商务礼仪与谈判案例分析（汇总21篇）

商务礼仪的核心是尊重和关怀他人，通过礼节行为表达对对方的尊重和欣赏。商务礼仪的重要性被越来越多的人认识到，以下是一些著名企业家的经验分享。

阿拉伯的商务礼仪案例分析

阿拉伯有哪些商务礼仪案例分析?相信大家很少人知道吧!下面是本站小编给大家搜集整理的阿拉伯的商务礼仪案例分析。希望可以帮助到大家!

李小姐是对外贸易公司里阿拉伯区的负责人。这次叙利亚国家的合作方派了一名z先生前来中国与他们公司洽谈合作事宜。与李小姐一同前往会面的还有她的同事张先生。两人与翻译稍稍提前一会到达会面地点后，没过多久，z先生也携带翻译和相关人员到达了。在相互介绍时，由于语言不通，介绍工作是由翻译完成的。中方的翻译首先介绍了李小姐，然后再介绍了张先生。在介绍李小姐时，翻译说了很多的赞美之词，李小姐的脸色非常尴尬，对方也是一样。李小姐和张先生在被介绍前后都保持着坐着的姿态。

王先生是国内一家著名的进出口公司的外贸经理，携秘书刘小姐一行赴伊朗某公司进行商务礼仪拜访。王先生一行在抵达伊朗的当天下午就到交易方的公司进行拜访，然后正巧遇上他们的祷告时间，主人示意他们稍作休息再进行会谈。王先生对这样的安排表示出不满。东道主为了表示对王先生一行的欢迎，特地准备了欢迎晚会。秘书刘小姐希望自己依照惯例上穿白色无袖紧身上衣，下穿蓝色短裙，在众人略显异样的的眼光中步入会场。为表示敬意，主人向中国来宾递上饮料，当习惯使用左手的刘小姐很自然地伸出左手接饮料时，主人立刻变了神色，并很不礼貌的将饮料放在了餐桌上。然后在接下来的会谈中，一向很有诚意的东道主没有再和他们进行任何实质性的会谈。

某公司和沙特阿拉伯国家进行合作，当沙特国家来本公司考察时，为了表示友好增进彼此的感情，促进更好的合作，本公司工作人员给前来考察的人员每人送了精致的人物雕像工艺品，并且在赠送礼品的时候用左手把礼品递给客人。虽然礼物精致，公司态度热情友好，但是当沙特人员看到礼品时，本来开心的脸色瞬间黑了下来，表现的不自然了，而且并没有接礼品。双方都表现的很尴尬。中国公司人员觉得沙特人不懂礼貌，没有涵养，对对方的印象大打折扣;沙特人也觉得中国公司是在侮辱他们的宗教，不尊重他们，也对对方产生了不满意的情绪。最终本可以愉快合作的两公司最终合作失败。

小刘在一家外企上班，周末突然接到加班，接见一位阿拉伯来宾。跟随经理的她首次见到阿拉伯的客商，会谈三个小时，气氛一直很融洽，小刘见来宾一直围着头纱长袍，便友好地请他摘下并且询问阿拉伯人为什么跟其他同样信仰伊斯兰教的教徒生活习惯不一样。随即阿拉伯的客商表现出尴尬。随后，在阿拉伯商人介绍古代丝绸之路的起源发展时，一向对历史感兴趣的小刘立马询问丝绸之路不是起源于中国吗。这次的会谈并没有达到预想中的结果，这位阿拉伯客商并不是很满意地结束了这次的会谈。

李先生是某国际公司的外贸经理，在阿拉伯出差期间到客户家里面进行商务拜访。到了拜访的日期，李先生准备好礼物，早早地出发了。到了客户家里面的时候，李先生主动用右手与主人和主人的妻子握手。随后递上了事先准备好的礼物—中国名酒茅台，主人虽表现不悦但还是收下了礼物并热情邀请李先生在家里面吃午饭。李先生被迎进客厅后，主人便递上了咖啡。席间看到主人戴的手表非常好看，于是不免赞赏一番，主人听此后非常开心，便要把手表送给李先生。李先生却因为第一次见面不好收下贵重礼物拒绝了。到了吃饭期间，李先生因好奇问了一些宗教政治的问题，使得原本不悦的主人更加一言不发了。

一家进出口公司的吴经理到阿拉伯出差谈生意，一落地，本应等阿方的谈判代表来接，但吴经理等了近半个小时才等到谈判代表，吴经理因对方的迟到而有些生气。随后吴经理应邀到阿拉伯商人家吃饭，一到对方家里，吴经理就把自己从中国捎带的礼物拿了出来，是一瓶白酒，对方虽不是很开心，但出于礼貌，立刻回礼，吴经理客气地用右手接过来。饭菜都上桌后，发现多了一只碗，吴经理因为右手拿着东西，于是帮忙用左手递了回去。因为已经在飞机上吃过了，所以吴经理吃的并不多。饭后双方聊天，吴经理清楚不能直接与阿拉伯人谈生意，所以询问了对方妻子和孩子的情况。至此，阿拉伯商人与之合作的热情已大打折扣。

小王作为公司的总经理，代表公司去阿拉伯与他们的合作伙伴洽谈有关事宜。小王想，这是他第一次代表公司去谈判，为了给对方公司的老板留下一个好印象，便准备了一份礼物。他想，在我们中国，十二生肖是非常有名的，便准备了一个一个牛头的金子送给对方。在来到阿拉伯之前，他听别的同事说过，阿拉伯人是不太守时的，一般会晚到二十到三十分钟，于是，他也比约定的时间晚到了十分钟。可是对方的老板却很准时地到了，小王觉得非常抱歉，然后拿出礼物送给了对方。而对方连连拒绝，使得小王非常尴尬!然后他们开始洽谈他们的合作事宜。一开始，对方与小王聊的都是非常日常的话题，丝毫没有想要谈论合作，这使得小王非常恼火。他多次想要把话题带到合作上，可是总是被对方叉开话题，他以为对方是在和他打太极。最终，他觉得他必须要尽快洽谈成功，不辜负公司对他的期望。于是，他拿出了准备已久的合作方案，大约有三十页左右。老板拿过去以后，直接交给了他身边的专业人员看，然后，又于小王聊起别的话题。最后，对方公司的人员对比方案很满意，便要与小王签订。

合同。

小王心里终于长吁一口气，立马签订了合同但是对方老板脸上却没有喜悦的神情合同签好以后，作为东道主，对方公司的老板邀请小王去他家里吃饭，小王欣然答应了。

张先生随团去阿拉伯国家出差，一路上不停地大声讲话，有些话题涉及到了中东政治和石油政策，惹得随行的阿拉伯接待人员面露不喜之色。在旅行途中由于烟瘾发作就直接拿出香烟来旁若无人的吸了起来，根本不管旁人的劝阻。走在大街上看见有美女经过，就赶紧掏出手机来想给她们拍照，谁知美女们都纷纷避着他，远远的绕道而行。正式谈判的时候又突然发现，有一些重要的资料没有带来，结果这次谈判是不了了之。回国后，公司立即开除了张先生，说他给公司造成了严重的损失，张先生自己却还不知道自己犯了什么错误。

李小姐是某公司的电话业务员，因公司与阿拉伯的公司有一些业务往来，总裁要求与他们公司见面协商一些事情，李小姐便与阿拉伯公司打电话，一开始接通就说"喂，是我"，我们想预约时间与你们公司谈一些事务，希望你们尽快的来谈判，李小姐就说了时间，因为口音原因没有听清楚，阿拉伯公司又问了一边，李小姐便生气的并且还很大声，态度恶劣，不等对方的反应，便果断的挂掉了电话。

李先生在第一次与阿拉伯人商谈时，表现的很少，阿拉伯人于是邀请他到家中见面。由于第一次的见面很顺利，李先生的戒备下降，认为自己能应付好。进入家中后，为了表示礼貌主动向女主人伸手致意，这位女主人面露难色，并没有与他握手，李先生悻悻地伸回了手，与约见的人握手。进入客厅后，李先生对他们的房间很好奇，于是四处逛逛，观察家中的布局。最后，李先生为了表示尊重，给他们的孩子送了礼物。

法国人的商务礼仪案例分析

他们的组织机构明确、简单，实行个人负责制，个人权力很大。在商务谈判中，也多是由于个人决策负责，所以谈判的效率也较高。即使是专业性很强的洽商，他们也能一个人独挡几面。法国人每个人所担任的工作范围很广，能精通好几个专业，一个人可以应付很多工作。法国人大都着重依赖自己的力量，而很少考虑集体的力量。因此，在商务谈判时，也大多由一人承担，而且还负责决策，为此，谈判能够迅速进行。

6.法国人时间观念不强。

在公共场合如正式宴会，有种非正式的习俗，那就是主客身份越高，他或她来得越迟。法国人的时间意识是单方面的。在商务谈判中，他们经常迟到，却总能找到许多堂皇的理由。但是，如果你由于什么原因而迟到，他们就会非常冷淡地接待你。所以如果你有求于他们时，你不要迟到，否则你不会被原谅。相反，如果法国人迟到了，你要学会忍耐。

7.法国人严格区分工作时间与休息时间，这与日本人工作狂相比有极大的反差。

法国八月是度假的季节，全国上下，各行各业的职员都休假，这时候你想做生意是徒劳的。如果在七月谈的生意，八月份也不会有结果。

8.此外，法国人习惯在各种社交场合，而不是在家里宴请朋友。

ii.在与法国人谈判时，我们需要做哪些呢?

1.尽可能穿上你最好的衣服。

法国的时装领导世界潮流，法国的男士和女士都穿戴得极为考究。在他们看来，衣着代表一个人的修养和身份。

2.学法语或在洽谈时找一个法语翻译。

3.不要在法国人假期时与他谈生意。

每年的8月份，法国全国都在放假，在巴黎，除了旅游者外几乎别无他人。法国人喜欢度假，任何劝诱都无法使法国人错过一个假期来谈生意。甚至在7月的最后一个星期或者9月初，法国人心思仍在度假中。

4.弄清楚细节。

凡事不勉强是法国人的作风。在法国的一些中小企业中，不懂得贸易业务的公司为数不少，因此在洽谈中要当做他们连cif和fob都分不清楚，尽量把每个细节都仔细化。

5.反复确认。

这一点另不少谈判对手头疼。法国人是“边跑边想的人种”，法国人可能在谈妥了50%的时候，就会在合同上签字，但昨天才欠妥的合同，也许明天又要求修改，这一点常令谈判对手头疼。协议达成后，必须用书面文字相互确认，而且签约之后，还要一再地确认，以免法国人在签约之后又要求修改。

6.法国商人在公务之暇的交际，几乎不会有在晚上被邀请或邀请参加在外面举行的宴会。家庭宴会是最隆重的款待。

法国人是“边跑边想”的人种。法国人大都早睡早起，工作密度也很高，工作态度极为认真。这点与德国人大相径庭。德国人在商谈时会将所有细节完全研讨过，并且确认感到满意之后才会签约，而法国商人则在谈妥了百分之五十的时候，就会在合同上签字了，但昨天才签妥的合同，也许明天又要求修改，这一点令对手头疼。从这一点理解，也可以认为法国人很珍惜人际关系，而这种性格也影响到商业上的交涉。但是尚未成为朋友之前，法国人不会跟你成交大宗买卖的。他们为人冷淡但不正规刻板。尽管冷淡，但他们每天和你握手的次数比你洗手的次数还要多。

法国人大都着重于依赖自己的力量，很少考虑集体力量，个人的办事权限很大。组织结构单纯，从下级管理职位到上级管理职位大约只有二三级，因此在从事商谈时，也大多由一人承担，而且还负责决策，为此，商谈能够迅速进行。每个法国人所担任的工作范围很广，能精通好几个专业，一个人可以应付好多工作。遵守时间都是一个好习惯。但在这方面，你不能指望法国人能做得多好。他们时好时坏，并且总是准备好一大堆冠冕堂皇的迟到理由(交通不好是最常用的借口)。但是如果你由于什么原因而迟到，他们就会很冷淡地接待你(如果真能等着接待你的话)，并且，只有他们需要你时才会在那里等着你。在公共场合下，例如在正式宴会上，有一种非正式的习俗，那就是主客身份越高，他或她就来得越迟。因此，如果有人邀请你出席有公司总经理参加的宴会，你可以预见他肯定会晚到，并且宴会总要推迟半小时再开始。一个内阁部长至少要迟到50分钟。因此，如果你饿得比较早，你最好还是只和同一级别的人共同进餐或者在赴宴之前先吃点东西。

工作宴会几乎都在饭店进行，而极少在个人家中举行。个人不要迟到，在法国的社会交往中，外国人并不重要，因此你的迟到不会被原谅。如果别人迟到了你不要发火，要学会容忍，你可以和准时出席的人随便交谈，法国人非常健谈并且喜欢健谈的人。等人时不要喝酒，因为他们来到时，你可能已经醉了!如果渴就喝点矿泉水。

法国人很珍惜假期，他们会毫不怜惜地把一年辛辛苦苦工作积存下来的钱在假期中花光。8月的法国一片寂静，全国都在放假，几乎不可能谈生意。巴黎除了旅游者外几乎别无他人，法国南部海滩都挤满了人。法国人喜欢度假，任何劝诱都不会使他们错过或推迟一个假期去谈判。甚至7月的最后一个星期他们的心思就已经从生意上转移了，因此你应极力避免在这一时期访问法国。如果你认为可以奉劝一个法国谈判者在度假时带着你的。

建议书。

并仔细研究，以便回来后就可以立即着手做下一步工作，那么你是徒劳的。最好9月份以后去法国谈生意。

当你和法国人谈判时，即使他们英语讲得很好，他们可能也会要求用法语进行谈判。在这点上他们很少让步，除非他们恰好是在国外而且在商业上对你有所求。如果一个法国谈判者对你说英语，那么，这可能是这一天你可能取得的最大让步。

如果法国人在谈判时有足够的经济实力逼迫你让步，他们是会手软的。如果协议有利于他们，他们会要求你严格遵守协议，如果协议对他们不利，他们会一意孤行地撕毁协议。因此，你必须仔细检查合同。如果你为了做成生意而做出让步并接受他们硬要加进的一些索赔条款，那么如果情况有变，需要使用索赔条款时，你就会看到你处于何种境地，简言之，如果他们错了，他们会若无其事;而如果他们认为你错了，他们就会对你起诉。

在商谈中应有所认识的是，在法国的中小企业中，不懂贸易业务的公司也为数不少，因此在洽谈中要当他们连cif和fob也分不清，尽量地把每个细节都弄清楚。

此外，和法国人谈生意时，不要只顾谈生意上的事。除了最后做决定的阶段需要一本正经地只谈生意，在其它时间里，应该多聊聊一些关于社会新闻或文化等的话题，以创造富于情感的气氛，才能做到好生意。最后，必须用书面文字相互确认，而且签约之后，还要一再地确认，这是因为法国人往往在签约之后会要求修改，所以必须小心从事。和法国人建立友好关系，需要做出长时间的努力。如果你和法国公司建立了多年的友好关系，互惠互利，并且未发生纠纷，那么你会发现他们是容易共事的伙伴。他们会热忱地与你交往，以美酒佳肴招待你，使过去的不愉快烟消云散。

另方面，法国的男士和女士都穿戴极为讲究，这可能会令人大为惊奇。你谈生意时穿的最好的衣服，在法国同行所穿的衣服面前也很可能相形见绌，因此，在会谈时要尽可能穿最好的衣服。

共

3

页，当前第。

2

页

1

2

3

法国人的商务礼仪案例分析

每个国家的商务礼仪都有所区别，那么关于法国人的商务礼仪案例，有哪些分析呢？下面是本站小编为大家整理的法国商务礼仪案例，希望能够帮到大家哦!

见面介绍。

小王所在公司近期计划和法国一知名公司进行合作，公司派遣小王前去接机，小王信誓旦旦说要一定彬彬有礼，给对方留下好印象，不辜负公司对其寄予的厚望。谈判当天，小王早早去机场接待来宾，对方是一男一女，一见面，小王先是握手示好，接着直接称呼“你好，先生。你好，女士”，行礼过后，小王顿时觉得对方并不是很自在，但也没多想，就一同赶往公司。来到公司后，小王觉得本公司的合作谈判人员对对方还不了解，就一一给本公司的人员介绍对方，然后又向自己谈判同事介绍了对方。最终，谈判以失败告终，小王很不理解，也因为次，自己也被炒了鱿鱼，小王沮丧至极，不知道自己到底做错了什么。

仪表服饰。

一天张小姐参加一个法国公司的面试，前一天张小姐心想法国是时尚之都，不能穿的太寒酸，于是她冲进商场买了一身鲜艳的名牌翘首以待次日的面试。第二天一早她化了精致的妆容，穿上五颜六色的名牌企图成为全场的焦点。等待过程中，格外明艳动人的张小姐时不时的和周围人说话，间或公然接听电话。当她要进面试间时，兴奋不已直接进去坐下了，刚坐下便习惯性的翘起了二郎腿，两个面试官相视一看便说：“你可以走了，回去等我们通知。”张小姐兴冲冲地出来心想一定没问题了，但是后来结果不言而喻。

餐饮接待。

小王是国内某知名公司的职员，应上司要求，他在一天晚上要和同事与法国当地的客户在法国一家高级餐厅就餐，以便谈成一笔生意，而这笔生意不仅关系到小王的晋职问题，更关系到该公司的后期跨国发展，其重要性可见一斑。当天晚上，小王一直恪守法国商务餐饮中的一些重要礼仪，于是一切看上去都很和谐，眼见一笔大生意就要谈成。然而就在品尝甜点的环节，一向不爱吃甜食的小王下意识地向同事使了个眼色，暗指自己实在受不了法国甜食的甜腻。然而就这么一个微动作，被一旁的法国朋友看到了眼里，一向对本国美食保持着无比骄傲与自豪的法国人实在忍受不了这个举动。于是，合作没有谈成，小王也因此竹篮打水一场空。

互赠礼品。

李明在一家外企工作，快到年底了，公司要进行业务评比，而李明对此并不担心，因为李明手中掌握着一个法国客户的资源，那是李明的朋友介绍给李明的，李明在这段时间也一直与客户进行邮件上的沟通，终于法国客户决定与李明见面洽谈生意，李明非常高兴，于是在礼品店里买了一个礼物准备送给法国客户，一见面李明拿出了礼物准备送给客户，法国客户看见后并没有愉快的接收礼物，而是拒绝了李明的礼物，之后两人谈了很长世间，法国客户也没有提起礼物的事。但是这件事困扰着李明，于是他问了朋友原因，这时李明才知道为什么法国客户不接受礼物的原因了，于是李明立即发了个邮件表达自己的歉意。

社交语言。

国内某汽车品牌公司经理王经理出差到法国，由于他是初次到国外，没有经验也不了解法国的习俗。但他秉持着外国人并没有什么稀奇的的想法，因此没有任何准备地来到了法国。刚下飞机，法国某汽车零件公司接待人接到了王经理，并对他表示简单的问候。王经理同接待人来到饭店后，酒余饭后王经理像在中国一样开始攀谈一些家长里短，想借此拉进合作双方的关系，话题越说越私密，使得接待人非常尴尬。在第二天见到对方公司经理后，王经理愈感亲切，以为经过了昨天的饭局已经很好的融洽了双方的关系，便拉着对方经理聊天，话题由日常牵涉到了法国的当下政局，对方经理大惊失色，惊讶地看着他，并皱起了眉头。会面结束之后，双方的合作最终没有达成，王经理白白花费了精力来到法国，最后还是不明白问题出在了哪里。

拜访礼仪。

某总经理王先生在得知与法国贸易公司的合作很顺利时，便决定携带夫人一同在八月份前来法方公司进一步的考虑和观光，顺便在法国进行旅游，秘书小李在与法方公司联系时便感觉到法方有一丝的不情愿，在机场出口见面时，经介绍后王经理热情的与法方公司经理及夫人握手问好，交换名片，并开始了热切的交谈。法国人谈吐文雅，热情幽默，王经理觉得熟络起来后边开始于法方谈论一些有关家庭，收入话题。这时法国人看起来就有些不情愿了。饭后王经理并没有付小费，并感受到了服务生奇怪的眼光。

会议礼仪。

小王是中国一所进出口贸易公司的副经理，公司接到了法国客户的一笔大单子，客户要求见面商谈，经理就派遣小王前往法国去谈这一生意。当小王到了法国以后，法国公司派人将小王接到了一所宾馆。到了晚上，为了表达对中国客人的尊重，该法国客户邀请小王去酒店吃饭，吃过饭后在包间内进行商谈。在商谈的过程中，小王将手机放在桌面之上。在进行商谈时，小王的朋友给他打了个电话，他的手机响起了铃声，小王当场接通了电话并让那位法国客户稍等一下，而他和他的朋友谈了大约10分钟，并且大声的谈话，就把法国客户晾在一旁。当他打完这通电话时，该客户提出结束这一次的商务交易，留下小王后悔的坐在原地。他回国以后，也被公司革除了副经理一职。

谈判礼仪。

小张所属公司派小王与法国一公司进行谈判合作。小张准备充分，胸有成竹，谈判过程中，小张迫不及待的想把准备合作的协议全都一下子说完，于是滔滔不绝说了一大堆合作的问题，而对方多次将话题转移，小张则认为对方毫无诚意，竟对对方有不礼貌的行为，最终，可想而知，谈判破碎，小张被炒，但他依然不服气，觉得对方不尊重自己，老是搞一些与谈判主题无关的话题，自己是因为对方错在先，而后做出了不理智行为，他觉得被公司解雇实在是太憋屈。

旅行礼仪。

一天傍晚，法国的一间餐馆迎来了一群中国客人。侍者向他们介绍了一些法国菜，他们却不问菜的贵贱，一下子点了几十道菜。点完菜，他们开始四处拍照留念。用餐时，这群中国游客嘴里不时发出咀嚼食物的声音，而且还弄得桌子上和地毯上到处都是油渍和污秽。有的游客甚至开始吸烟，并且声音很大的聊着天，手机铃声也是一阵一阵的响起。他们的行为引起了邻座的客人极大的不满，邻座的客人实在看不下去了，并且对他们提出了抗议。中国的游客们心里既疑惑又愤怒，回想起上午在博物馆等景点拍照也被制止，以及在搭计程车时支付了全部的车费但却遭到司机不友好的对待等等的一些遭遇，他们心里满是埋怨。

通讯礼仪。

小李是一位刚刚上任的中国进出口贸易公司的经理，有一位法国客户正在和他们公司交易一批货物，但是他忘记了产品的规格，他担心会出现错误，所以亲自打电话去询问。周日，小李在早晨8点钟的时候给该客户联系，只听见该客户朦朦胧胧的声音，李华有点不解，就去询问这位法国客户所需要的产品规格。当该客户回答了他的问题之后，小李继而询问他做外贸经理的经历和他的收入。这位法国客户似乎有点生气，不过还是隐忍了下来，在和小李做完这一单生意之后，就断开了商务联系。

文化禁忌。

王先生在和法国h公司谈项目，为了表达自己公司对h公司的敬意，王先生为h公司的经理准备了一份礼品。在招待会上，王先生很热情的和经理问好，然后送上自己礼品，这是一个包装精美的墨绿色的盒子，经理看到后满脸的不高兴，但还是打开了礼品盒，结果王先生送的是中国仙鹤的墨画，h公司经理看到后，很不高兴。王先生发现经理收到礼品不高兴，但也不知道为什么。

1.立场非常坚定。

法国文化的谈判方式具有戴高乐的依靠坚定的“不”字以谋取利益的高超本领。

2.喜欢建立个人之间的友谊，并且影响生意。

法国人天性比较开朗，比较注重人情味。所以他们非常珍惜交易过程中的人际关系，有人说，在法国“人际关系是用信赖的链条牢牢地互相联结的”。这种性格也影响到商业上的交往。一般说来，在尚未互相成为朋友之前，法国人是不会与你做大笔生意的。因此，你如果和法国人洽谈生意，就必须和法国人建立友好关系，这需要做出长时间的努力。在社会交往中，法国人比较顾全对方的面子。有这样一个例子：法国一家公司的经理邀请日本商人到自己家做客。在宴席上，主妇端上洗手指用的水，这个日本商人一时大意，竟然把碗中的水喝下去了。主人看到后，马上就向同座的孩子们示意，两个孩子也就一声不响地跟着喝下了碗中洗手指的水，顾全了对方的面子。

一些谈判专家认为，如果你与法国公司的负责人或洽商人员建立了十分友好、相互信任的关系，那么你也就建立了牢固的生意关系。同时，你也会发现他们是十分容易共事的伙伴。在实际业务中，许多人发现，与法国人不要只谈生意上的事，适当的情况下，与法国人聊聊社会新闻、文化、娱乐等方面的话题，更能融洽双方的关系，创造良好的会谈气氛。这都是法国人所喜欢的。

3.法国人具有一个人人共知的特点，就是坚持在谈判中使用法语。

坚持在谈判中使用母语——法语是法国人的一个特点。他们对自己的语言有一种很强的优越感。即使他们英语讲的很好，也是如此。而且在这一点上很少让步。因此，专家指出，如果一个法国人在谈判中对你使用英语，那么这可能是你争取到的最大让步。至于为什么这样，原因有很多，也可能是法国人爱国的一种表现，更有可能是说法语会使他们减少由语言不通产生的误会。因此，如果你想和法国人长期做生意，最好学一些法语，或者在洽谈时选择一名好的法语翻译。

共

3

页，当前第。

1

页

1

2

3

西班牙商务礼仪案例分析

西班牙的商务礼仪很多人都不清楚，不用担心，本站小编告诉您!下面是小编给大家搜集整理的西班牙商务礼仪案例分析文章内容。希望可以帮助到大家!

见面介绍。

仪表服饰。

小李今年大学毕业，刚到一家外贸公司工作，经理就交给他一项任务，让他负责接待一下最近将来公司的一个西班牙谈判小组。经理说这笔交易很重要，让他好好接待。小李粗略地想了一些接待顺序，就准备开始他的接待。小李提前打电话和西班牙核实了一下来的人数，乘坐的航班以及到达的时间。然后，小李向单位要了一辆车，用打印机打了一张a4纸的接待牌，还特地买了一套浅色西装。到了对方来的那一天，小李身穿那套浅色西服，并内搭一件粉色衬衣，脚下穿着一双棕色皮鞋，自信满满的就去了机场。小李接到人后，握手示好，结果，代表团一到，看到他这身打扮，全都开始打量着他，甚至还有几个人开始了窃窃私语。后来，他带着代表团进入了招待所，领导惊奇的看着他，一脸尴尬。事后，领导批评了他。

餐饮接待。

王某今年大学毕业，刚到一家外贸公司工作，经理就交给他一项任务，让他负责接待一下最近将来公司的一个西班牙谈判小组。王某将吃饭时间定在七点晚上。七点，王某在大厅等待客人，谁知没等到。王某只好请服务员去通知。就这样，七点半人才陆续来齐，到了宴会地点，经理已经在宴会大厅门口准备迎接客人，王某一见，赶紧给双方作了介绍，双方寒暄后进入宴会厅。在席间王某决定陪客人吃好喝好，频频敬酒，弄得对方有点尴尬，经理及时制止了王某。

席间，王某还发现自己点的饭店的招牌汤——大杂烩炖汤，老外几乎没动。王某拼命劝对方尝尝，经理露愠色地告诉小张不要劝，王某不知道自己又错在那里。好在谈锋颇健的经理在席间和客人聊得很愉快，客人很快忘记了这些小插曲。等双方散席后，经理当夜更换了负责接待的人员，并对王某说：“你差点坏了我的大事。”

互赠礼品。

王先生是国内一家大型外贸公司的总经理，为一批机械设备的出口事宜，携秘书韩小姐一行赴西班牙参加最后的商务洽谈，在王先生一行人在抵达西班牙的当天下午就立即到交易方的公司进行拜访，比他们约定的时间早到了一个多小时。路上为了表示自己对这次洽谈的美好希冀，王先生特意去花店买了一束13枝新鲜的大丽花，恭恭敬敬的递给了对方，可是不知道为什么对方好像有些面露不悦，即便如此出于礼貌对方还是回赠了一个包装精美的礼物，王先生立即接过礼物随手递给了韩小姐，然后被对方领着进了会议室，一整个下午整个会谈都笼罩着不愉快的感觉，到会议末尾一向很有合作诚意的东道主没有在和他们进行任何实质性的会谈。

社交语言。

杨先生刚从中国总部调往西班牙分部，参加一个谈判会，本着交朋友的心理，杨先生在宴会上聊得不亦乐乎，分部的代表为表欢迎送给他一份礼物，当时他正聊得开心，顺手把礼物交给了秘书，而后为表示亲密，他问这位代表有几个孩子，家住在哪里，薪水如何等个人问题，并说要在周五去拜访。可是，这个代表只是敷衍几句转身走开了，杨轩一个人站在原地茫然不解。

拜访礼仪。

何青是一家外贸公司新聘的业务员，老板为了锻炼他，派他出国到西班牙去谈一单生意。飞机到西班牙时已接近中午，何青将行李放置在酒店后，为了想把第一单生意做好，尽快与对方达成合作意向，便来到了对方公司所在地。然而，却发现大门紧闭，何青便拨通了对方的电话并说明了来意，但在电话的那头却明显感觉言语中带着懒散和不快。何青也不知为何，但感觉谈话不适合再进行下去了，便与对方约在晚上见面商谈。到了下午5点，何青觉得可以在和对方在一起吃晚饭的时候约谈。便决定在7.00与对方共进晚餐，提前半小时去餐厅订餐。然后拨通了对方的电话，告诉了对方自己的想法，没想到对方却挂断了电话，再打电话却一直是无法接通。半小时后，何青接到了老板的电话，老板命令他直接回国。回国后，何青也丢了工作!

会议礼仪。

小红在外贸公司上班。由于懂多国语言，很受组长器重。这一天来了几个西班牙商人来开会谈。

合同。

恰逢组长出差未归这一任务就交给了小红。小红接了任务后精心准备特地穿上了自己的一套白色连衣裙并佩戴了一副耳环紧接着去参加了这场会议会议中小红还带了产品样品并跟客户详细介绍了公司产品通过交谈了解了对方的需求并寻找到双方的利益共同点最终受到了西班牙客人的青睐会议非常成功几乎不费吹灰之力就谈成了这笔生意回去之后小红立刻升了职。

谈判礼仪。

旅行礼仪。

何先生是一家贸易公司的经理，经常需要在各地奔波，拜访联络客户。有一次，他在西班牙乘火车去外地洽谈一笔生意。他上车后，车厢内已经没有空座了，就只好站立在坐席间的过道上。列车行驶近一个小时，距离他不远的地方，有位乘客起身收拾行李，一副准备下车的样子，他三步并作两步的走了过去。这时候，一位看起来很有风度的中年女士也看到了这种情况，往这边走过来。最后，何先生动作快，抢到了这个位子。中年女士只好退回原处，依旧站在原地。何先生抢到座位后，就将手提包挂在衣帽钩上，脱下一只鞋子扔在地板上，脚放在座位上坐了下来，鞋与袜子立刻散发出一股难闻的气味，有几个乘客厌恶地皱紧了眉头。那位中年女士看着何先生的举动，也没有说什么。直到何先生下车前，车上都没有乘客下车，那位女士也一直站在那里。到站下车后，何先生在酒店稍微休整了一下，就去找要洽谈生意的那家公司。没想到在那家公司的经理办公室，何先生又见到了那位站在过道上的中年女士，当然，那位女士也认出了何先生。结果，不管何先生怎么说服对方，也没能让那位女士点头合作。

通讯礼仪。

北京某一公司的工作人员小李要和西班牙某一公司的代表电话预约商务会谈时间和地点。这时小李在办公室和同事吃午饭，突然电话响了，小李并未及时接听电话，而是磨蹭到响铃5声后才接听了电话。小李大声说道：“喂，你是那个西班牙大力公司的代表是吧?我是小李。我们的商务会谈就定在明天9:30，地点在你们公司。”这时候小李的同事小刘喊道：“小李，经理找你，快点”小李还没挂下电话，扭头喊了句：“忙着给老外打电话预约呢，等会儿。”然后接着对那个西班牙公司代表说：“时间地点都约好了，经理叫我，我先忙去了，有事打电话。”还不等别人回答什么，就匆匆的用力的挂了电话。结果很显然，西班牙公司代表对该公司印象非常差，这个商务会谈泡汤了。

文化禁忌。

小丽最近刚去到西班牙，在西班牙的一所学校担任一名中文外教，她性格比较内向，不太善于和陌生人交谈，和她同一办公室的ailin人很热情，有什么她不会的事情都帮助她，小丽心里很感激，正好这周ailin邀请她去她家做客，她觉得要好好表现自己。见面的时间是周六下午6点，小丽心想一定要早去，好去帮忙什么的，在去的路上顺便买了一束鲜花，很大很漂亮，小丽想alin一定会很高兴的。她到ailin家时5点半，她敲门对方开门时脸上是一脸窘迫的表情，虽然如此，她还是收下了小丽的花并邀请她进门，小丽一进到家里就问ailin有没有交男朋友，这么大了应该开始找了之类的话，并且吃完饭之后，小丽一直呆在女友家里，想了解更多女友的信息，但她却发现，女友ailin的表情越来越不开心，并且说话的语气也冷淡了许多，她这才意识到，自己可能是做了什么失礼的事情，所以赶紧找了个理由离开。

同国外商人洽谈业务，必须提前相约，不可贸然而去。在西方人的礼仪中，不经相约就去拜访别人是失礼的。一般说，欲去访问一个大公司或商人，应提前几天通知对方，届时应提前5一10分钟到达。当访问结束时，常由地位较高之人提出结束建议。如果是接待外宾，一定要在结束后送出办公室门口，以示敬意。此外，还可以让秘书带路送出。

商业界人士的人部分时间都花在开董事会和部门会上了。与外商合资，一定要尽力参加所有的人型会议，且在会上要听从主席的安排。如果持有不同意见，可以在轮流发言时阐明，切忌乱说乱动。

与外国商人、由其是重要商人交往，洽谈重要业务，千万要注意新闻报道的情况。在没有谈出结果时，最好不要向记者发表谈话，否则会造成严重后果。聪明的商界人士，对待新闻界的态度最好一笑了之，少说为佳。

谈判桌上的商务礼仪

俗话说“知己知彼，百战不殆。”谈判之前的准备无非是“知己”和“知彼”两个方面。

所谓知彼，就是通过各种方法了解谈判对手的礼仪习惯、谈判风格和谈判经历;不要违范对方的禁忌，以免因一些文化礼仪问题使谈判出现不愉快的局面。这方面德国人就是我们的榜样，德国人在做生意前，要了解对方的上述情况，在谈判开始时不着急，他们通过客户、对方等人员了解对方的资信情况、产品质量、信誉问题、履约的情况等，只有进行了周密详尽的调查之后，才与你谈判甚至签约。“知己”，则是指要对自己的优势和劣势非常清楚，自己需要准备的资料、数据和需要达到的目的，猜想对方会从哪些方面对谈判，自己应该怎样回答。

所谓互惠互利原则，是要求商界人士在准备洽谈时，以及在洽谈的过程中，在不损害自身根本利益的情况下，应该尽可能的替洽谈的对手着想，主动为对方保留一定的利益。有经验的商界人士都清楚，最理想的洽谈结局，不应当是“你死我活”、“鱼死网破”。而应当是有关各方的利益和要求都得到一定的照顾，亦即达成妥协。

谈判中要以理服人，不可高人一头。谈判是智慧的较量，更应以理服人。在谈判桌上唯有确凿的事实、准确的数据、严密的逻辑和艺术手段，才能将谈判引向自己所期望的胜利。谈判是在上方平等和尊重的基础上展开的。

在洽谈会上，洽谈者在处理己方与对手之间的相互关系时，必须做早人与事分别而论。要切记朋友归朋友、洽谈归洽谈，对于二者之间的界限不能混淆。正确的认识，是应当在洽谈桌上，大家彼此对既定的目标都志在必得、义不容情。

商务谈判要使谈判各方面都有收获，大家都是胜利者，近必须要坚持求大同存小异的原则。就是要注意在各种礼仪细节问题上要多多包涵对方，一旦发生不愉快的事情也以宽容之心为宜。

礼敬对手，就是要求洽谈者在洽谈会的过程中，要排除一切干扰，始终如一的对自己的洽谈对手讲究礼貌，时时、处处、事事表现的对对方不失真诚的敬意。在洽谈过程上，不管发生了什么情况，都始终坚持礼敬对手，无疑能给对方留下良好的印象，而且在进一步的商务交往中发挥潜移默化的功效。

所谓“预审的原则”，含义有二：其一，是指准备洽谈的商界人士，应当对自己的谈判方案预先反复审核、精益求精;其二，是指准备洽谈的商界人士，应当将自己提出的谈判方案，预先报请上级主管或主管人士审查、批准。

谈判的案例分析

意大利与中国某公司谈判出售某项技术.由于谈判已进行了一周.但仍进展不快，于是意方代表罗尼先生在前一天做了一次发问后告诉中方代表李先生：“他还有两天时间可谈判，希望中方配合在次日拿出新的方案来。”次日上午中方李先生在分析的基础上拿了一方案比中方原要求(意方降价40%)改善5%(要求意方降价35%)。意方罗尼先生讲：“李先生，我已降了两次价，计划15%，还要再降35%，实在困难。”双方相互评论，解释一阵后.建议休会下午2：00再谈。下午复会后，意方先要中方报新的条件，李先生将其定价的甚础和理由向意方做了解释并再次要求意方考虑其要求。罗尼先生又讲了一遍其努力，讲中方要求太高。谈判到4：00时，罗尼先生说：“我为表示诚意向中方拿出最后的价格，请中方考虑，最迟明天12：00以前告诉我是否接受。若不接受我就乘下午2：30的飞机回国。”说着把机票从包里抽出在李先生面前显了一下。中方把意方的条件理清后，(意方再降5%)表示仍有困难，但可以研究。谈判即结束。中方研究意方价格后认为还差15%，但能不能再压价呢?明天怎么答?李先生一方面与领导汇报，与助手、项目单位商量对策，一方面派人调查明天下午2：30的航班是否有。结果该日下午2：30没有去欧洲的飞机，李先生认为意方的最后还价、机票是演戏.判定意方可能还有条件。于是在次日10点给意方去了电话，表示：“意力的努力，中方很赞赏，但双方距离仍存在，需要双方进一步努力。作为响应，中方可以在意方改善的基础上，再降5%，即从30%，降到25%。”意方听到中方有改进的意见后，没有走。只是认为中方要求仍太高。

问题：

1.意方的戏做的如何?效果如何?它还有别的方式做戏吗?

2.中方破戏的戏做怎么评价?

3.意方和中方在谈判的进取性上各表现如何?

分析：

1.意方的戏做的不好，效果也没达到。若仍以机票为道具，则应把时机改成确有回意大利航班的时间.至少有顺路航班的时间。若为表示“最后通牒”，可以把包合上，丢下一句：“等贵方的回话”。即结束谈判，效果会更好。或仍用原话.但不讲“若不接受，我就乘下午2：30的飞机回国”的话。

2.中方破戏破的较好。

3.双方谈判均有进取性。中方的心理上，做法上以及条件上更具进取性。

商务礼仪与谈判心得

商务礼仪与谈判题目

1.商务谈判人员的谈判能力会随着谈判经历的增多而有所提高，但在一段时间内却是相对稳定的，这是指商务谈判心理的()。

a.内隐性。

b.相对稳定性。

c.个体差异性。

d.开放性。

正确答案：

2.在正式交际场合，衬衫的颜色最好是()的。

a.黑色。

b.白色。

c.灰色。

d.花色。

正确答案：

3.在谈判对手进行()调查研究，是谈判前准备工作极其重要的一步。

a.客商身份。

b.资信状况。

c.参加谈判人员的权限。

正确答案：

4.下列不属于商务谈判的心理的特点是()。

a.内隐性。

b.相对稳定性。

c.个体差异性。

d.开放性。

正确答案：

5.()主要指国际风云和双方所属国的政治状况及外交关系。

a.政治环境。

b.经济环境。

c.法律环境。

d.宗教信仰、社会风俗和文化背景。

正确答案：

6.在商务谈判中，能避免地域上的优势，使得各方的地位较为平等，谈判环境较为公平，但会提高谈判成本的是(　)。

a.主座谈判。

b.客座谈判。

c.主客座谈判。

d.c地谈判。

正确答案：

7.在进行商务谈判时，()是1位的。

a.利益。

b.策略。

c.诚信。

d.合法。

正确答案：

8.在谈判中，若想出奇制胜，需要具有的心理素质是()。

a.乐观向上。

b.情绪稳定。

c.观念独特。

d.有求胜心。

正确答案：

9.谈判目标不包括下面哪一项?()。

a.临界目标。

b.可接受目标。

c.指导目标。

d.期望目标。

正确答案：

10.谈判人员参与谈判，与对方合作交易的资本是()。

a.满足自身的需要。

b.满足他人需要的能力。

c.满足双方的需要。

d.双方需要的满足程度。

正确答案：

二、多选题(共10道试题，共40分。)。

1.在商务谈判中，一般采取哪几种报价方法?()。

a.切片报价。

b.比较报价。

c.拆细报价。

d.抵消报价。

e.负正报价。

正确答案：

2.商务谈判人员道德素质要求包括()。

a.团队合作精神。

b.要有忠于职守的观念。

c.要有平等互利的观念。

d.绅士、淑女。

e.气质优秀。

正确答案：

a.价格。

b.利润。

c.交货期。

d.付款方式。

e.保证条件。

正确答案：

a.守法原则。

b.诚信原则。

c.平等互利原则。

d.相容原则e.妥协原则。

正确答案：

5.商战中的心理误区有()。

a.急躁冒进心理误区。

b.功利心理。

c.自满倦怠心理。

d.欺诈心理。

e.恶性竞争心理。

正确答案：

6.商务谈判服饰礼仪的服饰一般包括()。

a.服装。

b.领带。

c.帽子。

d.手提包。

e.项链。

正确答案：

7.清晰。

原则的内容有()。

a.让步的对象。

b.让步的标准。

c.让步的理由。

d.让步的具体内容。

e.实施细节。

正确答案：

8.谈判者的需要结构受()因素影响。

a.宗教信仰。

b.社会地位。

c.生活环境。

d.文化水平。

e.个人经历。

正确答案：

9.在谈判中，消除对手疑虑和戒备的方法有()。

a.装糊涂。

b.举反例。

c.多沟通。

d.祛狡诈。

e.顺其自然。

正确答案：

10.下列对谈判者起到积极作用的注意事项有()。

a.谈判最基本的是协调双方物质利益关系。

b.安全需求是商务谈判中极为重要的一个问题。

c.谈判人员之间要注意建立良好的人际关系。

d.要注意尊重谈判对手。

e.适时地对对方所作的努力和工作成果表示赞赏。

正确答案：

商务礼仪与沟通案例分析

在商务活动中，双方在商务合作前期会通过商务沟通如谈判等方式明确合作的相关条款。那么如何在商务谈判中既能促成双方顺利合作又对己方有更大的利益空间，下面是本站小编为大家整理几篇商务礼仪与沟通案例分析，希望对你有帮助。

英国某啤酒公司的副总裁在去南美作商务旅行时，接到总部的传真，要他在归途顺便去牙买加和当地一家甜酒出口公司的经理谈生意。但问题是他没有去牙买加作公务旅行的签证，想临时办一个，时间又来不及。于是，他只好以旅游者的身份来到金斯敦的诺尔曼雷机场。在检查护照的关口，移民官从他皮包的工作日志及来往信函中判明他是在作公务旅行，所以不许他入境。他反复向移民官声明，自己不过是在返回伦敦前来这儿作短暂的休整。这才勉强被允许入境。他一在旅馆安顿好，便打电话和那位甜酒出口商联系。刚打完电话，就来了位移民局的官员，说他是怀着商务目的来到此地，而没有取得应有的签证。对他说，他将受到有关方面的严密监视，一旦发现从事商务活动，便将立即驱逐出境，并处以高额罚款。足足两天，他身边总有一位警察，像个影子似的。使他不得不像个旅游者一样打发时光。看来此行是只能白费时间和金钱了。但是在他离开之前，却在警察的眼皮底下与那位出口商谈成了生意。旅馆设有游泳池，池旁有个酒吧供客人喝喝饮料，稍事休息。监视的警察只见他与一位身着比基尼泳装的妙龄女郎正坐在酒吧前喝酒，还有一搭没一搭地和酒吧服务员聊天。谁知那位服务员竟是出口商打扮的，而那名妙龄女郎则是他的女秘书。

只要会想办法，任何官样文章都阻止不了人们谈生意。任何地方、任何场景都可以用来谈生意。在国内很多私人老板特别会利用与客人吃饭的时间做成生意，也有很多人会在陪客人游玩时把生意谈成。

英国人是第一个工业革命成功的国家，对于商业技巧也显出了十分聪明的摆弄。智慧是英国人的特性，而喝啤酒也是英国的习惯，欧洲式的风情调趣也很符合英国的习惯。作为一个优秀的民族，智慧式的成功是肯定的。

[案情]：1995年7月下旬，中外合资重庆某房地产开发有限公司总经理张先生获悉澳大利亚著名设计师尼克·博谢先生将在上海作短暂停留。张总经理认为，澳大利亚的建筑汇聚了世界建筑的经典，何况尼克·博谢先生是当代著名的建筑设计师，为了把正在建设中的金盾大厦建设成豪华、气派，既方便商务办公，又适于家居生活的现代化综合商住楼，必须使之设计科学、合理，不落后于时代新潮。具有长远发展眼光的张总经理委派高级工程师丁静副总经理作为全权代表飞赴上海与尼克·博谢洽谈，请他帮助设计金盾大厦的方案。

丁静一行肩负重担，风尘仆仆地赶到上海。一下飞机，就马上与尼克·博谢先生的秘书联系，确定当天晚上在银星假日饭店的会议室见面会谈。

下午5点，双方代表按时赴约，并在宾馆门口巧遇。双方互致问候，一同进入21楼的会议室。根据张总经理的交代，丁静介绍了金盾大厦的现状，她说：“金盾大厦的建设方案是在七八年前设计的，其外形、外观、立面等方面都有些不合时宜。我们慕名而来，恳请贵方支持合作。”丁静一边介绍，一边将实现准备的有关资料，如施工现场的照片、图纸、国内有关单位的原设计方案、修正资料等提供给尼克·博谢一方的代表。尼克·博谢在中国注册了“博谢联合建筑设计有限公司”，该公司是多次获得大奖的国际甲级建筑设计公司。在上海注册后，尼克·博谢很快在上海建筑市场站稳脚跟。但是，除上海外大部分内地市场还没有深入发展。由于有这样一个良好机会，尼克·博谢对这一项目很感兴趣。他们统一接受委托，设计金盾大厦8楼以上的方案。

可以说，双方都愿意合作。然而，根据重庆某公司的委托要求，博谢联合建筑设计有限公司的报价是40万元，这一报价使重庆某公司难以接受。博谢公司的理由是：本公司是一家讲求质量、注重信誉、在世界上有名气的公司，报价稍高是理所当然的。但是，鉴于重庆地区的工程造价，以及中国内地的实际情况，这一价格已经是最优惠的价格了。

据重庆方面的谈判代表丁静了解，博谢联合建筑设计有限公司在上海设计价格为每平方米6.5美元。若按此价格计算，重庆金盾大厦25000平方米的设计费应为16.26万美元，根据当天的外汇牌价，折算成人民币为136.95万元。的确，40万元是最优惠的报价。

“40万元是充分考虑了中国内地情况，按每平方米设计费为人民币16元计算的。”尼克·博谢说道。但是，考虑到公司的利益，丁静还价：“20万元。”对方感到吃惊。顺势，丁静解释道：“在来上海之前，总经理授权我们10万元左右的签约权限。我们出价20万元，已经超过了我们的权利范围。如果再增加，必须请示正在重庆的总经理。”双方僵持不下，尼克·博谢提议暂时休会。

第二天晚上，即7月26日晚上7点，双方又重新坐到谈判桌前谈判对建筑方案的设想和构思，之后接着又谈到价格。这次博谢联合建筑设计有限公司主动降价，由40万元降到35万元，并一再声称：“这是最优惠的价格了。”

重庆方面的代表坚持说：“太高了，我们无法接受，经过请示，公司同意支付20万元，不能再高了。请贵公司再考虑考虑。”对方代表嘀咕了几句，说：“鉴于你们的实际情况和贵公司的条件，我们再降价5万元，即30万元。低于这个价格，我们就推出。”

重庆方面的代表分析，对方舍不得丢掉这次与本公司的合作机会，对方可能还会降价。所以，重庆方面仍坚持出价20万元。过了一会儿，博谢公司的代表收拾笔记本等用具，根本不说话，准备退场。

眼看谈判再次陷入僵局，这时，重庆方面的蒋工程师急忙说：“请贵公司与我们的总经理通话，待总经理决定并给我们指示后再谈如何?”由于这样的提议，紧张的气氛才缓和下来。

7月27日，博谢联合建筑设计有限公司的代小姐与张经理取得了联系。其实在此之前，丁静已经与张总经理通过电话，详细汇报了谈判的情况及对谈判的分析与看法。张总经理要求丁静：“不卑不亢，心理平衡。”所以当代小姐与张总经理通话后，张总经理作出了具体的指示。

在双方报价与还价的基础上，重庆方面再次出价25万元，博谢联合建筑设计有限公司对此基本同意，但提出9月10日才能交图纸，比原计划延期两周左右。经过协商，双方在当晚草签了协议。7月28日，签订了正式协议。

在此案例中，根据双方背景的介绍分析可以看出相互之间是一场有诚意的谈判。在这样的谈判中，正确认是谈判中的僵局对于整个谈判的成功至关重要，如果让僵局影响了双方合作关系的达成是不明智的。

休会策略和利用调解人。

整个金盾大厦设计方案谈判围绕谈判价格曾两次陷入僵局。第一次是40万元与20万元之争，当双方相持不下陷入僵局时，尼克·博谢提议暂时休会，通过休会来缓解激动紧张的气氛。第二次是35万元与20万元之争，双方僵持不下整个谈判即陷入僵局时，蒋总工程师提议对方与己方的总经理通话，在这里实际上是一种典型的利用中间调解人来避免僵局的做法，这里借助的调解人是公司内部的人员。从谈判中可以看出，调解人的调解有效地缓和了紧张的气氛，使整个谈判起死回生。

避重就轻，转移视线。

从此谈判中还可以看出，在第二次重开谈判之时，双方坐在谈判桌前首先探讨的是建筑方案的设想和构思，然后再将议题转移到敏感的价格上来，这实际上是避重就轻，暂时转移视线的做法。在这些方面容易达成共识从而也有利于在价格方面继续谈判。

在现实中很多销售谈判人员经常把僵局视为失败的概念，企图竭力避免它，在这种思想指导下，不是采取积极的措施加以缓和，而是消极躲避。在谈判开始之前，就祈祷能顺利地与对方达成协议，完成交易，别处意外。这样一来，为避免出现僵局，就事事迁就对方，一旦陷入僵局，会很快地失去信心和耐心，甚至怀疑自己的判断力，对预先制定的计划也产生了动摇，这就阻碍了谈判人员更好地运用谈判策略，迁就的结果就是达成一个对己方不利的协议。由此可见，正确认是和对待谈判中出现的僵局是非常重要的，道理很简单可，只有勇于面对问题才能够有效地解决问题。

中日农机设备谈判的成交信号。

正确地把握自己，全面认识对方，再加上谈判策略和技巧的巧妙运用，谈判才会抵达成功的彼岸。日本在战后短短几十年中，经济得到了飞速发展，跻身世界经济强国之列。由于日本人独有的民族特性和长期在经济发展过程忠的实践，使日本成长为精于谈判的少数国家之一。特别是日本商人，勇于实践，富有经验，深谙谈判之真谛。他们手法高超，谋略多变，善于运用谈判的各种战术，为自己赢得利益，因而日本人素有“圆桌武士”之称。中国某公司正是面对这样一些“圆桌武士”，在上海著名的国际大厦，围绕进口农业机械加工设备，进行了一场别开生面的竞争与合作。中方在这一谈判中也谋略不凡，身手高超，使这场谈判成为一个成功的范例。

在谈判的准备阶段，双方都组织了精干的谈判小组。特别是作为买方的中方，在谈判之前，已做好了充分的国际市场行情预测，摸清了这种农业机械加工设备的国际行情的变化情况及趋势，同时制定了己方的谈判方案，从而为赢得谈判的成功奠定了基础。

首回合的相互试探。

第一轮谈判，从日方的角度看，不过是放了一个“试探气球”。因此，凭此取胜是侥幸的，而“告吹”则是必然的。因为对交易谈判来说，很少有在开局的第一次报价中就获成功的。日方在这轮谈判中试探了中方的虚实，摸清了中方的态度，同时也了解了中方主谈人的谈判能力和风格。从中方角度说，在谈判的开局就成功地掏出了对方的“筑高台”手段，使对方的高目标要求受挫。同时也向对方展示了己方的实力，掌握了谈判中的主动权。双方在这轮谈判中，互通了信息，加深了了解，增加了谈判成功的信心。从这一意义上看，首轮谈判对双方来说，都是成功的。

第二回合的拉锯战。

第二轮谈判开始后，双方首先漫谈了一阵，调节了情绪，融洽了感情，创造了有利于谈判的良好气氛，之后，日方再次报价：“我们请示了总经理，又核实了一下成本，同意削价100万日元”。

同时，他们夸张地表示，这个削价的幅度是不小的，要中方“还盘”。中方认为日方削价的幅度虽不小，但离中方的要价仍有较大的距离，马上“还盘”还有困难。因为“还盘”就是向对方表明己方可以接受的价格。

在弄不清对方的报价离实际卖价的“水分”究竟相差多大时就轻易“还盘”，容易造成被动，高了己方吃亏，低了只能刺激对方。究竟“还盘”多少才是适当的，中方一时还不能确定。为了慎重起见，中方一再电话联系，再次核实该产品国际市场的最新价格，一面对日方的两次报价进行分析。根据分析，这个价格日方虽表明是总经理批准的，但根据情况看，此次降价是谈判者自行决定的。

最后成交阶段中方成交信号分析策略的成功运用。

日方报价中所含水分仍然不少，弹性很大。基于此点，中方确定“还盘”价格为750万日元。日方立即回绝，认为这个价格不能成交，中方坚持认为讨价还价的高潮已经过去，因此，中方认为最后成交的时机已经到了，该是展示自己实力，运用谈判技巧的时候了。

于是，中方主谈人使出具有决定意义的一招，郑重向对方指出：“这次引进，我们从几家公司中选中了贵公司，这说梦我们成交的诚意，该价虽比贵公司销往c国的价格低一点，但由于运往上海口岸的运费比运往c国的运费低，所以利润并没有减少。加上一点，诸位也知道我国有关部门的外汇政策规定，这笔生意允许我们使用的外汇只有这些。要增加，需再审批。如果这样，那只好等下去改日再谈。”这是一种欲擒故纵的谈判方法，旨在向对方表示己方对该谈判已失去兴趣，以迫使其作出让步。

但中方仍觉得这一招的分量还不够，又使用了类似“竞卖会”的高招，把对方推向一个与“第三者”竞争的境地。中方主谈人接着明确地说：“a国、c国还等着我们的邀请。”说到这里，中方主谈人把一只捏在手里的王牌摊了出来，恰到好处地向对方泄露情报，把中国外汇使用批文和a国、c国的电传递给日方主谈人。日方见后大为惊讶，他们坚持继续讨价还价的决心被摧毁了，陷入必须“竞卖”的困境：要么压价握手成交，要么谈判就此告吹，日方一再举棋不定，握手成交，利润不大，有失所望;告吹回国，跋山涉水，兴师动众，自身花费了不少的人力、物力和财力，最后空手而归，不好向公司交待。另一方面，中方主谈人运用心理学知识，根据“自我防卫机制”的文饰心理，称赞日方此次谈判的确精明强干，已付出了很大的努力，但限于中方的政策，不能再有伸缩的余地。如日方放弃这个机会，中方只能选择a国、c国的产品了。

日方再三考虑，还是认为成交可以获利，“告吹”只能赔本。这正如本杰明·福兰克林的观点所表明的那样，“最好的结局，是尽自己的交易地位所能许可得来做成最好的交易。最坏的结局，则是由于过于贪婪而未能成交，结果本来双方都有利的交易却没能成交。”

从中日农机设备谈判，特别是在第二轮的成交谈判中可以明显看出双方对谈判中成交信号分析的一些技能点的运用，从而促成双方最后协议的达成。这些技能点集中体现在以下几点。

暗示提示成交意图表达。

在第二轮谈判中，中方谈判人员欲擒故纵以及类似“竞卖会”策略的使用实际上是对成交意图表达策略中间接表达策略的使用，通过提示某些事实，暗示己方的成交意图和提醒双方如果现在不签约将错失良机从而造成损失。

传递成交信号。

可以想象中方谈判人员在运用意图表达策略时立场坚定，话语简洁，不卑不亢，沉着冷静，中方的这些态度和表情实际上是在给对方传递成交信号，日方谈判代表的惊讶体现出成交信号接收但是己方获利很少的焦虑，却又无可奈何的心理。

机会成交法促成交易。

在中方成交信号发出和对方成交信号接收并处于两难境地时，中方谈判人员首先称赞对方的精明强干，然后阐明给出的报价是限于政策限制，这实际上是在给日方寻找妥协的台阶。可以说中方成功地把握住了成交促成的恰当时机，并采用成交促成中的利益促成策略从而迫使对方有些无可奈何地达成交易，结果是中方公司为己方争取到了更多的利益。

在销售谈判中通常会有这样的情况，一场谈判旷日持久，但却进展甚微，然而由于某种特殊原因，很多原本很艰难的问题却一下子得到迅速解决。这主要得益于销售谈判者发出谈判结束的信号，发出该信号的一方主要是试图表明己方对谈判进度的态度，推动对方不要在少数问题上拘泥短见，纠缠不休，并设法使对方行动起来，达成一个妥协。因此，谈判收尾在很大程度上是一种掌握火候的艺术，是需要销售谈判人员熟练掌握的一门艺术。

谈判案例分析

有一天，甲和乙在为一个橙子而争抢。甲说：我来切。乙说：你会切成一大一小，从而对你有利。甲说：你切也会有这种问题，我也不能信任你。两人一直争执不下。

最后，为了公平起见，甲获得了“切权”，乙获得“选权”，即由甲来切橙，由乙先选择切好的橙。

分完后，甲只要了橙皮而将橙肉丢掉，乙只要了橙肉而将橙皮丢掉，都浪费了资源。

之所以会产生资源浪费的现象，是因为谈判双方在谈判中未表明真正的需求期望。

结果，表面上皆大欢喜，事实上不尽理想。只解决了表面上的公平性，并未达到真正的双赢。

改善：

甲表明自己真正需要的是橙肉，用来制作橙汁。乙表明真正需要的是橙皮制作香料。结果，甲得到全部的橙肉乙得到全部的橙皮。以这种分法，会使整个橙子不被浪费，使两人真正实现了双赢。

新状况：但如果甲乙两个人都想喝橙汁，而没有人要橙皮该如何处理呢?

这时可使用“谈判议题整合法”，即不要只谈这颗橙子，可以把其他问题一起拿出来谈。

甲可以对乙说：如果你把这一整颗橙子给我，你上次欠我的糖果就不用还了。其实，甲的牙齿蛀得很严重，已经不能吃糖了。乙想了想，很快就答应了，因为以刚刚得到五块钱，本来打算买糖还给甲，现在就可以省下来玩电动游戏了。“比起打电动，谁在乎这酸溜溜的橙汁呢?”乙对自己说。于是乙决定将整粒橙让给甲，省下五块钱去打电动游戏。

这也是一个双赢的例子。“谈判议题整合法”就是不要只在一件事上讨价还价，而要将许多议题同时拿出来谈。这样就可以找到双方不同的利益所在，之后决定在对自己没有效益的问题上让步，最后得到双方都满意的结果。

又新状况：如果甲爱糖果，又爱橙汁呢?乙要求甲放弃糖果的债权，同时坚持要分得三分之一的橙子。甲颇不甘心，只愿意分五分之一给乙……到最后，甲乙仍然避免不了对其中一项议题硬碰硬地讨价还价，在这种情况下，双方将无法实现双赢。

在现实世界里，大部分的谈判都是这种零和谈判及整合谈判的变化组合，需要你采用不同的决策，尽量创造双赢的局面。

通过两人分橙这个故事，我们设置了如上所述的几种状况，不论采取哪种方式，其决策导向都是实现双赢。

通过上面的实例，希望可以启发大家的双赢谈判观念。

谈判的商务礼仪

在商务交往中，一个完整的谈判主要有以下几个步骤。

一、谈判准备

商务谈判之前首先要确定谈判人员，与对方谈判代表的身份、职务要相当。 谈判代表要有良好的综合素质，谈判前应整理好自己的仪容仪表，穿着要整洁正式、庄重。男士应刮净胡须，穿西服必须打领带。女士穿着不宜太性感，不宜穿细高跟鞋，应化淡妆。 布置好谈判会场，采用长方形或椭圆形的谈判桌，门右手座位或对面座位为尊，应让给客方。 谈判前应对谈判主题、内容、议程作好充分准备，制定好计划、目标及谈判策略。

二、谈判之初

谈判之初，谈判双方接触的第一印象非常重要，所以，谈判人员要尽可能创造出友好的言谈举止，使谈判气氛比较轻松。

1、自我介绍

谈判人员在作自我介绍时，要显得自然大方，不可露傲慢之意。被介绍到的人应起立一下微笑示意，可以礼貌地道：“幸会”、“请多关照”之类。询问对方要客气，如“请教尊姓大名”等。

2、递接名片

进行自我介绍时，若有名片，要双手接递。介绍完毕，可选择双方共同感兴趣的话题进行交谈。稍作寒暄，以沟通感情，创造温和气氛。

3、姿态规范

谈判之初的姿态动作也对把握谈判气氛起着重大作用，应目光注视对方时，目光应停留于对方双眼至前额的三角区域正方，这样使对方感到被关注，觉得你诚恳严肃。

手心冲上比冲下好，手势自然，不宜乱打手势，以免造成轻浮之感。切忌双臂在胸前交叉，那样显得十分傲慢无礼。

谈判之初的重要任务是摸清对方的底细，因此要认真听对方谈话，细心观察对方举止表情，并适当给予回应，这样既可了解对方意图，又可表现出尊重与礼貌。

三、谈判之中

这是谈判的实质性阶段，主要是报价、查询、磋商、解决矛盾、处理冷场。

1、报价

要明确无误，恪守信用，不欺蒙对方。在谈判中报价不得变换不定，对方一旦接受价格，即不再更改。

2、查询

事先要准备好有关问题，选择气氛和谐时提出，态度要开诚布公。切忌气氛比较冷淡或紧张时查询，言辞不可过激或追问不休，以免引起对方反感甚至恼怒。但对原则性问题应当力争不让。对方回答查问时不宜随意打断，答完时要向解答者表示谢意。

3、磋商

讨价还价事关双方利益，容易因情急而失礼，因此更要注意保持风度，应心平气和，求大同，容许存小异。发言措词应文明礼貌。

4、解决矛盾

要就事论事，保持耐心、冷静，不可因发生矛盾就怒气冲冲，甚至进行人身攻击或侮辱对方。

5、处理冷场

此时主方要灵活处理，可以暂时转移话题，稍作松弛。如果确实已无话可说，则应当机立断，暂时中止谈判，稍作休息后再重新进行。主方要主动提出话题，不要让冷场持续过长。

四、谈后签约

签约仪式上，双方参加谈判的全体人员都要出席，共同进入会场，相互致意握手，一起入座。双方都应设有助签人员，分立在各自一方代表签约人外侧，其余人排列站立在各自一方代表身后。

助签人员要协助签字人员打开文本，用手指明签字位置。双方代表各在己方的文本上签字，然后由助签人员互相交换，代表再在对方文本上签字。

签字完毕后，双方应同时起立，交换文本，并相互握手，祝贺合作成功。其他随行人员则应该以热烈的掌声表示喜悦和祝贺。

商务礼仪谈判要求商务人士掌握谈判的基本流程及相关礼仪，商务谈判人士掌握相关规范，不仅能提升个人形象，还能提升所在企业的形象。

商务谈判商务礼仪

要塑造良好的交际形象，必须讲究礼貌礼节，为此，就必须注意你的行为举止。各方面的礼仪。那么你知道哪些商务谈判商务礼仪呢?下面本站小编整理了商务谈判商务礼仪，供你阅读参考。

会面礼仪。

商务交往中，见面时的礼仪是要讲究的，前面讲过首轮效应，第一印象非常重要，说一个日常生活中的事，一个年轻的小姐与一位先生握手，有的小姐自认为很淑女、很懂礼貌，相反表现的却是不懂礼貌，没有见过世面、不够落落大方。(握手的表现)。握手要用2公斤的力。

会面礼仪。

见面礼仪的几个重要细节。

问候。问候者打招呼也。问候时有三个问题要注意，1、问候要有顺序，一般来讲专业讲位低的先行，下级首先问候上级、主人先问候客人、男士先问候女士，这是一个社会公德;2、因场合而异。在国外女士与男士握手女士可以不站起来，这是在国内，在工作场合是男女平等的。社交场合讲女士优先，尊重妇女。3、内容有别。中国人和外国人、生人和熟人、本地人和外地人不大一样。下面讲两个要点，一是那些称呼是最普遍的适用的，1、称行政职务;2、称技术职称;3、行业称呼;4、时尚性称呼;先生、小姐、女士等;和外商打交道时，更习惯称呼先生、女士。慎用简称。

自我介绍。

介绍他人业务介绍。

自我介绍，第一尽量先递名片再介绍，自我介绍时要简单明了，一般在1分钟之内，内容规范，按场合的需要把该说的说出来。

介绍别人：第一谁当介绍人，不同的介绍人，给客人的待遇是不一样的，我们专业的讲法是三种人：1、专职接待人员，秘书、办公室主任、接待员，2、双方的熟人，3、贵宾的介绍，要由主人一方职务最高者介绍。第二是介绍的先后顺序，“尊者居后”，男先女后、轻先老后，主先客后、下先上后、如果双方都有很多人，要先从主人方的职位高者开始介绍。

业务介绍。有两点要注意：一是要把握时机，希望、想，空闲等，在销售礼仪中有一个零干扰的原则，就是你在工作岗位上，向客人介绍产品的时候，要在客人想知道、或感兴趣的时候再介绍，不能强迫服务，破坏对方的心情。二是要掌握分寸，该说什么不该说什么要明白，一般来说业务介绍要把握三个点：第一人无我有，产品技术同类产品中别人没有我有，第二人有我优，我有质量和信誉的保证。第三人优我新。

行礼的问题。

行礼要符合国情，适合社会上的常规，我们还是比较习惯于握手。握手时第一要讲伸手的前后顺序。“尊者居前”尊者先出手，主人和客人握手，客人到来之前，主人先出手，客人走的时候，客人先出手。伸手的忌讳：一般不能用左手、不能戴墨镜、不应该戴帽子、一般不戴手套、与异性握手是不能双手去握。与外国人见面时他怎么待我我怎么待他就行了。

交谈是商务谈判活动的中心活动。而在圆满的交谈活动中，遵守交谈礼仪占十分重要的作用。

1、尊重对方，谅解对方在交谈活动中，只有尊重对方，理解对方，才能赢得对方感情上的接近，从而获得对方的尊重和信任。因此，谈判人员在交谈之前，应当调查研究对方的心理状态，考虑和选择令对方容易接受的方法和态度;了解对方讲话的习惯、文化程度、生活阅历等因素对谈判可能造成的种种影响，做到多手准备，有的放矢。交谈时应当意识到，说和听是相互的、平等的，双方发言时都要掌握各自所占有的时间，不能出现一方独霸的局面。

2、及时肯定对方在谈判过程中，当双方的观点出现类似或基本一致的情况时，谈判者应当迅速抓住时机，用溢美的言词，中肯的肯定这些共同点。赞同、肯定的语言在交谈中常常会产生异乎寻常的积极作用。当交谈一方适时中肯地确认另一方的观点之后，会使整个交谈气氛变得活跃、和谐起来，陌生的双方从众多差异中开始产生了一致感，进而十分微妙地将心理距离接近。当对方赞同或肯定我方的意见和观点时，我方应以动作、语言进行反馈交流。这种有来有往的双向交流，易于双方谈判人员感情融洽，从而为达成一致协议奠定良好基础。

3、态度和气，语言得体交谈时要自然，要充满自信。态度要和气，语言表达要得体。手势不要过多，谈话距离要适当，内容一般不要涉及不愉快的事情。

4、注意语速、语调和音量在交谈中语速、语调和音量对意思的表达有比较大的影响。交谈中陈述意见要尽量做到平稳中速。在特定的场合下，可以通过改变语速来引起对方的注意，加强表达的效果。一般问题的阐述应使用正常的语调，保持能让对方清晰听见而不引起反感的高低适中的音量。

商务礼仪与谈判试题

商务谈判是指人们为了协调彼此之间的商务关系，满足各自的商务需求，通过通过沟通、协商、妥协、合作、策略等各种方式，争取达成某项商务交易的行为和过程。下面是本站小编为大家整理几篇商务礼仪与谈判试题，希望对你有帮助。

1.避免僵局发生的方法有。

a.把人与问题分开。

b.平等地对待对方。

c.不要在立场问题上讨价还价。

d.提出互利的选择。

正确答案:abcd。

2.在商务谈判中运用语言艺术进行沟通时需要遵循哪些基本原则?

a.规范性。

b.针对性。

c.逻辑性。

d.隐含性。

正确答案:abcd。

3.商务谈判策略是制约谈判成败得失的一个重要砝码。因为它的作用很多，主要是：

a.调节、调整和稳舵。

b.实现谈判目标的桥梁。

c.谈判中的“筹码”和“资本”

d.实现谈判目标的有力工具和利器。

正确答案:abcd。

4.下列选项中，属于封闭式提问的有。

a.“成本不会很高吧，是不是?”

b.“改变你的现状需要花费多少钱?”

c.“你是否认为‘上门服务’没有可能?”

d.“你们给予h公司的折扣是多少?”

正确答案:cd。

5.为了在谈判中遵循讲究诚这一原则，谈判者应该做到。

a.讲信用。

b.信任对方。

c.不轻易许诺。

d.以诚相待。

正确答案:abcd。

6.以下情况中，哪些适用直接谈判?

a.参加谈判双方或一方重礼节，以直接的方式表示对对方的尊重。

b.较重大或谈判结果对一方或双方有重大影响的谈判。

c.谈判涉及一些长期悬而未决的问题，采用其他方式无法解决时。

d.其他各种需双方直接进行交往的情况。

正确答案:abcd。

7.下列表情语言中，表示有兴趣的有。

a.眼睛轻轻一瞥。

b.眉毛轻扬。

c.微笑。

d.嘴角向两边拉开。

正确答案:abc。

8.国际经济贸易活动中解决争端的普遍的、基本的方式是()。

a.第三方协调。

b.仲裁。

c.诉讼。

d.贸易报复。

正确答案:bc。

9.要满足自我实现的需要，就要在进行商务谈判时力求做好。

a.必须较好地利用谈判者的生理需要。

b.尽可能地为商务谈判营造一个安全的氛围。

c.要与对手建立起一种信任、融洽的谈判气氛。

d.在谈判时要使用谦和的语言和态度，注意满足对手尊重和自尊的需要。

e.对于谈判者的最高要求，在不影响满足自己需求的同时，也应尽可能地使之得到满足。

正确答案:abcde。

10.容易造成谈判人员心理挫折的一些常见因素有。

a.谈判者对谈判内容缺乏应有的了解，掌握信息不够。

b.由于惯例、经验、典范对谈判者的影响，谈判者容易形成思维定势。

c.由于谈判者自身的某些需要没有得到满足或受到伤害。

d.谈判者自身能力欠缺、知识结构不足。

正确答案:abc。

11.制定商务谈判策略的制定方式主要有。

a.仿照。

b.复制。

c.组合。

d.创新。

正确答案:acd。

12.价格解释的意义：

a.是卖方主动对。

商品特点所做的介绍。

b.是卖方主动对报价的价值基础、行情依据所做的说明。

c.是卖方应买方要求对报价所做的解释。

d.可充分表白所报价格的真实性、合理性。

正确答案:abcd。

13.商务谈判的特点有：。

a.谈判对象的广泛性和不确定性。

b.谈判双方的排斥性和合作性。

c.谈判的多变性和随机性。

d.谈判的公平性和不平等性。

正确答案:abcd。

14.谈判议程的内容包括()。

a.模拟谈判。

b.时间安排。

d.确定谈判人员。

正确答案:bc。

15.涉外商务谈判的法律原则包括()。

a.遵守国家法律，维护国家主权。

b.平等互利，民主协商。

c.遵重民族信仰。

d.遵守国际惯例。

正确答案:abd。

16.开场陈述的特点有。

a.双方分别进行开场陈述。

b.双方的注意力应放在自己的利益上，不要试图猜测对方的立场。

c.开场陈述是原则性的而不是具体的。

d.开场陈述应简单扼要。

正确答案:abcd。

17.提问题时具体的注意事项有。

a.注意发问时机。

b.按平常的语速发问。

c.应事先拟定发问的腹稿。

d.杜绝使用威胁性和讽刺性的发问。

正确答案:abcd。

18.因缺乏交流形成的障碍主要有：。

a.没有听清讲话的内容。

b.没有理解对方的陈述内容。

c.枯燥呆板的谈判方式。

d.不愿接受已理解的内容。

正确答案:abcd。

19.进行报价解释时必须遵循的原则是()。

a.不问不答。

b.有问必答。

c.避实就虚。

d.能言不书。

正确答案:abcd。

20.关于谈判文化和风格，以下正确的是。

a.美国人喜欢很快进入主题，不太重视谈判前个人关系的建立。

b.英国人常常是比较冷静、稳健，喜欢按部就班。

c.法国人往往十分健谈，口若悬河，不太注重生意上的细节。

d.德国人比较谨慎、保守、严谨，办事有计划、雷厉风行。

正确答案:abcd。

21.日本商人的谈判风格表现为()。

a.团队精神。

b.富有耐心。

c.忽视律师作用。

d.讲面子。

正确答案:abcd。

22.口头谈判的优点有：。

a.有利于谈判双方当面提出条件和意见。

b.便于谈判者察言观色，掌握心理。

c.便于施展谈判技巧。

d.缩短谈判时间。

正确答案:abc。

23.当商务谈判陷入僵局时，以下技巧有助于改变气氛。

b.改变谈判环境。

c.改变谈判日期

d.更换谈判人员。

正确答案:abcd。

24.商务谈判交往的空间被看做是一个极其敏感的问题。影响交往空间的因素主要有：

a.社会文化习俗。

b.社会生活环境。

c.人与人之间亲密与熟练程度。

d.个人素养。

正确答案:abcd。

25.商务谈判策略运用的基本原则有。

a.公平公开原则。

b.周密谋划原则。

c.随机应变原则。

d.有理有利有节原则。

正确答案:bcd。

题号:1题型:单选题(请在以下几个选项中选择唯一正确答案)本题分数:4。

内容:。

团队精神是哪个国家商人谈判的风格特点：

选项:。

a、日本商人。

b、华商。

c、阿拉伯商人。

d、德国商人。

题号:2题型:单选题(请在以下几个选项中选择唯一正确答案)本题分数:4。

内容:。

善于搞全盘平衡的“一揽子交易”的商人是：

选项:。

a、日本商人。

b、美国商人。

c、阿拉伯商人。

d、德国商人。

题号:3题型:单选题(请在以下几个选项中选择唯一正确答案)本题分数:4。

内容:。

为了给对手造成同样的产品、服务上的竞争压力，让他能够做出相应的让步，进行有选择性的比较的策略是：

选项:。

a、声东击西策略。

b、挡箭牌策略。

c、最后通牒策略。

d、货比三家策略。

题号:4题型:单选题(请在以下几个选项中选择唯一正确答案)本题分数:4。

内容:。

规定一个最终回复期限，超过这个期限，谈判就自动终止的策略是：

选项:。

a、空城计策略。

b、声东击西策略。

c、挡箭牌策略。

d、最后通牒策略。

题号:5题型:是非题本题分数:4。

内容:。

采取大幅度地减让步方式，卖方会冒一定风险，即买方对价格的预期值有可能较高，卖方会损失利润。

选项:。

1、错。

2、对。

题号:6题型:是非题本题分数:4。

内容:。

一般性资料的收集不是来自于一朝一夕，而是一个长久用心积累的过程。

选项:。

1、错。

2、对。

题号:7题型:是非题本题分数:4。

内容:。

德国人实行谈判的集体负责制，每一个人都对整个谈判有着强烈的责任感。

选项:。

1、错。

2、对。

题号:8题型:是非题本题分数:4。

内容:。

日商在整理谈判文件时，有可能擅自加入未经双方协商的条款。如果己方在审阅时没有留心，就可能造成利益损失。

选项:。

1、错。

2、对。

题号:9题型:是非题本题分数:4。

内容:。

在报价后，应立即给别人作价格解释。

选项:。

1、错。

2、对。

题号:10题型:是非题本题分数:4。

内容:。

所谓的一揽子交易，就是指在谈判某项目时，不是孤立地谈论其生产或销售，而是将该项目从设计、开发、工程、生产、销售到价格一起商谈，最终达成全盘方案。

选项:。

1、错。

2、对。

题号:11题型:是非题本题分数:4。

内容:。

恻隐术是指采用示弱乞怜的作法，利用人类的某些特点，最终来达到自己的目标，这种办法效果与使用的次数成正比。

选项:。

1、错。

2、对。

题号:12题型:是非题本题分数:4。

内容:。

在中国，从谈判地点来推测谈。

判双方的需求强度差异不太具有实用意义。

选项:。

1、错。

2、对。

题号:13题型:是非题本题分数:4。

内容:。

谈判所在地一方在相互需求方面占有一定的优势。

选项:。

1、错。

2、对。

题号:14题型:是非题本题分数:4。

内容:。

一个人的谈吐能够体现他的个人修养和素质。谈判者的谈吐包括谈判者的语言运用、谈话内容以及说话时的面部表情和手势等方面。

选项:。

1、错。

2、对。

题号:15题型:是非题本题分数:4。

内容:。

在实际的商务谈判中，出于保守己方商业秘密的考虑，客方一般不太愿意使用主方提供的通讯设备。

选项:。

1、错。

2、对。

题号:16题型:是非题本题分数:4。

内容:。

要求对方进行价格解释时有两点：一是可要求对方提供整个报价，价格构成，为什么这么报，以及要求对方提供他报价的依据，如果更深一步，你可以要求对方提供计算价格，数字基础。

选项:。

1、错。

2、对。

题号:17题型:是非题本题分数:4。

内容:。

华商常把商业利益摆在首位，利润是追求的首要目标。

选项:。

1、错。

2、对。

题号:18题型:是非题本题分数:4。

内容:。

尽管阿拉伯民族鄙视行贿受贿，但是阿拉伯商人还具有极强的行商性。

选项:。

1、错。

2、对。

题号:19题型:是非题本题分数:4。

内容:。

中山服也是正式场合穿着的选择之一，但是对于一个谈判团队而言，应该注意着装的统一。

选项:。

1、错。

2、对。

题号:20题型:是非题本题分数:4。

内容:。

我们讲的以小博大是以我方以较小让步获得对方较大让步，同时让对方有满足感。

选项:。

1、错。

2、对。

题号:21题型:是非题本题分数:4。

内容:。

商务谈判在收场时，往往会形成一纸。

合同。

所有国家的法律都要求有书面的合同。

选项:。

1、错。

2、对。

题号:22题型:是非题本题分数:4。

内容:。

谈判是双方谈判组成员在一起进行沟通，进行妥协，目标是沟通。

选项:。

1、错。

2、对。

题号:23题型:是非题本题分数:4。

内容:。

对谈判人员培训的形式可以是授课式，讲授理论，也可以是自由研讨式，分析案例。

选项:。

1、错。

2、对。

题号:24题型:是非题本题分数:4。

内容:。

抹润滑油策略实际上是一种行贿受贿，是一种负面的策略。

选项:。

1、错。

2、对。

题号:25题型:单选题(请在以下几个选项中选择唯一正确答案)本题分数:4。

内容:。

是：

选项:。

a、开小会。

b、宠将法。

c、恻隐术。

d、泥菩萨战术。

1.下列有关谈判气氛论述中，正确的是()。

a.谈判开始瞬间的影响最为强烈，此后，气氛波动有限。

b.当双方走到一起准备谈判时，气氛就已形成。

c.双方见面时的寒暄同样能决定谈判气氛。

d.谈判人员的大脑运动是决定气氛的实质内容。

正确答案:abd。

2.制定商务谈判策略的制定方式主要有。

a.仿照。

b.复制。

c.组合。

d.创新。

正确答案:acd。

3.国际经济贸易活动中解决争端的普遍的、基本的方式是()。

a.第三方协调。

b.仲裁。

c.诉讼。

d.贸易报复。

正确答案:bc。

4.运用无声语言技巧应注。

a.谈判者应根据实际情况谨慎机智地识别和应付各种问题。

b.弄清无声语言运用的场合、时间和背景。

c.善于观察。

d.随机应变。

正确答案:abc。

5.谈判人员经常参加各种各样的社交活动。在日常交往中，需要注意的礼节包括：

a.遵守时间。

b.尊重老人和女生。

c.尊重风俗习惯。

d.举止得体。

正确答案:abcd。

6.谈判的行为主体和关系主体二者之间的区别是。

a.谈判的关系主体直接承担谈判的后果，而行为主体不一定承担谈判后果;。

c.无论是何种谈判关系主体的意志和行为，都需要借助于谈判的行为人来表示或进行;。

d.在谈判的关系主体与行为主体不一致的情况下，谈判的行为主体只有正确反映谈判关系主体的意志，所发生的谈判行为才是有效的。

正确答案:ab。

7.选择正确的答案：谈判气氛的营造应该服从于：

a.谈判者的性格特征。

b.谈判的方针策略。

c.谈判的实力对比。

d.谈判双方长期合作目标。

正确答案:bd。

8.要满足自我实现的需要，就要在进行商务谈判时力求做好。

a.必须较好地利用谈判者的生理需要。

b.尽可能地为商务谈判营造一个安全的氛围。

c.要与对手建立起一种信任、融洽的谈判气氛。

d.在谈判时要使用谦和的语言和态度，注意满足对手尊重和自尊的需要。

e.对于谈判者的最高要求，在不影响满足自己需求的同时，也应尽可能地使之得到满足。

正确答案:abcde。

9.谈判议程的内容包括()。

a.模拟谈判。

b.时间安排。

d.确定谈判人员。

正确答案:bc。

10.成功谈判者应该具备的心理素质有：。

a.崇高的事业心、责任心。

b.坚忍不拔的意志。

c.以礼待人的谈判诚意和态度。

d.良好的心理调控能力。

正确答案:abcd。

a.有利于促进商品经济的发展。

b.

有利于加强企业间的合作。

c.有利于提高谈判人员的应变能力。

d.有利于促进我国对外贸易的发展。

正确答案:abd。

12.口头谈判的优点有：。

a.有利于谈判双方当面提出条件和意见。

b.便于谈判者察言观色，掌握心理。

c.便于施展谈判技巧。

d.缩短谈判时间。

正确答案:abc。

13.还盘的具体方法有()。

a.询问对方的交易条件。

b.拒绝成交。

c.请求重新发盘。

d.修改发盘。

正确答案:cd。

14.下列情况哪些可说明该方谈判实力强?

a.该方对交易内容与交易条件满足程度较高。

b.该方对商业行情了解程度高。

c.该方企业商业信誉好，社会影响大。

d.该方谈判技巧高。

正确答案:abcd。

15.下列选项中，不是制定商务谈判策略的核心与关键步骤的有。

a.寻找关键问题。

b.确定目标。

c.形成假设性解决方法。

d.拟定行动计划方案。

正确答案:abd。

16.商务谈判的谈判阶段，包括以下环节：

a.准备。

b.开局。

c.磋商。

d.协议。

正确答案:bcd。

17.在商务谈判中，谈判成功应重视的价值标准有：

a.成本优化标准。

b.目标实现标准。

c.战略战术标准。

d.人际关系标准。

正确答案:abd。

18.如何建立和谐的洽谈气氛?

a.要塑造良好的第一印象。

b.营造洽谈气氛不能靠故意做作。

c.开局目标：思想协调。

d.说说谈判的有关事项。

正确答案:abc。

19.平等地对待对方可以避免僵局的发生，具体做法有。

a.把自己放在别人的位置上看问题。

b.不要因为自己的问题去责备别人。

c.讨论各自的认识。

d.保全面子，使你的建议与他们的价值观相符。

正确答案:abcd。

20.如何有理有谋地让步?

a.有原则地让步。

b.有步骤的让步。

c.有方式的让步。

d.有风度地让步。

正确答案:abc。

21.提出报价时应注意。

a.报价要非常明确。

b.报价要非常果断，毫不犹豫。

c.报价时不必做过多的解释和说明。

d.给对方留有讨价还价的余地。

正确答案:abc。

22.因缺乏交流形成的障碍主要有：。

a.没有听清讲话的内容。

b.没有理解对方的陈述内容。

c.枯燥呆板的谈判方式。

d.不愿接受已理解的内容。

正确答案:abcd。

23.以退为进的手法主要表现在。

a.替己方留下讨价还价的余地。

b.不要让步太快。

c.让对方先开口说话。

d.不要做无谓的让步。

正确答案:abcd。

24.谈判中迂回入题的方法有()。

a.从题外话入题。

b.从“自谦”入题。

c.从确定议题入题。

d.从询问对方交易条件入题。

正确答案:ab。

25.正确运用谈判语言技巧的原则：。

a.客观性原则。

b.针对性原则。

c.逻辑性原则。

d.隐含性原则。

e.规范性原则。

正确答案:abcde。

谈判案例分析

柯泰伦曾是苏联派驻挪威的全权代表。她精明强干，可谓女中豪杰。她的才华多次在外交和商务谈判上得以展示。有一次，她就进口挪威鲱鱼的有关事项与挪威商人谈判。挪威商人精于谈判技巧，狮子大开口，出了个大价钱，想迫使买方把出价抬高后再与卖方讨价还价。而柯泰伦久经商场，一下识破了对方的用意。她坚持出价要低、让步要慢的原则。买卖双方坚持自己的出价，谈判气氛十分紧张。各方都拿出了极大的耐心，不肯调整己方的出价，都希望削弱对方的信心，迫使对方做出让步。谈判进人了僵持的状态。

柯泰伦为了打破僵局，决定运用谈判技巧，迂回逼进。她对挪威商人说：“好吧，我只好同意你们的价格啦，但如果我方政府不批准的话，我愿意以自己的工资支付差额，当然还要分期支付，可能要支付一辈子的。”柯泰伦这一番话表面上是接受了对方的价格，但实际上却是以退为进，巧妙地拒绝对方的要求。挪威商人对这样的谈判对手无可奈何。他们怎么能让贸易代表自己出工资支付合同货款呢?他们只好把鲱鱼的价格降下来。

思考：

柯泰伦一番话的含义是什么?为什么挪威商人只好接受柯泰伦的条件?

为柯泰伦所要的价格，自己还是有利可图也考虑到长期合作，就接受了她的条件。谈判技巧：语言技巧、开局技巧、报价技巧、讨价还价技巧、签订合同的技巧。商务谈判的策略：报价的策略、让步的策略、拒绝的策略、“最后通牒”的策略、签约的策略。

打破僵局的方法：转移话题法、客观标准法逃跑法。

让步的意义：让步是谈判的中心。事实上，没有让步，谈判就不可能存在。如果一方不愿让步，那么另一方要么妥协要么决裂。人们谈判就使为了得到对方的让步。优秀的优秀的经销商决不会与一个开口就要高价的对手谈判，而是要确保在这个谈判范围内有足够的余地做出让步。对方通常不愿只说“行”还是“不行”。当本来尚可接受的条件被当做不容商量的聚顶被摆在谈判席上时，也许会遭到拒绝。正因为让步意味着了解对方的主张靠拢，这就要求对此主张及其合理性有充分的认识。让步的同时就是在冒险。如果对方没有相应的表示，那么让步放会因无偿放弃某些权益而显得软弱。因此，对对方的让步不予积极回应可显示自己的实力，也使得让步放感到尊严收到损害，身份被降低了。

让步的原则：目标价值最大化原则、合作原则、弥补原则、刚性原则、时机原则、清晰原则。

特殊的让步策略：附加条件法、无损让步法、针锋相对法;。

附加条件法：明示或者暗示这词商务谈判成功将会对以后的交易产生有利的影响;应尽量圆满、严密、反复地解释自己的观点、理由，详尽地提供有关证明、材料，但是，不要正面反对对方的观点(这是关键，否则力气全是白费);拒绝：补偿法、充分理由法、借口法、问题法、幽默法、移花接木法。

我认为：柯泰伦在此次谈判中运用了让步的策略，和附加条件法。具体表现为：此刻的谈判处于僵局状态，如果再持续下去，双方将不能达成成此次交易，受损的可能还是我方。因此她让步同意了罗威商人的高价出售，但是用了附加条件法，附加条件就是，我同意你的条件，但是我的政府不会愿意你的条件，同时我和我们政府都想做成这次交易，那么我愿意用我的工资来支付差价(这只是个借口，事实上是不可能的事情);意思就是说，现在我们达成了协议，同意了你的高价，但是我方政府只出相应的价格，差价由我的工资来支付，那么这时罗威商人就无话可说。之好答应柯泰伦的条件，但是差价用她的工资来支付这是不可能的事情。所以罗威商人在此时不得不做出让步。退一步讲，罗威人做出让步还是有利可图的对自己并没有什么损失。

——总的来讲：关键还是柯泰伦的社交能力和语言表达能力!强!!!

商务礼仪与谈判题目

这是我第一次完整的学习有关商务礼仪和商务谈判的课程，这对我来说，受益良多。

在商务活动、公务活动、社交活动中越来越重视交往的细节，也许一个微小的细节决定了一个人的第一印象。俗话说：“没有规矩，不成方圆。”所以，做任何事情，都应有一定之规。礼仪，是一种在人与人交往中的行为准则和规范，是互相尊重的需要。

我国是一个历史悠久的文明古国,素以"礼仪之邦"的美称,讲"礼"重"仪"是中华民族世代相传的优秀传统,源远流长的礼仪文化是先人留给我们的一笔丰厚遗产.在中国更加向世界开放的今天,礼仪不仅体现出丰厚的历史优秀传统,更富有鲜明的时代内涵.随着人与人,国与国之间交往的日益频繁,讲究礼仪,礼尚往来,对营造和谐的人际关系,显得尤为重要.人们对商务礼仪的需求,也达到了空前的高涨.

商务礼仪是人在商务交往中的艺术,商务礼仪不仅体现着个人的自身素质,也折射出所在企业的企业文化水平和企业的管理境界.在商务场合当中,礼节,礼貌都是人际关系的"润滑剂",能够非常有效地减少人与人之间的摩擦,最大限度的避免人际冲突,使商务场合的人际交往成为一件非常愉快的事情.在满足人们的社会交往需求的同时,也满足了人们被尊重的需求.良好商务礼节能营造良好的商务交往氛围,为企业的合作奠定良好的基础.相反,可能会给企业造成不良的影响和带来巨大的损失.

首先，从老师的教学方式中，经常有互动的环节，对学生提出一些问题，让我们积极的回答，认真的思考，在这样一种教学方式下，相比较于传统的单一式教学能让学生学到更多。

同时，老师经常结合实际的案例，对我们进行教授，能让学生觉得很有趣味，在吸引学生的同时能让学生学习到更多实际的东西。

先后顺序等等，让我觉得获益良多。

就单纯的对商务礼仪来说，我觉得商务礼仪就是一种与人和谐相处的潜规则，这里面包含了许多的国际惯例，让个人更加的国际化，同时也加入了很多民族文化特色，使之大包容大融合，从而演变成了现代的商务礼仪，在我所接触过的商务礼仪中有这么一些，标准的坐姿，走姿、站姿等，以前在学习这些东西的时候，多是通过网络的文件以及视频进行的学习，没有人进行专门的讲解，通过这次实训的专门学习，让的对我以前有所了解的商务礼仪有了更加深刻的了解，同时又让我学到了更多的东西，还接触到了一样东西，那便是商务谈判。

所谓商务谈判，是指不同的经济实体各方为了自身的经济利益和满足对方的需要，通过沟通、协商、妥协、策略等各种方式，把可能的商机确定下来的活动过程。

谈判中各方充分利用谈判技巧，在追求自身最佳得益的前提下，获取最有利的交易条件。

总的来说，本次实训让我明白了很多职场上以及生活中与人相处的技巧，同时锻炼了我的口才，让我真正的感觉到这门课是一门很实用的学问。以后会更加在这一方面花功夫，让自己的这一方面的知识更加完善。

韩国商务礼仪的案例分析

韩国是一个非常讲究礼仪文化的国家，对商务礼仪很看重。下面是本站小编给大家搜集整理的韩国商务礼仪的案例分析文章内容。希望可以帮助到大家!

见面介绍。

王峰是某公司一职员，老板派他去韩国谈生意。王峰与韩国生意伙伴预约了时间及地点。会面那天，王峰穿戴整齐，来到约定的饭店。之后，他们互相介绍，王峰与一位男士握手后，便伸出手要与女士握手，但女士则以点头致意代之。王峰尴尬的收回手，心里感到奇怪，心想她为什么不与自己握手。

仪表服饰。

这是小雨第一次和领导一起到韩国进行商务活动。小雨五官端正，身材高挑、匀称。为了能够在即将出席的商务活动中给对方留下良好印象、在领导面前好好表现一番，小雨精心打扮了一番，化了一脸浓妆，精心准备了复杂的发型，并且喷了大量香水。没想到在正式会面之后，韩方看到她之后脸色十分不好，场面十分尴尬，最后这次商务活动不了了之，领导之后再也没有带小雨出席其他商务活动。

餐饮接待。

李先生在一家外贸公司工作，该公司和韩国的某家非常有名的企业有商业合作。有一天，李先生需要去韩国与该企业洽谈一些业务。李先生于下午到达韩国，韩国企业的经理热情接待了他。洽谈会议定在第二天上午，所以朴经理给李先生安排了酒店并请他吃晚餐。

由于照顾到李先生是中国人，朴经理请李先生去的是一家使用椅子的餐厅，请他品尝韩国的美食。就餐时，李先生随意的把筷子放在碗的上边。餐品中有韩国特色的大酱汤，李先生端起碗品尝并连连称赞。

由于都是男士，朴经理提议二人喝点小酒，李先生欣然应允。喝酒时，朴经理主动为李先生斟酒。李先生连连说不用，自己来就好，并且也没有给朴经理斟酒的意思。在朴经理杯里的酒没有喝完时，李先生就不断劝他再倒满。不知为什么周边桌的人都用奇怪的眼神看他们，朴经理也面露尴尬的神色。

第二天，李先生被告知韩方取消了这次洽谈会议。

互赠礼品。

中国的某跨国公司将要和韩国一公司进行商务合作。当双方准备见面时，中国的跨国公司的经理想要准备礼物送给他们，于是就让他的秘书去买了一块名贵的手表，作为见面礼送给他们。他没有把手表的标价给拆下来，也没有再包装这块手表，就直接送给韩国来宾。当韩国来宾看到这块手表时，他犹豫了一会才接过手表。跨国公司的经理也没有递名片给他们。在餐桌上吃饭时，跨国公司的经理是第一个动筷子的，在吃饭时还发出一些奇怪的声音，这些细节让韩国来宾感到很不舒服。这也为他们的商业合作增添了难度。

社交语言。

某建筑公司的小刘是老板的助理，在国内时工作成绩一直很好，老板决定带他一块去韩国谈生意，顺便让他长长见识。他们一行人坐飞机到韩国时，接机的是韩国一个公司的部门经理全孝信，他没有看到小刘他们，小刘便在机场朝着他大喊：全孝信!全孝信听到之后非常不高兴，但也没有说什么。在交谈了一阵子中场休息的时候，小刘和全经理交谈了起来，小刘为了展现他上他上大学的时候多学了一门外语，便开始对着全孝信说了一大通的日语，全孝信很不高兴，表示他一点都听不懂，小刘只好作罢。小刘又接着问他最喜欢哪个数字，他说是3，小刘便说3通“散”不吉利，4比较好，四季发财啊寓意非常好，这使得全的脸色变得非常不好了。在接下来的商谈中进展的十分不顺利，老板只好无奈的带着小刘回国了。

拜访礼仪。

小张是某公司销售人员，公司派他到韩国出差，与一个公司进行商谈合作，在他到达韩国以后，未提前预约直接去公司找了相关经理商谈合作的事，在谈完去吃饭的时候，他又在餐桌上边吃边谈，渐渐的韩国人脸色有些不悦，可他仍未察觉，后来，韩国公司拒绝了与他们公司的合作。

会议礼仪。

林先生最近对韩国珠宝非常感兴趣，于是未经介绍就到韩国当地一家珠宝企业拜访想进行商业谈判。为了促进这次会晤，林先生邀请该公司负责人员一起去韩国当地有名的餐厅喝酒聚餐进行一次小型的商业会谈。但林先生因事先没有查询好路线在路途上耽搁了时间。等其到达以后，林先生双手递上了自己的名片，之后随便找了个位子就坐下了。林先生首先倾听了对方关于这次合作的想法，然后迫不及待地说出了自己的观点，阐述过程中不停挥舞着自己的胳膊来打手势。会谈最后韩国人先是肯定了林先生的想法，但仍拒绝了这次合作机会。

谈判礼仪。

国内一家购物网站a，想要拿下韩国一家化妆品公司在国内的销售权，因此a公司就派了销售经理张经理和公司会韩语的李小姐去了韩国。张经理小姐一起到了韩国，因为时间紧迫，所以张经理和李小姐并没有与对接公司进行预约，直接打电话到公司，文能不能见面，虽然韩方时间并不是很宽裕，但是还是答应了见面的要求。在公司见面时，张经理和李小姐与先和大家进行了握手，交换了印有中文和英文的名片。然后出于友好赠送了具有中国特色的小礼物。进入会议室，大家就坐，李小姐坐在了张经理的下座。最终，经过谈判，大家对于这次谈判都表达出了合作的意向。张经理和李小姐决定回国与公司高层进行商讨，再做最终决定。虽然谈判进行的很顺利，但是张经理还是在内心觉得很奇怪，感觉双方在进行交流时，有一些瞬间很尴尬，但他又不知道是什么，同行的李小姐也有同样的感觉。

旅行礼仪。

某公司的何先生年轻肯干，点子又多，很快引起了总经理的注意，拟提拔为营销部经理。为了慎重起见，决定再进行一次考察。恰巧总经理要去韩国进行一次商务旅行进行一次产品介绍。出发到飞机场前，由于司机小王有事没到，所以他们临时改为搭乘董事长驾车的轿车一同前往。上车时，何先生很麻利地打开了前车门，坐在驾车的董事长旁边的位置上，董事长看了他一眼，但何先生并没有在意。在路上，董事长驾车很少说话，总经理好像也没有兴致。为了活跃气氛，何先生寻了一个话题：“董事长驾车的技术不错，有机会也教教我们，如果都自己会开车，办事效率肯定会更高。”董事长专注开车其他人也没有反应，何先生也没在说话，一路上，除董事长向总经理询问了几件事，总经理简单的做回答后，车内再也无人说话。到达韩国酒店，应约和韩国方就餐，就餐期间，何先生直接给韩国方递烟，被拒绝，吃饭期间还发出响声，由于韩国的坐姿使何先生感到不舒服就把腿伸直了。这使韩国方感到不悦，产品也没能好好介绍，回去后经理也没再提及要提拔的事情。

通讯礼仪。

在某大型公司当秘书的王小姐最近要接待一些韩国企业合资人，她提前学习了一些韩国商务礼仪防止出错。当来宾从韩国赶到后，便在就近的酒店稍作休息，他们给王小姐打电话预约时间。同事董小姐给王小姐倒了一杯水，恰巧王小姐去接水，电话响了，大约响了三声之后王小姐才听见，于是她急忙返回去接电话，此时电话铃声已经超过了五下。当她拿起电话后，她急忙问：“您好，这里是**公司请问您找谁?”电话那头传来了略微不悦的声音：“请问贵公司总经理在么?”王小姐紧张地说：“不好意思，他不在。”“希望明日能够和经理明日见面约谈合资事宜，还望转告。”王小姐说：“好的，再见。”于是就把电话挂了。

文化禁忌。

张丽在国内一家大型公司做行政秘书，因公司业务需要，近期要到韩国公司与韩国老板就货物事项进行详细交流，张丽在第一次见到韩国人时，粗略的做了。

自我介绍。

也没有交换名片。当热情的好国人邀请去家里做客时穿着袜子的张丽并没有脱鞋入座时更是将腿叉开做在交谈的时候张小姐还提到了“四”这个数字一向使用左手的张小姐在接受对方赠与的小礼品时用左手接过来让对方立马换了一副表情。

共

2

页，当前第。

1

页

1

2

谈判的商务礼仪

谈判活动的组织安排，特别是大型谈判活动的组织工作具有十分重要的意义。它以正式谈判（会谈）为中心环节，还包括谈判前的准备工作，如搜集信息，了解对方，组织己方队伍，确定谈判目标，详细准备各种材料等；谈判时间、地点的选择，环境的布置，谈判议程的安排与控制，签字仪式的举行等。

（１）导入阶段。即我们前面已经介绍过的双方见面，介绍、寒暄、简短交谈，创造良好的谈判气氛。

（２）概说阶段。目的是让对方了解自己的目标和想法，但不是把自己的一切想法和盘端出，只是简单说出自己的基本想法、意图和要求，这是双方彼此认识谈判对手目标要求的第一回合。

（３）明示阶段。谈判双方把所要解决的问题，摆到桌面上来讨论。包括：自己所求，对方所求，彼此互相所求，从外表看不出来的内蕴要求。

（４）交锋阶段。对方由于利益和心理等的对立，必然存在着分歧，在这个阶段就明显展开。在交锋中，谈判者既要朝着自己所追求的目标勇往直前，又要有心理准备，随时回答方的质询，同时，要尽量把对方的抵抗心理降到最低限度。

（５）妥协阶段。双方各自做一定的让步，以达成最终的协议。

（６）协议阶段。经交锋和妥协，双方认为已基本达到自己的要求，就拍板同意，双方代表在协议书上签字，谈判结束。

谈判活动组织工作的目的是实现谈判目标，完成谈判任务。

同时所有活动的组织又必须符合礼仪的规范，这是实施目的的形式保证。

谈判的商务礼仪

一提起商务谈判，人们往往就会想到，企业家或商人在谈判桌上时而慷慨陈词，就各自的利益据理力争；时而对合同的某个条款问题争论得面红耳赤；有时也会出现双方相互对视而默默无言的僵局。的确，在任何商务活动中，谈判的双方或多方都有着一定的共同利益，同时也存在商务立场、商业利益的冲突，这是谈判的本质。

随着中国市场经济的发展及市场细分的深入，产、供、销一体化的企业越来越少，更多的企业要依赖与其它企业的合作，完成产品到货币的变现过程。这就使得企业间的谈判变得日益频繁和重要，并在一定程度上与企业及产品的发展息息相关。

商务谈判是买卖双方就共同感兴趣的问题或某笔交易，进行磋商、协调、调整各自利益的过程。虽然商务谈判的概念是人人认同的，但一旦实施谈判，却有着截然不同的作法与结果：

零点－－极点竞争谈判（只有一块大饼）

零点－－极点谈判的特点是：从一开始谈判，双方就集中在如何分配已存在的优势、劣势、盈利、损失、任务、责任上。一方得到的越多，另一方得到的越少，双方正好相反。这容易导致一方认为自己是输家，另一方认为自己是赢家，或双方都认为自己是输家。

零点－－极点谈判易发展成口角、欺诈、不愿倾听、单方辩论、不确定感、不信任感及伺机报复等，更重要的是没有创造任何附加值。

“双赢”谈判

“双赢”谈判是把谈判当作一个合作过程，能和对手像伙伴一样，共同去找到满足双方需要的方案，使费用更合理，风险更小。

“双赢”谈判强调的是，通过谈判，不仅是要找到最好的方法去满足双方的需要，而是要解决责任和任务的分配，如成本、风险和利润的分配。“双赢”谈判的结果是，你赢了，但我也没有输。

从倡导和趋势的角度说，“双赢”谈判无疑是有巨大的发展空间的。但是，在实际工作中，推广“双赢”谈判却有着诸多的障碍。

一、“双赢“谈判难以实施的主客观障碍

在我们逐步抛弃了“独占一个大饼”的传统谈判思想后，“双赢”的商务谈判在大踏步向我们走来并成为时尚。但是，理论上的“双赢”与现实商务谈判中的“双赢”，往往具有一条难以逾越的鸿沟－－各自利益的最大化。

我们的产品感兴趣，如何压价，如何讨价还价，要求对方做到什么等。抛开产品竞争力层面的问题不谈，仅就谈判而言，我们首先在观念和行动上，就把自己摆在如何获取最大利益而不是“双赢”的基点上。

韩国商务礼仪的案例分析

韩国人在社交场合与客人见面时，习惯以鞠躬并握手为礼。握手时，或双手，或用右手，可女人一般不与男人握手，只是鞠躬致意。他们崇尚尊老敬老的礼仪传统习惯：一般起床后，子女须向父母问安，远行归来须向父母施跪拜礼;父母外出、回归，子女须迎、送并施礼;若遇年长客人临门时，一般父母要率先向来客施跪拜礼，然后令其子女向客人施跪拜礼，以表示对长者的尊敬。

韩国是一个礼仪之邦，特别是在与长辈握手时，要再以左手轻置于其右手之上。“是”与“否”要明确表示。在晴天时，于傍晚时分举行降国旗的仪式，街头、办公室的人们肃立齐唱国歌。

“四”字在朝鲜语中发音、拼音与“死”字完全一样，认为是不吉利的，因而楼房没有四号楼，旅馆不称第四层，宴会里没有第四桌，医院里绝不设四号病房，军队没有四师团，吃东西不吃四盘四碗，喝酒绝不肯喝四杯。朝鲜有李姓，但决不能说“十八子”李，因在朝鲜语中“十八子”与一个淫荡词相近，绝不能在女子面前说此话，否则会被认为有意侮辱人。

按照韩国的商务礼俗，宜穿着保守式样的西装。商务活动、拜访必须预先约会。韩国人和外国人打交道时，是准时的。宜持英文、朝鲜文对照的名片，可在当地速印。商界人士多通晓英语，老人多通晓汉语。决策均由最高层作出。进主人的屋子或饭馆要脱鞋。他们很重视业务交往中的接待，宴请一般在饭馆或酒吧间举行，他们的夫人很少在场。宴请招待甚为频繁。吃饭时所有的莱一次上齐。到朝鲜人家里作客，最好带些鲜花或一些小礼物，要双手递给主人。主人不当着客人的面打开礼物。

口味偏清淡，不喜油腻，但特别喜欢吃辣味莱肴。他们通常吃烤、蒸、煎、炸、炒、汤类莱，喜食莱肴有干烧桂鱼、豆瓣鱼、肉丝炒蛋、细粉肉丝、香干绿豆芽、四生火锅、炸虾球、辣子鸡丁、干炸牛肉丝、红鱼水饺等。辣饱菜和汤，这两种食品是不可缺少的。汉城当地土产有壁饰和沈莱(韩国泡菜类浸渍物)。

韩国人对长者有必须严守的规矩。他们在社会交往、日常生活(在家庭)中，无不对长辈表示敬重，不敢怠馒。如：跟长辈同座的时候，他们总是保持一定的姿势，绝不敢掉以轻心;若要抽烟，一定要先得到长辈的允许;用餐时，切不可比年长者先动筷子;小孩决不会吃得比父母快，或比父母早离开坐位。韩国人绝不说长辈的坏话，更不会背地里批评长辈。

有的人习惯说一句话就施礼一次，往往在分手之前要敬礼5～6次，以示亲切。男人见面打招呼互相鞠躬并握手，或用双手，或用右手，关只限于点一次头。女人一般不与人握手。

无论在什么场会，韩国人都不大声说笑。妇女笑时用手遮掩住嘴。韩国不谈妇女解放，进门时男人走在前面，妇女帮着男人脱大衣。韩国人对日常的礼节相当重视。当几个人在一起，要根据身份和年龄来排定坐次。身份、地位、年龄都高的人排在上座，其他的人就在低一层的地方斜着坐下。男女同坐的时候，一定是男士在上，女士在下。要抽烟的时候，他们总是问上座的人：“可不可以抽烟?”

韩国人重视对交易对象的印象，从事商业谈判的时候，若能遵守他们的生活方式，他们对你的好感倍增。用餐时，不可边吃边淡。他们认为，吃饭的时候不能随便出声。如不遵守这一进餐的礼节，极可能引起人们的反感，因此务必小心。

韩国人以其文化悠久为荣，进入他们的住处或饭店须脱鞋，相处时，宜少谈当地政治，多谈韩国文化艺术。如11世纪的灰绿色陶瓷器，13世纪的活动铁模，大邱保存的珍贵全套大藏经桃木原版等。

访问韩国，最好选择在2～6月，11～12月，10月假日太多，圣诞节前后两周都不宜去访。一般勿喝生水(饭店里的水除外)。喝“波利茶”(以小麦制成的茶)比喝其他饮料更好。送礼选择外国烟酒最受欢迎。

共

2

页，当前第。

2

页

1

2

谈判案例分析

沃德鑫微企平台为碧桂园十里金滩搭建的微信网站服务主要有以下几个方面(搭建的微信服务主要根据购房者的需求搭建，购房者关注什么，就提供什么)：

【楼盘简介】。

【楼盘动态(最新资讯，优惠动态)】。

【周边配套(公交，学校，地铁，银行，医院，餐饮，购物，其他)】。

【户型查看(360度看房，多图册)】。

【预约看房】。

【房贷计算】。

【留言板】。

【联系我们】。

【一键在线导航】。

通过搭建这样一个微信公众号服务，

对用户来说：让不动产”动“起来，灵活的楼盘信息跟踪。随时随地看房，360度看房，省时省力算价格。一对一贴心服务，享受时尚又方便。

对房地产开发商来说：强大的品牌传播，专业销售服务。人性化界面设计，及时的沟通桥梁。移动化、定位化、社交化的战略结合，丰富的线上线下活动，通过与消费者的双向沟通，加强品牌认知。这其中还包括其他的基础模块：

智能回复：通过预先设置的图文素材，设置首次关注时回复、关键词自定义回复。微官网：只需设置分类添加图文，选择喜欢的模版和素材，就能生成一个漂亮的微信网站。

自定义菜单：用户无需再通过输入关键词触发回复，直接点击菜单就可以看相关的内容。

留言板：粉丝通过商家设置的关键词发送的留言给商家，商家就可以在后台查看到并可进行回复。

微投票：开启此功能,可以发起文本投票和图片投票两种形式，可单选和多选。

二、日常运营：

1、日常主推信息：房型、室内设计动态和展示;楼盘走势、每日推荐;抽奖、开盘活动;社区文化(购房者的软性需求)。

2、微活动的开展：

利用微信的强交互性，运用各种设计活动从而实现与用户的交流，包括优惠券推广模块、抽奖模块等。

用户还可以反复参与，可带动周边朋友一起分享，从而形成极强的口碑营销效果。

谈判的商务礼仪

商界人士在为进行洽谈而着手准备时，要将重点放在技术性准备和礼仪性准备这两个方面。

1.1知己知彼原则

俗话说“知己知彼，百战不殆。”谈判之前的准备无非是“知己”和“知彼”两个方面。 所谓知彼，就是通过各种方法了解谈判对手的礼仪习惯、谈判风格和谈判经历；不要违范对方的禁忌，以免因一些文化礼仪问题使谈判出现不愉快的局面。这方面德国人就是我们的榜样，德国人在做生意前，要了解对方的上述情况，在谈判开始时不着急，他们通过客户、对方等人员了解对方的资信情况、产品质量、信誉问题、履约的情况等，只有进行了周密详尽的调查之后，才与你谈判甚至签约。“知己”，则是指要对自己的优势和劣势非常清楚，自己需要准备的资料、数据和需要达到的目的，猜想对方会从哪些方面对谈判，自己应该怎样回答。

1.2互惠互利原则

所谓互惠互利原则，是要求商界人士在准备洽谈时，以及在洽谈的过程中，在不损害自身根本利益的情况下，应该尽可能的替洽谈的对手着想，主动为对方保留一定的利益。有经验的商界人士都清楚，最理想的洽谈结局，不应当是“你死我活”、“鱼死网破”。而应当是有关各方的利益和要求都得到一定的照顾，亦即达成妥协。

1.3平等协商原则

谈判中要以理服人，不可高人一头。谈判是智慧的较量，更应以理服人。在谈判桌上唯有确凿的事实、准确的数据、严密的逻辑和艺术手段，才能将谈判引向自己所期望的胜利。谈判是在上方平等和尊重的基础上展开的。

1.4人与事分开的原则

在洽谈会上，洽谈者在处理己方与对手之间的相互关系时，必须做早人与事分别而论。要切记朋友归朋友、洽谈归洽谈，对于二者之间的界限不能混淆。正确的认识，是应当在洽谈桌上，大家彼此对既定的目标都志在必得、义不容情。

1.5求同存异的原则

商务谈判要使谈判各方面都有收获，大家都是胜利者，近必须要坚持求大同存小异的原则。就是要注意在各种礼仪细节问题上要多多包涵对方，一旦发生不愉快的事情也以宽容之心为宜。

1.6礼敬对手的原则

礼敬对手，就是要求洽谈者在洽谈会的过程中，要排除一切干扰，始终如一的对自己的洽谈对手讲究礼貌，时时、处处、事事表现的对对方不失真诚的敬意。在洽谈过程上，不管发生了什么情况，都始终坚持礼敬对手，无疑能给对方留下良好的印象，而且在进一步的商务交往中发挥潜移默化的功效。

1.7预审的原则

所谓“预审的原则”，含义有二：其一，是指准备洽谈的商界人士，应当对自己的谈判方案预先反复审核、精益求精;其二，是指准备洽谈的商界人士，应当将自己提出的谈判方案，预先报请上级主管或主管人士审查、批准。

商务谈判过程往往是一个短暂的过程，但是它却要解决对组织来说生死攸关的重要问题，因此，详细周到的准备工作是赢的谈判成功的必要步骤。反之，不了解对方而去谈判，犹如战争过程中没有研究过对方而仓促上阵。洽谈的礼仪性准备，是指要求洽谈者在安排或准备洽谈会时，应注意熟悉洽谈步骤、自己的仪表，预备好洽谈的场所、布置好洽谈的座次，并且以此来显示我方对于洽谈的郑重其事以及对洽谈对象的尊重。

2.1商务人员的准备礼仪

曾经在比利时某画廊发生了这样一件事情：美国画商看中了印度人带来的三幅画，标价为250美元。美国画商不愿出此价，双方谈判陷入僵局，那位印度人被惹火了，怒气冲冲的跑出去，当着这位画商的面把其中一幅画烧了，美国画商看到这样的一幅画被烧了十分可惜，问剩下的那幅画卖多少价钱，回答还是250美元，美国画商又拒绝了这个价，这位印度人横下一条心又将其中一幅画烧了，美国画商当下只好企求他千万不要再烧最后一幅画了，当他再次询问这位印度人要卖多少价钱时，卖者说道：“最后一幅画能与三幅画卖一样的价钱吗?”

于是，这位印度人手中的最后一幅画竟以600美元的价格成交了。

这个案例说明，商界人士在进行洽谈时，洽谈者应当熟悉程序，学习洽谈策略和谈判的语言技巧，任何一方在洽谈中的成功，不仅要凭借实力，更要依靠对洽谈策略的灵活运用。在商务谈判中注意在这种场合说话的礼仪，不要失态，不要出语伤人。

2.2商务谈判的具体准备工作

(1)确定谈判人选，组件谈判小组，参与谈判的人员必须熟知双方情况，懂业务，精交际，口才好，擅应变，工作效率高，能够准确分析问题，当机立断，拍板定案。企业据此选择确定参与谈判的人员，组成谈判小组。谈判小组人员亦精不亦多，一般2-4人为宜，不能使13人。

(2)确定目标、制定谈判方案和进程，在搜集信息，知己知彼的基础上，分析对方可能提出的条件和要求，双方可能出现的分歧和对立，彼此肯可能妥协让步的标准，确认我方认为可接受的谈判条件以及签订谈判协议的基础条款，制定出谈判的初步方案。这个方案一般包括：谈判项目、谈判目标、谈判对象、谈判地点、谈判方式策略、谈判的步骤与进度、谈判的日程安排等。谈判方案可以由一方或多方准备，或者各方准备两个方案，谈判时在进行协商统一。为了防止突发事件和应急需要，可能需定出几套方案。

(3)地点的选择，谈判地点的选择，往往涉及一个谈判环境心理因素的问题，它对于谈判效果具有一定的影响，有利的地点，能够增强己方的谈判地位和谈判力量。因为人是具有一种领域感的动物，美国谈判学家泰勒尔和他的助手曾经做过一个有趣的实验，结果表明许多人在自己家的客厅与人谈话，比在别人家的客厅更能说服对方。

根据商务洽谈举行的地点不同，可以将它分为客座洽谈、主座洽谈，客主座轮流洽谈以及第三地点洽谈。对于日常的谈判活动，最好能够争取在己方的地点进行，在自己的地点与对方谈判，各方面都比价习惯，可以随时向上级领导或专家请教，在生活起居、气候等方面都不受影响，自己处于主动状态，谈判成功率就高。

(4)安排好接待、迎接工作等等接待准备工作，倘若主方担任东道主，出面安排洽谈，一定要在洽谈会的迎送、宽带、照顾对手等方面都能充分准备并认真组织实施，赢得客方信赖。

(5)会场的准备与座次安排，谈判的会场布置应体现出礼仪的规范和对来客的尊重。会场一般设在会议室或办公室，一般用长方形或椭圆形桌子，通常是宾主各坐一方，以面对正门为上座，即客方面对正门，主方背对正门，主谈人各居其中，译员可安排在主谈者右侧。座位不够时可在后面安排加座。

3.1开局阶段

开局阶段是通过介绍和被介绍使参与谈判的双方互相认识的过程。开局阶段对谈判成功与否影响很大，它决定能否制造出一个互谅互让、积极、融洽的谈判气氛，是整个谈判过程气氛的关键。谈判开始，彼此见面时简单的松弛的闲聊是为双方打好基础的必要步骤，为下面沟通做好准备。

3.2概说阶段

双方简要阐述各自的谈判目的，自己希望达成的目标和设想。此阶段是认识双方想法的“第一印象”阶段，因此，必须做到：开始发言时，要言简意赅，注意感情色彩。概说阶段时间短，争取得到对方的首肯，有了最初的首肯，便开启了通向成功的大门。

3.3明示阶段

及早确认双方的不同意见，确认事实。为了解决双方的不同意见，达成协议，必须以坦诚态度对待自己的需要和对方的需要，彼此相互需要及外表不易察觉的内蕴需求。追求自己的需要时谈判的目的，但同时又要适当满足对方需要，这是谈判得以成功的关键。

3.4交锋阶段

双方的真正对立、竞争状态在这个阶段才明显展开。彼此双方就其观点、目标的对立进行实质性会谈。由于谈判双方都想获得利益和占优势，有时甚至感到如临大敌的紧张气氛。在这种情况下谈判人员要做到坚持自己的立场和正确分析双方的分歧和差异。既要用事实说明自己的观点又要找出各方面的分歧，运用谈判技巧和合理的妥协来缓和气氛。

3.5妥协阶段

在妥协阶段，谈判人员需注意：既要坚持原则立场，又不要伤害对方感情和影响今后工作；既要精于计算、权衡利弊得失，以求更大利益，又不应锱铢必较，胡搅蛮缠的大作文字游戏。各方应在坚持基本要求的基础上，寻求出共同点，寻求各方面所能接受的折衷方案。

3.6协议阶段

通过洽谈，双方认为已基本实现自己的理想，便表示拍板同意，然后由双方谈判者代表自己一方在协议上签名、盖章，握手言和，以保持相互间的亲切感，为下次谈判创造良好的感情基础。

礼仪不仅是社会生活的需求，更是一个人乃至一个名族文明水准的体现。礼仪使我们的生活更有秩序，使我们的人际关系更为和谐，是人类生活不可缺少的重要要素之一。当前，我国正处在改革开放的崭新的历史时期，对外实行全面开放政策，各行各业都有许多国际间商务往来的机会，因此，从事商务活动的业内人士只有掌握国际间通用的商务礼仪和礼节常识，才能更有效地进行国际间的交往，促进商务谈判的成功。