颖的内容，却能让对方放松，身心愉悦，你们的沟通也会更愉快滴!

消息“小灵通”

每天关注一下时事动态、热门话题或者热点，让自己与时俱进。这样不仅能避免交谈时的尴尬，而且对方说不定还会觉得你见多识广，更愿意与你交谈。但需注意的是，千万不要装出一副我什么都懂的的样子和态度，适得其反就糟糕了。

照顾他人兴趣。

在交谈或者以后的工作中，可能一个小小的细节就可以让对方对你产生“好感”。所以我们要学会把注意力转移到别人身上，谈谈对方感兴趣的话题或者适时的为对方服务一下，这不是卑躬屈膝，反而会让对方产生交谈的欲望，因为和你说话很舒服。

不要轻易打断别人说话。

如果换位思考，当你说话时被别人无礼的打断，你也会失去继续说下去的兴趣。所以在别人说话时我们不要随便介入，也不要习惯接话。如果当你必须要告诉对方某件事情的时候，你可以礼貌的插话:“不好意思，打断您一下”。

学会聆听。

一个会聆听、善于聆听的人周围的朋友也会很多，对方愿意把一些事情告诉你。当然，聆听也不是说一味的安静，而是适当说有建设性的话。我们应该注意对方的表情、动作，适时对对方的话表示肯定、发表意见或者做下。

总结。

这样会让对方有继续说下去的动力，也会觉得受到尊重。

说话前认真思考。

我们应该默想一遍我们的话，说出来是否合适，是否符合对方的性格或者兴趣。避免谈及隐私和对方不愿提及的事情。

沟通的禁忌。

交谈5不问:收入、年龄、感情、健康、婚姻状况都是属于个人隐私范畴，直接询问是不礼貌的，如果有必要知道，可以委婉表达、不动声色，让对方自己告诉你。

不恶意诋毁:在沟通过程中，如果有竞争，不要恶意诋毁，这不仅对自身和公司没有利益，搞不好还会留下心胸狭窄的嫌疑。

不管我们用到哪一种方法，我们的脸上都绝不可露出不悦之色或不屑的表情，也不可手往外挥，做出不礼貌的动作。请注意:我们只想中止谈话，不想伤害别人的自尊。

打断别人的话固然不甚礼貌，可是在碰到下列六种人时，适时适度地中止沟通，反而是明智之举。

如果碰到“语无伦次”者，说话没有条理，而且反反复复、啰啰唆唆时，我们可以运用“把握重点”的方法，对他说:“你的意思是……”“你的结论是……”

如果碰到“语言乏味”者，说话毫无趣味，而且了无新意时，我们可以运用“开创新局”的方法，对他说:“聊些最近的新鲜事吧!”

如果碰到“喋喋不休”者，说话不留空间，而且像连珠炮时，我们可以运用“瞬间沉默”的方法，暂停面部表情和言词响应，让对方有所警觉，知趣地停顿下来。

如果碰到“唾沫横飞”者，说话大嗓门，唾液四处飞散时，我们可以运用“转移目标”的方法，告诉他:“让我们找个地方坐下来。”或是说:“我需要喝杯水。”总之，让自己重新找到一个安全的位置坐下，以免被口沫波及。

如果碰到“搬弄是非”者，正在滔滔不绝地炮轰某人，我们可以运用“清者自清”的方法，明讲:“抱歉，这个部分我不想听，我们谈点别的吧。”让对方适可而止。

如果碰到“话不投机”者，两人观念相差甚远，我们可以运用“速战速决”的方法，以“总之……”、“无论如何……”的词头来结束谈话，实在是因为“道不同，不相与谋也”。

但不管我们用到哪一种方法，我们的脸上都绝不可露出不悦之色或不屑的表情，也不可手往外挥，做出不礼貌的动作。请注意:我们只想中止谈话，不想伤害别人的自尊。

如果以上方法还不奏效，你可以找个理由，暂时离开，比如你可以说:“对不起，我需要到经理那边去一下。”因为你暂时离开了，你们之间的沟通即可以自动停止。

商务谈判与沟通销售技巧

兵法说，不打无准备之仗。做为销售来讲，道理也是一样的。

二：关注细节。

所谓精诚所至，金石为开!真正的诚就是想顾客所想，用企业的产品满足他们的需求，使他们得到利益。

三：借力打力。

销售就是一个整合资源的过程，如何合理利用各种资源，对销售业绩的帮助不可小视。作为站在销售第一线的促销员，这点同样重要。

四：见好就收。

销售最惧的就是拖泥带水，不当机立断。一旦错失良机，要再度钩起顾客的欲望就比较困难了，这也是刚入门的促销员最容易犯的错误。

五：送君一程。

一个人最重要的资源不是别的什么，而是人脉!这是很有道理的。

销售上有一个说法，开发一个新客户的成本是保持一个老客户成本的27倍!要知道，老客户带来的生意远比你想象中的要多的多。

商务沟通技巧案例分析

1992年上海甲公司引进外墙防水涂料生产技术，日本乙公司与香港丙公司报价分别为22万美元和18万美元。经调查了解，两家公司技术与服务条件大致相当，甲有意与丙公司成交。在终局谈判中，甲公司安排总经理与总工程师同乙公司谈判，而全权委托技术科长与丙公司谈判。丙公司得知此消息后，主动大幅度降价至10万美元与甲签约。

问题：

1、如何评论甲公司安排谈判人员的做法?

2、如何评论丙公司大幅度降价的做法?

分析：

1、这是商务谈判战术中典型的兵不厌诈。在这个商务谈判中，甲公司采用了兵不厌诈战术，让丙公司认为自己无意和他合作，主动降价。以期更低的价格达成交易。

2、丙公司中计，这在商业谈判中是不可取的。没有坚持自己的底线。