酒店营销策略与实践范文（14篇）

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酒店市场营销策略

随着网络和信息技术的不断普及，人类产生的数据量正在呈指数级增长。广大客户通过网路平台进行选择消费时在网络里留下了大量的痕迹如消费习惯、倾向性、类别等积累起来的各种信息被称之为大数据。通过对以上信息的分类、综合、运用，对消费趋势进行有规则的预测、挖掘和分类，从而找到新的商业机会。通过这些分析数据进一步的做出相应的决策来指导营销活动。大数据的运用不仅可以帮助酒店在内部资源有限的情况下，从全国范围内甚至从全球范围内收集到有用的数据来推动酒店本身业务的发展。在酒店业，通过客户在网络上留下的消费记录和搜索习惯，能够更加精准的为酒店的产品和服务做出定位及相关营销策略。

大数据真正的核心在于挖掘数据中蕴藏的情报价值，而不是简单的数据计算。那么，对于酒店业来说，如果管理者要借助大数据为酒店的市场营销服务，则需做好以下四个方面的工作变革：

基于大数据的市场数据分析和调研是酒店进行品牌定位的第一步。酒店要想获得足够的市场份额，需要建构大数据战略，拓宽酒店业调研数据的广度和深度，从大数据中了解酒店业市场构成、细分市场特征、客户需求和竞争者状况等众多因素，在科学系统的信息数据收集、管理、分析的基础上，提出更好的解决问题的方案和建议，保证酒店品牌市场定位独具个性化，提高酒店品牌市场定位的行业接受度。

酒店想进入或开拓某一区域酒店业市场，首先要进行项目评估和可行性分析，只有通过项目评估和可行性分析才能最终决定是否适合进入或者开拓这块市场。在传统情况下，相关分析数据的收集主要来自于统计年鉴、行业管理部门数据、相关行业报告、行业专家意见及属地市场调查等，这些数据多存在样本量不足，时间滞后和准确度低等缺陷，酒店能够获得的信息量非常有限，使准确的市场定位存在着数据瓶颈。用大数据作为辅助工具可以展示不同季节、不同月份，不同周期此地理位置周边酒店的订房发生数量、预订方式、不同房价、计算出各种不同的需求、展示市场需求，这些数据不仅能确定此地理位置能不能做酒店，更能定位此需求酒店的客源细分与平均房价，从而通过财务模型计算出投资的可行性。

随着搜索引擎、社交网络、人手一机的智能移动设备的普及，互联网上的信息总量正以极快的速度不断暴涨。每天在微博、微信、论坛、新闻评论、电商平台上分享各种文本、照片、视频、音频、数据等信息高达的几百亿甚至几千亿条，这些信息涵盖着、商家信息、个人信息、行业资讯、产品使用体验、商品浏览记录、商品成交记录、产品价格动态等等海量信息。这些数据通过聚类可以形成酒店业大数据，发掘其中的酒店业市场需求、竞争情报。

以酒店业在对客户的消费行为和趣向分析方面为例，如果酒店平时善于积累、收集和整理客户的消费行为方面的信息数据，如：客户购买产品的花费、选择的产品渠道、偏好产品的类型、产品使用周期、购买产品的目的、客户家庭背景、工作和生活环境、个人消费观和价值观等。如果酒店收集到了这些数据，建立客户大数据库，便可通过统计和分析来掌握客户的消费行为、兴趣偏好和产品的市场口碑现状，再根据这些总结出来的行为、兴趣爱好和产品口碑现状制定有针对性的营销方案和营销战略。

销售的工作方式在大数据的时代下会发生彻底的改变。以前在业务下降的时候，所有酒店管理者都喜欢把销售人员派出拜访客户。但目前的情况是，客户的工作方式在变化，更有很多的经理人都不是一直在办公室的。虽然目前手机网名的5。27亿总量首次超过了pc用户，并且55%的网名减少了对pc的依赖，但酒店所目标的对象大部分是中基层经理级商务人士，这一群体是商业领域最为繁忙的人群，有统计表明，66%的中国商务人士每日多次使用移动互联网，36。4%的中国商务人士每天在手机移动端上超过4小时，所以对酒店业而言，大数据都可以反映客户的总体习惯。

近两年，酒店销售人员上门的销售拜访数量同比以往减少10%，客户时尚个性的办公室也需要有更多的私密性，通过行业大数据的分析，酒店的目标客户更多的是把微博、微信、skype、msn、qq等即时的交流工具已不再单纯的是交流，而是业务的'工具。目前，越来越多的酒店销售人员每天在工作时间段、在办公桌上、pc、手机、pad、skype、qq同时使用，即时的处理客户的信息和交流，大数据时代正在改变客户的工作方式，改变酒店销售人员的服务方式，每天至少20个以上邮件处理正成为酒店销售人员的基本工作量。

收益管理作为实现收益最大化的一门理论学科，近年来受到酒店管理者的普遍关注和推广运用。收益管理意在把合适的产品或服务，在合适的时间，以合适的价格，通过合适的销售渠道，出售给合适的客户，最终实现酒店收益最大化目标。要达到收益管理的目标，需求预测、细分市场和敏感度分析是此项工作的三个重要环节，而这三个的环节推进的基础就是大数据。

需求預测是通过对建构的大数据统计与分析，采取科学的预测方法，通过建立数学模型，使酒店管理者掌握和了解酒店业潜在的市场需求，未来一段时间每个细分市场的产品销售量和产品价格走势等，从而使酒店能够通过价格的杠杆来调节市场的供需平衡，并针对不同的细分市场来实行动态定价和差别定价。需求预测的好处在于可提高酒店管理者对酒店业市场判断的前瞻性，并在不同的市场波动周期以合适的产品和价格投放市场，获得潜在的收益。细分市场为酒店预测销售量和实行差别定价提供了条件，其科学性体现在通过酒店业市场需求预测来制定和更新价格，最大化各个细分市场的收益。敏感度分析是通过需求价格弹性分析技术，对不同细分市场的价格进行优化，最大限度地挖掘市场潜在的收入。

大数据时代的来临，为酒店收益管理工作的开展提供了更加广阔的空间。需求预测、细分市场和敏感度分析对数据需求量很大，而传统的数据分析大多是采集的是酒店自身的历史数据来进行预测和分析，容易忽视整个市场信息数据，因此难免使预测结果存在偏差。酒店在实施收益管理过程中如果能在自有数据的基础上，依靠一些自动化信息采集软件来收集更多的客户数据，了解更多的酒店市场信息，这将会对制订准确的收益策略，获得更高的收益起到推进作用。

总之，只有酒店重视大数据，善于收集、挖掘、统计和分析大数据，才会有效地提高市场营销竞争力，增强竞争优势。

[1]李巍。席小涛。大数据时代营销创新研究的价值、基础与方向。科技管理研究，20xx（18）。

[2]张俊杰。杨利。基于大数据视角的营销组合理论变革与创新。商业经济研究，20xx（6）。

[3]马宽。大数据时代下的市场营销新思路——基于4p理论视角下的"4p+1"。商，20xx（6）。

酒店市场营销策略

伴随我国进入经济新常态酒店在此背景下如何能够提高自己的发展速度，在激烈的市场竞争中处于优势就必须要以市场需求为导向，能够根据当前的实际情况制定科学合理的市场营销策略。如何能够在信息时代做好市场营销工作，是酒店管理者们必须要考虑的一项内容。酒店管理中从过去落后的价格营销必须要转变为当前的品牌文化营销。制定合理科学的市场营销策略就需要酒店管理者不断更新思想和理念，依赖于提供更加优势的服务来启动科学的服务管理机制，以提升当前酒店在市场中的竞争力。下面就当前我国经济新常态下酒店管理中市场营销策略中存在的问题进行分析探讨，以便找到有效的解决策略来提高酒店的竞争力。

（一）缺乏专业化、规范化的市场营销策略。

因为当前我们国家正处于发展阶段，对于酒店市场营销人员的教育存在着水平不统一、教育深度浅的问题，十分缺乏比较专业的酒店管理人才，因此在死定酒店管理中市场营销策略的时候缺乏专业化和规范化，没有形成自己专业有效的营销策略与思路，大多数时候都是模仿和借鉴国际上大型酒店的市场营销策略，这就造成酒店市场营销不科学，不符合当前酒店发展情况使得酒店的管理不能跟上时代发展的步伐。

（二）酒店广告雷同现象严重，缺少差异化。

当前酒店管理中进行市场营销的重要手段就是进行广告宣传，借助当前信息时代便利的多种媒介，经过相应的广告制作来将自己的酒店推向目标群体，做到宣传介绍的目的。可是当前在互联网、电视、平面媒体中做的酒店宣传广告雷同情况特别严重，基本上都是大同小异，使得酒店的广告没有自己的个性，缺乏酒店的特色宣传，这就造成了酒店在广告宣传方面虽然投入不小但是收到的效果却很小。

很多中小酒店在进行市场营销过程中大多都存在着公关营销制度不完善、漏洞很多的问题，通常只关注一方面资源的开发和利用，不能综合考虑全局和对各种资源的综合全面应用，这就使得酒店在经营过程中将众多可应用的资源白白浪费掉。

（一）制定合理的广告策略。

目前我国已经步入经济新常态时期，酒店要想在管理中制定科学的市场营销策略，第一步必须要制定科学合理的广告策略，应用好多中媒介来做好宣传工作。科学合理的广告策略对于酒店的发展和提高自身的竞争力有着强力的显著作用。

首先，酒店在制定市场营销策略的过程中必须要能够准确的对市场进行定位，将酒店在经营过程中主要服务的消费群体准确的划分出来，进而能够在制定广告的时候更加有针对性，进而提升广告的投放率和收视率。其次，在进行酒店广告营销策略的.过程中一定要注重差异化竞争，酒店需要找到自己的特殊和与众不同之处，进而在进行广告宣传和营销的时候能够突出自己的优势和特色，能够应用差异化来吸引更多的消费者。最后，需要在进行广告宣传的时候选择合适的媒体。当前随着信息时代的道路广告的媒介越来越多，平面广告的形式也变得多种多样，酒店在选择媒体的时候必须首先了解消费者的生活习惯，进而有针对性的选择消费者接触最多的媒体来实行酒店的广告宣传。

（二）科学的公关策略。

制定科学的公关策略是酒店管理中实施市场营销策略中的重点项目，如何能够通过酒店制定的科学公关策略，来将酒店日常相关的各种资源进行优化组合，能够经科学高效的酒店公关策划来打造优良的酒店形象，在消费者中树立良好的口碑，增加在消费者中的影响力和顾客对酒店的满意度，发挥着至关重要的作用。而做好就当管理市场营销中的公关策略，首先，酒店必须要做好顾客信息的收集和维护工作，这是前期必须要做和完善的关键项目。顾客是一个酒店能够发展和盈利的重要元素，所以酒店管理中必须要将顾客信息收集和维护当做必须工作。顾客在光临酒店的过程中红必须通过详细观察和询问其各种生活习惯以及兴趣爱好，做好顾客的个人档案，尤其要保存好顾客的联系方式。其次，酒店要做好全面和体贴的人性化服务，能够在一定程度上满足顾客的多种需求，和传统酒店只提供住宿与就餐两项服务有了巨大的改变，现代酒店已经集就餐住宿、会议集会、商务谈判、婚姻宴请等多种服务于一体。最后，酒店要做好客户回访工作，进而能够让酒店能够实时了解消费者的消费需求。因为顾客的个人信息在不断变化，随着时代的发展顾客的兴趣爱好和各种注意事项都在不断发生着改变，要能够及时进行回访做好顾客的信息完善工作。

科学高效的酒店管理市场营销策略能够促进酒店在经济新常态背景下快速发展，促进酒店在当前激烈的市场竞争中占据优势，酒店管理过程中高效的市场营销策略能够让酒店顾客盈门，进而利用最少的投入使酒店获得更高的收益。

参考文献：

[1]唐治东.酒店管理中的市场营销策略研究[j].现代营销（下旬刊），20xx（05）.

酒店市场营销策略

：现阶段社会的不断发展，我国酒店企业在服务行业的发展竞争中越来越激烈，酒店企业想要在竞争中更好的发展，就要注重酒店的市场营销管理。酒店营销在酒店企业的发展过程中是重要的组成部分，它影响着酒店发展中的盈利。近年来我国酒店企业在营销管理中还存在诸多问题，本文对市场营销在酒店发展中存在的问题进行探讨，并提出了市场营销对酒店发展的重要性，以此提出了相应的优化措施，使得我国酒店在未来服务行业的发展中可以更加完善。

酒店的营销是为了使酒店在满足消费者需求的同时做到酒店的盈利，酒店营销管理的核心是围绕着消费者进行的一系列经营、销售的活动。酒店的营销管理不是经营销售，它所包括的具体项目是：负责了解消费者的服务要求与消费需求。酒店确定市场经济需求的目标，并在此基础上创造合理的酒店产品，以此来满足经济市场的需求。酒店的营销管理必须与内部相关部门密切合作，营销往往代表消费者的要求利益，面对挑剔的消费者，营销部门也应做好协调工作。酒店的营销作用在于沟通酒店与消费市场之间的供应关系，以保证酒店的最佳效益，以此酒店的营销管理是酒店企业中的一个重要核心。

酒店管理市场营销即是实现酒店的总体性经营，其具备的特点需根据不同的酒店服务内容，进行不同的营销制定方式，以满足不同类型消费者的需求。现代社会的发展，酒店已经不是单纯的吃饭与住宿，更是具有娱乐休闲、商务活动为一体的综合表现，酒店管理是按照一定的管理目标和管理方法等，对酒店的各项设施资源展开优化配置。现在的酒店管理市场营销过程中，是要与内部的各个部门息息相关的，要不断提高消费者对酒店的满意度，以实现酒店各项活动的顺利高展开，以最低成本获得酒店企业的最大经营效益。为了提升酒店管理市场营销在社会的竞争力，酒店就必须要重视市场营销的重要性，从而有效的使酒店企业，在我国提升知名度来获得相应的利益。

(一)缺乏酒店品牌意识。

在现阶段很多酒店企业都缺乏独立品牌相关意识，酒店管理营销中缺乏特色、个性化，不能有效的了解到消费者心理的需求，进行独立品牌的运作制定。大部分酒店管理目光只是看中休闲娱乐、餐饮住宿、豪华装修、服务态度等方面，严重缺乏独立品牌优秀创作，目光狭隘并不放长远目标对酒店企业经营管理。一些酒店企业认为，只要酒店自身的硬件设施条件达到一定的要求，消费者对酒店的满意度就会提升，但在现在情况看来这是一个错误的.想法，对于酒店企业的未来发展是非常不利的。酒店企业道德营销方式过于保守，只停留在传统的经营方式上，根本没有任何的突破性进展，更加没有对于国内外酒店企业的营销方式进行借鉴，还有许多酒店在营销过程中，对社会市场中的定位也不是很明确，导致酒店的盈利没有有效的提升。

由于当前我国经济发展体系较为开放，相关部门对酒店企业的支持不断增加，因此，在这一系列有利的条件下，使得各个酒店的硬件设施逐渐完善，酒店企业之间的市场竞争力都放在了酒店硬件设施的管理上，从而忽视企业内部市场营销的重要性。在酒店企业努力完善自身的硬件设施过程中，缺少了对酒店企业中员工的综合素质提升，并缺乏对员工服务的态度监督，以此忽略了酒店管理市场营销体系。但是一些酒店存在着把酒店员工看做是单纯的劳动力，并没有看做是一个酒店的重要运营体系，甚至酒店管理人员对服务员工产生不尊重的心理，以此情况导致了酒店无法实现形成酒店内部员工的凝聚力。酒店企业的市场营销运作主要在于酒店内服务体系的完善，以及酒店服务质量方面的提高，酒店管理市场营销过程中都避免不了与消费者沟通交流，对此酒店管理层的做法会对酒店的形象产生很大的影响。

(一)广告品牌的优化。

目前，我国酒店企业发展过程中，很多服务内容相似，缺乏酒店自身的个性化与明显的酒店特色品牌，以至于不能带给消费者良好的新鲜感。因此，为了实现我国酒店独立品牌个性化的有效提升，需制定良好的特色化品牌的应用策略，以此来实现酒店品牌的投放效率，走进大众视野，提升酒店的知名度。酒店要充分发挥酒店广告的作用，选择合适的媒体，提升酒店广告的渲染力，实现消费者视觉与听觉的调动，从而产生对消费者的吸引力。酒店也要针对本身在社会市场的定位，进行相关广告投放媒体的选择，主要目的是要突出酒店特色，制定与众不同的广告，并在社会市场上定位。酒店还要对消费者群体对酒店管理服务的需求进行有效分析，并且制定相符合消费者群体对酒店管理服务要求的模式，以此来有效的吸引更多消费者群体。

(二)推动营销模式的创新。

酒店企业管理市场营销工作，需依靠酒店服务人员具体来完成，所以，酒店企业应注重对酒店内部服务人员的凝聚力，还要加强酒店服务人员的综合素质能力，来有效提升酒店的服务质量。目前，我国酒店服务人员普遍存在专业技能不强与服务意识差等问题，这些问题极大的限制了酒店企业的发展，因此酒店管理者应大力吸引酒店服务专业人才，还需对服务人员进行定期的考核与专业技能培训，相应的对酒店的专业知识进行有效指导。我国酒店管理市场营销赢不断的创新营销模式，找出酒店哪些产品可以很好的进行社会市场销售，并预测出下一次的市场促销策略。酒店可以使用市场营销数据来吸引大量客户，从而有效提升酒店管理市场营销的有效性，并提高酒店企业的相应利润。

目前，随着社会市场营销的不断发展，我国酒店管理市场营销的运作体系也在不断完善，在此过程中我国酒店的发展规模在不断扩大，也因此面临着不同的挑战与问题。所以，我国酒店企业为了创造酒店经营的最大利益，需针对酒店企业现阶段发展状况，对管理市场营销作出相应的优化解决措施，从而实现满足现阶段酒店企业管理市场营销的需求，来有效提升酒店企业在社会市场中的竞争力。

[1]杨素红.浅析新时期酒店经营管理创新思考与实践[j].劳动保障世界,20xx(6):59.

酒店营销应对策略

圣诞节促销活动的内容相信是所有酒店，也是消费者最为关心的内容了。因此，在制定酒店的促销活动内容时，除了要把握活动主题以外，还要注意结合餐厅的经营实际，制定出别具一格的促销活动内容来。

1、圣诞帽子的海洋。

所有进入酒店消费的顾客，都会免费获赠一顶圣诞帽，圣诞帽里面会装有酒店的小礼物(圣诞帽子和圣诞礼物上会印有酒店的名字)。

2、相遇圣诞老人。

酒店在圣诞节前夕，安排数名工作人员身着圣诞老人的服装，在酒店附件派发宣传但，并和路过的小朋友进行猜拳游戏，猜赢的小朋友可以获得糖果、巧克力等小礼物。

3、圣诞节套餐。

在圣诞节促销活动期间，针对情侣、儿童、家庭消费等不同人群，推出圣诞节套餐，不同的套餐有不同的打折优惠。

4、圣诞节特价菜。

在圣诞节促销活动期间，凡消费满xxx元的顾客，即可免费获赠酒店的招牌特色菜一味，或者是圣诞火鸡一份。

5、圣诞节幸运礼物。

到酒店消费的顾客，可以参加“圣诞老人”的幸运抽奖活动，可以根据派发传单的号码、餐桌号码来临时获取，中奖者可以获得酒店的会员卡、优惠卷等礼物。

6、圣诞节的心愿。

凡在圣诞夜(平安夜)来本酒店消费的顾客，在圣诞节可以参与酒店举行的“圣诞节许心愿，新年圆梦”的活动，顾客可以在圣诞节通过酒店的心愿强来许下自己的心愿，在新年元旦再次光临酒店的时候，可以收到额外的惊喜。

7、来自圣诞卡的祝福。

在圣诞节促销活动期间，凡是来本酒店消费并留下了相关通讯地址和联系方式的顾客，会获赠一张精美的圣诞卡，顾客可以在圣诞卡上写上祝福语，酒店负责将圣诞卡寄送给顾客想寄送的人。

圣诞节促销活动的相关准备。

不管是圣诞节，还是其他节日的促销活动，酒店内外环境的相互配合映衬是很重要的，这样才能让顾客感受到充分的节日氛围，并对酒店留下深刻的映象。下面是圣诞节促销活动准备的相关内容，我们一般要从以下三个方面来考虑：

1、酒店的人员准备。

对酒店人员进行促销活动前的培训，要求熟练掌握促销活动的相关技能，对促销活动的具体内容能熟记，对能快速说出相关的优惠活动信息。

2、圣诞节活动物资准备。

圣诞帽、圣诞树、圣诞老人服装;。

糖果、巧克力等临时;。

火鸡、南瓜等菜品原料;。

酒店会员卡、圣诞卡;。

圣诞彩灯、气球等装饰品。

3、酒店内外环境准备。

在酒店门前摆放圣诞树，并对圣诞树进行必要的装扮;。

在玻璃橱窗上涂鸦“merrychristmas!”“圣诞节快乐!”等字样;。

在店内装饰圣诞彩灯等;。

在酒店内轻声播放圣诞节歌曲。

市场营销策略实践

酒店营销应对策略

摘要：随着互联网用户规模及在线预订市场的不断扩大，酒店业主对在线营销的意识觉悟和力度也逐渐增强，网络团购风潮更是风起云涌。酒店团购风潮从去年开始呈现出越来越火爆的局面，数据显示，截至底团购网站总数超2600个，预计销售总额将达165亿元，相当于20的10倍，旅游团购、酒店团购也得到了快速发展，但与此同时，酒店网络团购营销自身也存在着诸多的局限和发展难题。

关键词：酒店；网络；团购；营销。

据统计，在线酒店预订服务在我国目前的酒店销售电子商务中，一直领先于机票、度假等旅游产品，稳居首位。随着互联网用户规模及在线预订市场的不断扩大，酒店业主对在线营销的意识觉悟和力度也逐渐增强。除了在线预订，微博和移动互联网也为酒店的电子营销提供了更广阔的平台，通过网络团购风潮更是风起云涌。相关数据显示，今年上半年中国酒店市场电子商务渠道售出客房数达5200万间/夜，电子商务在整体酒店市场的渗透率进一步提升至17%。众多国内酒店业巨头也纷纷“触电”，开拓酒店电子商务市场。酒店团购风潮从去年开始呈现出越来越火爆的局面，数据显示，截至年底团购网站总数超2600个，预计20销售总额将达165亿元，相当于2010年的10倍，旅游团购、酒店团购也得到了快速发展。

（一）团购在旅游业不是新概念。

不管是团队游还是自助游，本身就是一种团购行为，旅行社一方面从航空公司、旅游景区、酒店获得更低的打包价格，一方面向单个消费者销售旅游产品。以携程的东南亚包机旅游为例，其本质就是团购行为，集中采购直飞机票和酒店，再和其他旅游产品和服务打包出售。

（二）团购网的购买、支付和预订都和在线旅游网站不同。

当消费者购买酒店团购产品和服务时，其并不知道确切的入住时间，同时必须全额支付款项，这样就势必带来一定的风险，同时产品有不少使用附加条件，因此，会出现购买本地酒店的现象，异地酒店也以临近城市为主。可见，在线旅游网站在预订的便捷性、产品的丰富性、订单变更的灵活性方面更具优势。

（三）团购网和在线旅游网站的主流消费群大相径庭。

团购网上的酒店产品普遍打出超低价旗号，适合对价格敏感型顾客，但同时这部分人群必须拥有宽裕的去各大团购网“淘宝”，其出行时间和目的地都比较自由，不排除为了团购临时想去某地度假旅行；而大型在线旅游网站更适合对旅游品质较为看重的游客，并且其出差的目的地和时间明确，对出行的便捷性、确定性、安全性要求更高。

（一）为酒店提供了一个新的营销平台。

酒店团购网站给酒店提供了一个除了酒店自有网站、在线旅游网站外的新平台，以超低房价吸引眼球，配合图文介绍让更多消费者了解酒店的优势，吸引客人入住体验酒店，其方式特别适合新开业的酒店，用来提升酒店的知名度。此外，将吸引眼球的筹码从客房换成房券、有偿会员卡等，对酒店集团吸纳新会员、扩大知名度也有这非常重要的作用。经济型酒店如如家、7天等大多是通过团购网站来提高自己的知名度，而不是单纯的通过团购直接销售。通过团购网站接触到更多的潜在性客户，增添了一个获取客户的渠道，并可让他们对酒店的品牌有更多的了解。

（二）打破了单一的营销渠道、降低了风险?

酒店团购从某种程度上打破了主流渠道的'垄断，拓宽了酒店销售渠道，降低了酒店因分销渠道过度的单一和集中带来的运营风险。有助于酒店在较短时间内迅速提高出租率，尤其在酒店业淡季，将闲置客房以优惠的价格出售，以增加酒店的收益。

（三）提高酒店的出租率和知名度。

作为国内最大快捷连锁酒店集团，如家酒店目前尝试采取类似于团购的模式来进行营销，推出了“6元抢购酒店”等这样的营销团购活动以促进销售，这是团购模式的延伸。此外，在淡季时尝试和团购网站进行合作，可以借此扩大知名度，提高出租率。但这些合作仅仅作为营销手段之一，不会成为主流渠道，因此酒店要慎重考虑其风险。

三、酒店对选择团购网络营销方式的反思。

由此可见，在线旅游网站将仍是市场的主流，酒店团购只是提供另一种营销渠道选择，单体酒店或酒店集团要努力找到平衡直销、ota分销和团购三者之间的关系和平衡。酒店团购对于酒店而言，提供了ota渠道以外的新选择，其核心功能是帮助酒店拓展营销渠道，但其目前并不最重要的渠道更不是唯一的渠道。在美国，团购网站存在着“一家独大”的情况，这已经成为了一个社会媒体式的存在。而在国内，团购网站如雨后春笋、数量成百上千，不管是商家还是客户在范围选择上都十分广泛，因而这也在一定程度上让客户群变得很分散，为了获得更大利润，团购网站这个商业形态本身也一定会陆续整合。因此，酒店不妨选择与大型网站进行合作，获取一定的信誉度和人群资源，如此才能达到扩大知名度、提高出租率的收效。

参考文献：

酒店家具营销八大策略

农产品营销，作为农产品商品生产的继续和消费的先导，其模式和方法与农产品的自然属性、商品属性密切相关。农产品难以标准化，具有明显的地域差异和季节差异，决定了和其他工业产品的营销方式具有很大的区别。但它山之石可以攻玉，从其他产品或服务成功的营销过程中，农产品营销和策划人员可以获得启迪和思路。

策略一：优化完善产品品质。

许多农产品基于气候或地理环境的因素，本身的品质就非常突出，如新疆和田大枣，东北五常大米、陕西的洛川苹果等，但是以这样的品质进入高端市场还是远远不够的，须从育种改良、种植工艺、加工标准等方面进一步提升。

比如苹果，一般的果农都知道，需要喷洒26种以上的农药，才能保证苹果不受虫害的侵扰，而这样的苹果对特别注重健康的高收入阶层，能够接受吗？内行人都知道，一个苹果出口需要147项检测，而内销的苹果几乎没有，现在国内外都对食品安全产生了强烈的关注，尤其媒体纷纷报道因为农残超标、重金属超标产生的各种事件，作为农产品的生产经营者来说，要想让自己的有更大的收益，决不能吃祖宗和当地特殊环境的老本，加强对品种的改良，包括外观、口感、营养成分、安全性、加工工艺等，这是基本的农产品营销策略，也是提升农产品附加值的基础所在。

比如我公司石泉的散养土鸡和高品质的土鸡蛋，严格按照有机标准，采用树林放养，母鸡吃的是山野间的昆虫，喝的是山泉水，由于生产环节中保持着原始生态的环境，使我们的土鸡和土鸡蛋无论从品质、色泽、口感、营养等各个方面都有了大幅度提升，和市售其他的产品有很大的区别，回头客很多，逐渐成为了高端人群日常生活的必需品。

好产品还要会吆喝，农产品营销策略离不开吆喝，现在很多高品质的农产品销路不畅的主要原因，就在于此。一句鲜明的广告诉求可以唤起消费者的注意，引起他们的购买冲动。例如我们的珍佰粮石磨面粉：千斤石磨制成，口感营养不流失。马上与普通面粉划清了界限，其他面粉都是机器磨的，石磨面粉是用传统的石磨制成的，消费者就会产生好奇，毕竟现在很少能吃到这样的面粉，而且突出了这种工艺的好处，口感更好，保全小麦全部营养成分，这也容易获得消费者的认同，价格比普通面粉贵自然也就在情理之中了。

《舌尖上的中国》掀起了大家对原产地、原生态美食的追捧，越来越多的人不仅仅满足于做个尝遍百味的食客，他们更乐于去关注和探索美食背后的故事。但不是每个人都有机会深入原产地探寻，因此身为农产品的售卖者，故事就显得尤为重要。很多人愿意为售价惊人的“褚橙”、“潘苹果”等买单，是出于高于吃货心理的另一种消费心理：“哥吃的不是水果，而是一种精神！”农产品背后的故事，以及故事下传递的正能量精神，才是我们应关注的重点。强调食物故事，但并不只是追求故事，而是力求为消费者呈现当地、当季、最优质的产品。很少提及食品安全，是因为这是底线而不是目标。

现在我们发现，绝大多数农产品都是在满足人们的基本需求，但随着人们对品质生活的不断追求，他们对农产品有着更多、更高、更深、根个性化的需要。因此必须根据自己的产品特点，对应消费者独特需求，不断满足他们更加苛刻的要求，这样才能获得更高的收益。

例如一家生产高档大米的企业，主攻开发糙米市场，因为糙米是联合国粮农组织推进的最佳营养食品之一，因此对该产品进行多样化包装，针对减肥美容的女性、孕妇、商务人士、中老年人开发，并结合深度的食用方法和调理教育，销量持续攀升，在北京等高端市场获得了意想不到的效果。

事实上很多农产品本是含有许多特别的营养成分和生物活性，只是缺少了开发市场和满足特定消费需求的手段，造成了好产品卖不出去，消费者找不到好产品的脱节现象。

策略六：渠道创新是出路。

现在许多农产品，都希望进零售渠道，如卖场、超市、便利店等，事实上，这些渠道因为门槛较高，进场费、促销费不堪重负、还有帐期限制、甚至拖欠款，对许多农产品来说并不是有效的渠道。

事实上在北京、上海的一些大城市，已经出现了销售高档农产品的专业零售终端，如乐活城、禾心有机、爱鲜蜂等，通过他们分销是比较有效的途径，因为主要的高端人群也集中在这些地区。

在农产品营销策略中，根据产品线的结构，或者和区域内的其他农场品企业联合起来，自建终端，开设专营连锁店，也是一种非常好的模式，事实上，已经有诸如云南、新疆特产小店开出来了，生意比较好。这是一些农产品企业进入的机会，例如蜂蜜制品企业，不一定只销售蜂蜜。可以借助自己的专卖店网络销售特色的农产品等。

在农产品营销策略中，采用传统的广告传播模式，对农产品企业来说是烧钱，又见不到多少效益的手段，比较有效的手段是，通过事件营销、新闻营销、公关营销，打开市场，还记得前不久，北京一所大学的教授卖大米的新闻，获得了极高的关注，那家企业的销售压力也得到了缓解，而我们身边也能挖掘出有许多可以拿来炒作的事件，以此来达到低成本传播的目的。

农产品的营销也需要服务。只有通过服务，农产品的价值才能进一步放大，获得高端消费者认同，想想看，一只苹果在水果店卖，最多5块钱，但是在美容店拿来排毒，或者做spa，可以卖几百块，其中增值重要原因就是提供了服务。而对农产品的企业来说如何做自己的服务呢，这还需要结合自己的企业实际情况进行摸索。

比如北京的一家有机农场，把农场变成了户外的培训基地，招徕那些培训公司的人员来参观，培训公司的人员又把他们的学员带到这里培训，在不断获得新知识的同时，也品尝到了各色新鲜无污染的农产品，而这些参加培训的人士，大多数都是职业经理人，从而使他们成为了这家农场的忠实消费者，因为该农场通过场地服务，放大了价值，获得了新的发展。西安的沣东农博园、白鹿原樱桃主题农业园等，也通过旅游的服务模式的引入，激活了传统农业的活力。我们从今年四月开始启动的“裕兴自然之旅”体验活动，就是借鉴了这些成功的经验，开展了体验+旅游的服务模式，已经举办了十几场活动，效果非常好。

作为农业企业来说，在农产品营销策略中，我们一定要打破现有的营销思路，善于学习，不断突破自我，尝试和探索新的营销模式，从点的创新直至面的突破，这样才能够找到适合我们的农产品营销模式，实现业绩倍增。

酒店家具营销八大策略

在这种经济环境下，家具营销成功关键就在于企业能否紧握消费者（包括家具消费者和家具经销商）的双手，向他们许诺“我们将共同渡过难关”。具体表现为以下八大策略：

家具企业在制定营销策略时，必须通过某些有效的方式在业务、需求等方面与顾客建立关联，形成一种互助、互求、互需的关系，把顾客与企业联系在一起，减少顾客的流失，以此来提高顾客的忠诚度，赢得长期而稳定的市场。这就要求家具企业不要削减市场调研预算，而是应该更多地了解家具消费者如何重新定义价值、如何对经济衰退做出反应。面对瞬息万变的价格弹性曲线，消费者在搜寻家具产品时会更仔细，侃价时也会更厉害。与以前相比，他们更乐意推迟采购，购进低档的家具产品，或降低采购的数量。以前必须拥有的某些家具如今也变得可有可无。获得信赖的家具品牌尤其受人推崇，并且这些家具品牌仍会成功地推出新产品，但人们对新家具品牌和新家具产品系列的兴趣在逐渐消退，通过家具产品来提升个人形象或品位的炫耀消费现象将越来越少。

已经很明显，面对危机的袭击，老百姓首选对策就是“躲在家里，压缩开销”，整体上有41.9%的居民表示在2009年减少消费的可能性较大，呈现出消费信心不足的态势。从收入阶层上看，中等收入者减少花销的可能性反而高于低收入群体和高收入群体，这是由于中等收入阶层相对于低收入阶层有更多所谓的弹性消费需求，消费信心不足情况下，他们可能选择储蓄等而非消费这部分“闲钱”。

因此，家具企业在做广告时，应注重营造温暖舒适的家庭氛围，以此来取代极限运动、冒险行径、不修边幅的个人主义等形象。基于小丑般的幽默和诉求早已过时。相反，不确定因素促使我们在足不出户的同时，尽量与亲朋好友保持联系。因此，贺卡的销售、电话的使用，以及用于家居装饰和家庭娱乐的可支配性支出，将持续上升。

由于营销目标必须注重产出，注重企业在营销活动中的回报，所以家具企业要满足客户需求，为客户提供价值，不能做无用的事情。一方面，回报是维持市场关系的必要条件；另一方面，追求回报是营销发展的动力，家具营销的最终价值在于其是否给家具企业带来短期或长期的收入能力。

危机的到来，使得家具消费迅速下滑，特别在于2008年底的销量比往年同期下降了近三成，这让很多家具公司采取削减营销费用的措施，以此来弥补销售下滑带来的利润损失，这是非常危险的行为。

有资料表明，与经济衰退期削减营销投入的竞争对手相比，那些增加投入的品牌可以付出低于经济良好期的成本，从而提高市场占有率及投资收益率。对产品感到不确定的消费者需要知名品牌为他们树立信心——而危机下，坐在家里看电视的观众越多，预期的消费者人数就越多，每千人成本也就越低。因此，资金实力强的家具可趁机与广告商商谈更有利的广告价格，并要求在今后数年内维持原价。如果你不得不削减营销支出，那就尽量保持广告原有的播出频率，将30秒的广告时长缩短转摘于华夏酒报?中国酒业新闻网为15秒，用电台广告代替电视广告，或者加大直销力度。这些做法都可获得立竿见影的销售效果。

另外，在中国家具企业中多数公司都倾向于说给顾客听，却往往忽略了倾听的重要性。在相互渗透、相互影响的市场中，对家具企业来说最现实的问题不在于如何制定、实施计划和控制，而在于如何及时地倾听家具消费者的希望、渴望和需求，并及时做出反应来满足顾客的需求。这样才利于市场的发展。

4、调整产品组合策略。

由于“除了工资没涨，其他都在涨”，消费者倾向于选购低档家具和物超所值的家具（比如可以当床用的沙发），因此家具企业必须重新预测家具产品线上每款家具产品需求。可以肯定，危机下，多用途家具产品要比专业家具产品更受青睐，而家具产品线上的弱势产品则应被淘汰出局。

就办公家具而言，价格较低的优质的家具将日益侵袭全国性知名家具（因为这些全国知名家具对于消费者来说价格更高）的领地；而对于家庭用的居家家具产品，客户更想看到产品和服务相捆绑，免费提供家居布置设计等服务。在这个时期，夸夸其谈的广告噱头早已失灵，消费者看重的是家具产品的可靠性、耐用性、安全性和环保性。家具企业仍应适时推出一些新的家具产品，特别是那些针对消费者现状、对竞争对手造成压力家具产品，但家具产品的广告仍应重点突出卓越的性价比，而不是家具公司的形象。

5、支持经销商策略。

在危机下，家具终端销售受到极大影响，而经销商的各种费用开销依然庞大如初，很多家具经销商甚至到了生死危机的关键时刻，没有人会让营运资金冻结在过剩的库存里。

在这个时期，有能力的家具企业应该努力为自己的合作伙伴分担困难，比如延长贷款期等提供各种优惠政策。另外，为刺激经销商购入家具企业的全线家具产品，家具企业还可以采取提前购买折扣、慷慨退货政策等。对那些尚未被认可的新的家具产品，特别是那些刚刚从外销转向内销的家具企业更要采取上述措施。

这时，有些家具企业可以提供一些更低价格的家具产品，但在向低价家具产品分销渠道扩张时，一定要小心谨慎，因为此举可能危及家具企业的现有关系及品牌形象。另外，也许一些家具企业也该趁这个时候甩掉那些业绩不佳的经销商，聘请被其他公司裁掉的优秀员工，改善自己的销售队伍。

6、调整产品定价策略。

为达成最佳交易，消费者购买家具产品时会货比三家。虽然家具店不必非得降低标价，但应该提供更多的临时性价格促销，比如：降低数量折扣门槛、延长长期客户的还款期、积极降低小件家具产品的价格等。

在危机的经济低迷期，降价比抽奖和邮购优惠等促销活动更能赢得消费者的欢心。它最直截了当的方式是将企业产品的目录价格或标价绝对下降，但家具企业更多的是采用各种折扣形式来降低价格。如数量折扣、现金折扣、回扣等形式。此外，变相的降价形式还有如赠送小件样品和优惠券，给经销商提取推销奖金，允许顾客分期付款；免费或优惠送货上门、家居设计咨询；改进家具产品性能，增加家具产品用途。由于这些方式具有较强的灵活性，在市场环境变化的时候，即使取消也不会引起消费者太大的反感。

这对于对现金有迫切需求的企业，可以通过对某些家具产品进行较大幅度降价，从而增加销售额，获取现金。在降价不会对原顾客产生影响的前提下，家具企业可以通过降价方式来扩大市场份额。不过，为了保证这一策略的成功，有时需要以产品改进策略相配合。

7、关注市场份额策略。

就中国家具市场而言，几乎所有家具公司都在为获取市场份额而战，有的甚至是为生存而战。此时，企业必须了解自己的成本结构，这样才能确保每项削减或合并举措都能在节约资金的同时，尽量不对客户产生影响。

但是在多数情况下，片面追求市场份额是错误的。首先，通过价格战得到的市场份额非常不稳定，这种市场份额很难长期保持。其次，即使能够长期保持这种市场份额，也不一定能够得到长期收益，因为价格战使家具行业平均利润率稳定下降，而市场容量基本停止增长，这种情况下，市场份额就成为利润的“空头支票”。就家具行业而言，存在多个细分市场，各个细分市场的规模和利润率的差别非常大。办公家具与家居家具、酒店家具等都不一样。因此，各家具企业也要认识到盈利质量上的差距。中国的家具制造商的经营模式主要依靠组装生产和大规模分销，家具产品的技术含量低，只要家具制造商不改变经营模式，不提高家具产品的技术附加值，即使销量很高，也仍然不能为企业的长期发展奠定扎实的基础。

8、强调核心价值观策略。

面对危机，很多家具企业都进行裁员以减轻资金压力。其实，这并非最佳方案。为巩固军心、提高员工的忠诚度，留住适合公司文化的优秀员工，管理层应该做到：向员工郑重承诺公司会像以前一样渡过难关；坚持家具产品的质量标准，而不是投机取巧；为现有客户提供服务，而不是取悦所有人。此外，家具企业的高层还必须加强与经销商及各级员工的交流。

危机会让财务经理提供资产负债表显得比营销经理的损益表更重要，营运资金的管理也会超越客户关系的管理。对此，家具企业的最高管理者必须予以回击。即使是在经济衰退期，成功的公司也不会放弃营销战略，而只是做出适当的调整。

酒店营销策略和策划方案

月14日西方情人节就要到了，为消费者创造一个既浪漫又温馨的节目，是每一家酒店都在努力的工作，多年来，也一直是送玫瑰、送巧克力布置一下场地来向消费者传送这个节目的讯息。

根据我们山庄自身的经营特色，根据常消费熟客的消费习惯。今年，我们制定出以下情人节推广计划，供总办审阅。

东莞山庄＊＊＊＊情人节粉红之旅。

玫瑰、粉红、物语。

2月14日西方情人节。

主要地点：丽骏会大厅。

次要地点：客房。

桑拿房。

1、那么通过浪漫的场景布置，为消费者创造一个温馨，旖旎的爱的殿堂；

2、设立“情人留言板”，供情侣在上面写上爱的挚言。

3、通过彩色荧光棒挂在身上的方式，区分单身和有情人之间的身份，单身客人可参加大厅举办的“情侣对对碰”活动（另附活动方案）。

4、客房、桑拿房设立“粉红情侣套房”，巧妙布置，并赠送玖瑰花、巧克力、香槟酒及双份早餐。

5、洒吧推出情侣鸡尾洒内容。

夜总会：1、大门口用松枝、鲜花、粉红色雪纱扎成心形拱门。

2、进大门横梁上注明活动主题。

3、二楼玻璃墙处设立4×2米“情侣留言板”。

4、大厅内用粉红色雪纱，玫瑰花，粉红色汽球点缀。

客房、桑拿房：用粉红色雪纱，玫瑰花，粉红色汽球点缀。

1、宣传单：10000份，自行派发。

2、短信发布：3000元。

3、内部广告发布：（含喷画、电脑屏幕）。

4、广告的文字：

a、拥有你，我此生有幸。

珍惜你，我毕生力行。（广告词）。

b、春信绽放，玫瑰花开，爱情来了，你的故事开始了；

到了，在东莞山庄准备一份珍爱的礼物，然后温柔地携上你的的她或他，就在这个浪漫的日子开始相约。（短信）。

c、2月14日西方情人节，“粉红情侣套房”188元，恭祝您情人节快乐！

2月14日东莞山庄单身贵族“情侣对对碰，”party恭候您的光临！

玫瑰花雨，美酒烛光，丽骏会情人节粉红之旅，等待您的参与！

八、促销的计划：

1、客房设八间“粉红情侣套房，”每间每晚228元，并赠送玫瑰8支，巧克力一盒，香槟酒一支。

2、桑拿房设八间“粉红情侣套房，”每间每晚218元，并赠送玫瑰花8支，巧克力一盒香槟酒一支。

3、夜总会大厅推出“情侣鸡尾酒”套餐。

4、夜总会大厅“单身贵族”“情侣对对碰”活动。

1、营销部：2月10日前推出活动广告。

2月13日前做好情人节氛围营造工作。

2、娱乐部：2月10日前结合营销计划，制定好情人节活动细则：

2月13日前做好情人节氛围营造工作。

3、桑拿、客房部：2月13日做好粉红情侣套房的布置工作。

4、工程部：结合活动计划，做好用光、用电工作的安排及特殊道具的制作。

1、仿真玫瑰花：6000朵×0、3元=1800元。

2、玫瑰花：500朵×1、00元=500元。

3、巧克力：100盒×20元=__元。

4、粉红色雪纱：100码×5、0元=500元。

5、宣传单：10000张×0、25元=2500元。

6、喷画：200平方×10元=__元。

7、其它：500元。

合计：9800元。

酒店营销应对策略

信心不足：分个人信心不足和团队信心不足：

一、个人信心不足：笔者认为跟个人性格、工作环境、薪资及其它因素有关，或者说该人根本就不适合从事销售工作，由于个人信心不足，可能会影响到所属区域工作的完成，随时间的推移，往后的工作就无法开展。若他个人善于相处和交往，有可能还会影响到团队的其它成员，鉴于这种情况，作为上司应对该成员进行了解，找到问题的关键点，再采取措施促使改变心态，并向好的方向发展。

二、团队信心不足：不管是一个企业的营销团队还是一个独立分支机构的营销团队，信心是检验团队管理和任务达成的一个重要因素。一个企业的营销团队信心不足，一定会影响到企业的生存和发展。在这里，我们对企业下设全国独立分支机构（分公司、办事处或合作机构等）营销团队信心不足可能存在的因素及应对重略进行重点讨论，只有找到问题存在的原因，才能更好的解决问题。

团队信心不足：其结果是从领导层到下属各营销代表，对目标达成及任何事情都持无所谓的态度，即使是很好的兵，也都会失去战斗力。任何营销代表都不会主动去发现问题，更谈不上解决问题。团队信心不足也分为团队领导信心不足和团队成员信心不足：

团队领导信心不足：作为一个负责任的企业领导，当遇到困难时，首先想到的是自我解决，其次与上层沟通，还可以依靠团队力量，共同解决问题。根据存在问题的根源，再进行解决，如果不具备解决问题能力的领导，就不适合做真正的领导，作为决策层一定要进行调整。

在任何情况下，一个好的领导，其拥有的信心、激情和斗志，完全可激发、影响和改变员工。

团队成员信心不足：即使是领导信心很足，但不一定在成员面前表现得很有信心，这可能是领导影响力（也叫执行力）不够（通常所说的是领导艺术），不能将个人的魅力，信心传递给整个团队。笔者经过多年全国多数省份市场走访进行总结，造成营销成员（营销代表）信心不足的原因大致有：

（1）薪资较低：薪资较低是影响员工信心不足的重要原因。由于定级初期未按照业务能力及当地经济水平为参照物，以至于整个公司业务薪资体系级别较低，时间较久就会影响到成员工作的积极性。随着前段时间持续的物价上涨，生活中息息相关，且与往年同样的商品，今年增加了消费支出；部分市场整体购买力下降，业绩不佳，考核结果不理想，当然发放的工资就不高；企业产品（含质量、外观造型、性价比、舒适度、耐用性及给合作伙伴带来的利润等）原因，随着竞争加剧，该区域业绩很难稳定往年销量，更谈不上销量增长。一旦发现是因为薪资影响成员的信心，就需要部门领导重新设定薪资级别或改变考核方式。

（2）少数员工定级较高：前期定级较高（就高不就低），往后执行不同的薪资级别，或该员工与领导个人关系原因，致使该员工级别较高。该员工在实际上的工作表现中并不具备与薪资相当的水平，既能力并不优于其它成员，以致于其它成员心态不服，结果会影响整个团队的信心。根据不同情况，采取对个人调低或整体调高的措施。

酒店市场营销策略

豪华的星级酒店价格偏高，廉价的旅馆又不够舒适，因此满足高端商务需求的五星级以下酒店大多处于亏损状态，而面对低端消费人群的小旅店始终得不到消费者的认可。价格、舒适对顾客来说同样重要，找到合适的平衡点，就能提升酒店服务的性价比，更好地满足客户的需求，xx酒店就是通过精准的市场定位找到了这个点。xx酒店把目标顾客定位为中小企业客户，并为其提供质优价廉的服务。房价介于159~299元，远低于星级酒店，同时为了保证高质量、低价格的服务，剔除了豪华酒店当中的桑拿、ktv、酒吧等设施，装修风格简单温馨，不追求奢华。其所倡导的“五星服务，四星大堂，三星品质，二星价格”深深吸引了大批的消费者。目前xx酒店已拥有150万个会员，且忠诚度极高，会员对总利润的贡献达到了52%。这种对自身的定位方式类似西南航空公司运用蓝海战略进行的战略布局，以较低的成本实现了高额的回报。

（二）门店扩张速度惊人。

经济型连锁酒店的门店数量决定了企业销售网络的成熟程度，也直接关系着营业收入的增长速度。而酒店经营具有投资大、回报慢、风险高等特点，想实现快速增长并不容易。实际上，创立于1997年的锦江之星是国内第一家经济型酒店，但因其扩张速度不够迅速，行业的第一把交椅已被xx酒店稳坐。

从最近5年的发展规模看，xx酒店的门店扩张速度已超过锦江之星，后来者居上，这主要归功于多种经营方式的综合运用。在xx酒店的体系内同时存在着直营店、特许经营、管理合同和市场联盟四种方式，由于直营店占有资金过大，不利于迅速扩张，xx酒店从一开始就引进多种经营模式，利用外部资金迅速增加门店数，而锦江之星在达到80家门店的时候才开始考虑特许加盟。而更多的竞争对手虽力图迅速扩张，却都面临着资金匮乏的瓶颈制约。

（三）以情感营销取胜。

xx酒店的情感营销不仅体现在品牌命名，也渗透到每个服务细节。“xx酒店”就是要让顾客感受到“家”的温馨、整洁与舒适，这种命名容易使消费者产生积极的品牌联想。同时，xx酒店对细节的关注，也让顾客时时感受到被重视与关怀。例如，xx酒店推出的“书适xx酒店”服务，在客房摆放精心挑选的畅销经济管理类书籍，顾客可以随意翻看，如果喜欢还可以购买，如此贴心、周到的服务特别容易获得顾客的认可。再比如，卫生间的毛巾、牙刷等洁具是两种不同的颜色，这使得同时入住的两位顾客能够轻易区分，避免混用。

独特的营销战略使xx酒店获得了前所未有的成功，但同时也应该看到现阶段国内的锦江之星、7天以及国外的速8等竞争对手也在加紧扩张，xx酒店面临的困境和危机不容忽视。

（一）行业标准缺失。

经济型酒店并没有规范的行业标准，都属于非星级酒店，这就难免出现鱼龙混杂的局面。大批的小旅店改头换面自称经济型酒店时，消费者难以区分，长此以往会破坏经济型酒店物美价廉的形象，成为廉价品的代名词。作为行业内最大的经济型连锁酒店的xx酒店，无疑将是最大的受害者。

（二）可复制性极强。

xx酒店的经营模式可以归结为以下几点：定位于中小企业客户、低成本、多种经营模式下的迅速扩张以及电子商务的运用，然而这些方式极易被模仿、复制。

（三）新品牌的干扰。

20xx年12月xx酒店为了扩展利润空间，推出了新品牌“和颐”，虽然一开张就获得了“金枕头”殊荣，但新品牌对xx酒店的冲击仍不可忽视。xx酒店旗下的和颐面对中高端人士，采用四星级标准，定价在600~900元之间，这恰恰冲击了xx酒店惯有的形象，撼动了xx酒店赖以生存的根基。如起初只在楼宇电梯口安放液晶屏，90%以上的人都会观看，而当学校、医院、商场都挂满了液晶显示器之后，就没有人再看了，由于没有认清取得成功的原因所在，新品牌极有可能毁掉消费者最初对xx酒店的美好品牌联想。

（一）市场细分精细化。

xx酒店的精准定位使它取得了第一场战役的胜利，但随之而来的跟随者竞相模仿，使它所针对的细分市场被大量竞争者瓜分。为了避免同质化竞争，xx酒店必须进行创新，将市场细分的工作做精、做细，继续挖掘新的细分市场才可能在下一轮战争中保持竞争优势。中青旅“山水酒店”、江苏“书香门第”连锁主题酒店、广州“我的部落”原生态艺术主题酒店都已在这方面进行了探索，xx酒店必须格外重视市场细分的精细化运作。

（二）网络营销深入化。

网络营销对xx酒店的成长起到不可替代的作用，它的网上预定系统使客户能够在异地快捷地实现房间预订，但仅停留在这个阶段并不足够，行业内的其他竞争者已经在网络营销方面走在了xx酒店的前面。比如速8，它除了拥有xx酒店的预定系统之外，还设专门的顾客blog，顾客可以自由讨论在速8的感受，而速8可以更直接地了解顾客的意见，迅速而有针对性地进行改善。在这一点上，xx酒店需要虚心学习，并在此基础上不断创新。

（三）扩张方式并购化。

xx酒店早在20xx年10月就以3.4亿收购了七斗星，大规模的并购可以使xx酒店获得更强大的扩张能力，“以并购换时间”能够使xx酒店继续保持行业的领先地位。xx酒店运用风险投资的能力是其他竞争者不可奢望的，20xx年idg向xx酒店投资200万美元，到20xx年xx酒店上市，idg变现3560.78万美元，翻了17.8倍，风险投资者都非常乐于向xx酒店伸出橄榄枝，这也是建议xx酒店充分运用并购方式实现扩张的原因所在。目前，汉庭、7天都遭遇了投资方变脸，对于这些竞争对手来说，想要进行大规模的并购并不现实，xx酒店可以利用这种资金上的优势进一步巩固竞争优势。

酒店营销应对策略

净水行业是一个新兴的行业，年均保持30%以上的增长，被誉为21世纪的黄金产业之一，2012年家电市场销售下滑，净水行业成为家电板块唯一增长的产业，成为一大亮点。但净水市场仍是一个新兴的市场，超百亿的市场规模主要由众多的中小企业组成，行业发展还远未成熟，领导型企业和市场知名品牌还未出现。经销商整体实力小，大多是夫妻店、个体户，公司化运作的很少，很多传统家电经销商还没有介入净水行业。

从目前已进入净水行业的经销商和准备进入净水行业的意向客户的背景资料分析，净水行业的经销商大体上有以下几类：准备创业的夫妻；转行到净水行业的经销商；做传统家电的经销商和已做净水换品牌或增加品牌的经销商。不管哪一类型的经销商，从接触、沟通、谈判、到最后的合作都不可能一帆风顺，也不可能按照自己设定的进度进行。因为每一个经销商的想法和着眼点都不一样，关注的点也不一样。在有限的时间和精力下，如何提高经销商合作的成功率，成了净水业务人员急需解决的难题！

要提高客户合作的成功率就必须对客户进行研究分析，了解不同客户的特点，并准备好应对策略。因此，选择净水经销商则成了净水业务人员的必修课。

经销商的选择余地很多时候与品牌知名度成正比，品牌力强势的企业选择经销商的标准很高，就像高富帅选择的标准大多是白富美。弱势品牌往往是门槛很低，甚至别无选择。如何选择心仪的经销商，选择哪种类型的经销商最为合适是考验净水业务人员操盘的基本功之一。

目前，有意向在净水行业发展的潜在客户主要有以下四大类，即准备进入净水，对净水行业有信心、愿投资、有一定营销思路的经销商；对净水有兴趣、在观望的传统家电经销商；对净水有兴趣、没做过生意、资金实力一般的创业者和已做净水、想换或增加的专业经销商。对于大多数想做品牌但公司实力、品牌影响力有限的净水企业来说，众多意向客户不能眉毛胡子一把抓，必须按照主次对意向客户进行分类管理，逐一攻破。按照主次要市场和客户的原则，先谈有把握、好管理、易出业绩的客户，再谈易出业绩但不太好把握的客户，其次是谈有把握但不易出成绩的客户，最后才是谈没把握又不容易出业绩的客户。只有把有限的精力和时间放在重点市场的重要客户上，才能提高谈判的成功率和市场销售。

一、有渠道有经验的净水客户：

这类客户是净水同行，已做净水，是我们所说的专业型经销商。他们或单品牌经营或多品牌经营，有的想增加品牌，有的想替换品牌。不管是哪一种情况，只要他们有想调整的意愿，就有可能成为自己的经销商。

专业型经销商的优点是有一定的网络、客情，驾轻就熟拿来就用；缺点是他们大都是竞品的经销商、不会主推自己的品牌，可能难以管控、对厂家要求比较高、比较挑剔！

如果能借道行军利用竞品渠道铺货则是一条捷径，事半功倍！业务开展也将更加顺利。

面对专业型的经销商，净水企业的业务人员该如何应对呢？是被牵着鼻子走还是主动引导，是一味迎合还是相互让步，是放弃还是选择合作，主要取决于企业发展所处阶段、意向客户的自身情况和目标市场情况来决定。这类客户可围绕以下几点原则或建立来应对。

1、如果目标市场还是空白市场，短时间内又难以找到客户，则可以谈判合作，借道行军，利用竞品的网络实现自己公司产品的铺货、销售，哪怕刚开始自己品牌并非主推品牌，但也能形成一定销售。况且可以通过合作、市场支持、客情维护、顾客反馈等措施让经销商看到公司和品牌的实力，转而成为经销商的主推品牌，提升进货量和销售量。

2、如果目标市场已有代理商或经销商，可合作转成代理商的分销商，或先做县城或城市的区域经销，一段时间后视情况合作情况（回款、管控、市场操作）来决定谁成为当地的代理商。

3、单一净水品牌的经销商想替换品牌，要么做的不太好，要么与厂家合作有问题，厂家没有满足他的要求。与这类客户合作前，最好了解清楚客户与上一个品牌终止合作的原因，为后续可能合作过程中的问题做准备。与这类客户合作，可能是一锤子买卖，会出现许多市场问题，也可能会做得比较好（概率较低）。在非重点市场、短时间内无客户的情况下，可以合作实现回款的目的。

4、多个净水品牌的经销商想增加品牌或替换品牌，传达的信息则是积极的，只有市场操作得不错的客户才可能增加品牌，要替换品牌的话也更多体现的是被替换品牌在某些方面达不到要求。但这类客户在合作起始阶段，自己的品牌一般不会是他的主推品牌，除非自己的品牌很强势。这类客户只要能保证公司的利益并不影响市场的情况下，是完全可以合作的。

5、在开发市场上，已做净水的客户是比较好的开发对象，但短时间内一般难见成效，除非他们主动找到我们。在谈判策略上，不能一味的退让或妥协。而应根据这类客户对行业比较了解的特点，重点讲述公司的市场操作策略、服务体系和产品品质等。因为这类客户字以上方面吃过苦头，所以也更在意这些方面。

6、这类客户重新选择品牌时都比较谨慎、考察时间较长，一旦选中那个净水品牌，合作的几率就很大。最后最大的分歧可能会在首款和年度款项上，只要这一块工作做好准备，也就会成为自己的客户。

7、专业经销商，特别是优质的专业经销商是可遇不可求的，对于对有意向调整，对公司产品印象不错的客户应该采取放“长线钓大鱼”的策略，不能急于求成，通过渗透式的传达和展示，达到最后可能的合作。

酒店营销策略方案

为了提高酒店经济效益，激发全体员工的营销意识与竞争意识，本着激励与约束、效益与利益相结合的原则，特制定此营销方案。

1、前台及其他部门员工销售会员卡按每张3元计提(会员卡29元/张)。

2、储值卡提成：一次性充值5000元以下按2%计提，5000元以上(含5000元)按3%计提。

1、门市价入住：25元×入住房间数×天数

2、9折入住： 20元×入住房间数×天数

3、8.5折入住：15元×入住房间数×天数

4、8折入住： 10元×入住房间数×天数

入住房价低于8折，不予计提。

所有销售，必须由所介绍员工提前预订，入住当日必须由介绍员工本人、前台当班员工、前厅经理同时签字确认，未提前预订或未签字确认的，不予计提。

领导介绍、门市散客、网络订房、协议单位住宿、客户自己上门联系住宿的会议团队不计入个人业绩。

凡出租车司机持本酒店出租车提成卡送客人，入住成功后，发放此编码提成卡的员工每次给予5元提成奖励。

前厅经理于每月初将营销统计表、出租车提成奖励统计表交于财务室，财务根据所提交的营销金额核对是否现金到账，并签字确认。到账结算，一月一结，随工资发放。未到帐的，提成计入到账当月发放。

此方案自20xx年02月06日起开始实施。

圣诞节酒店营销策略

近几年来随着社会的发展、人们的思想提高，旅游业的增加，使得经济发展迅速，目前酒店业在市内十分看好。从市场角度分析，现在中抵挡酒店市场日趋饱和，高星级酒店在两年内竞争不算激烈，可以从中采用各种应对措施稳定客源。

2、竞争对手分析。

对于每个酒店来说，每个同档次的酒店都是自己的竞争对手，甚至某些不同档次的酒店也成为潜在竞争对手，但从目前情况看，在本市的竞争对手的不是在市区的星级酒店，而是附近的几家连锁酒店。连锁酒店都是依照总店的经营模式定位，而不会根据实地的实际情况定位。

3、本酒店竞争能力分析。

本酒店的优势：本酒店属于自创酒店使用自己的模式和定位，可根据人们的消费水平自行调价来提高住客率，不用按照连锁酒店的模式给予定价，可根据当地的实际情况(淡、旺季)随时推出活动，打造几间独特的婚房，从这方面就有一定的独占性和排他性。

4、销售模型制定。

(1)、为使销售过程与销售小组活动的关系正常化，制定顾客发展模型，对顾客进行销售前研究，以收集并预测顾客愿望，分析其销售潜能。

(2)、探索和分析其特定需求，进行个性化销售宣传，决定竞争者类型及范围。

(3)、制定满足目标顾客需求的明确的协议书，以得到顾客的认同。

(4)实施具体策略营销，尝试添加满足或超越顾客需求的增值产品或服务。

(5)、随时追踪监控服务反馈信息，保证顾客满意最大化。

(6)、了解时尚趋势，精心研究客户未来需求以保持和扩大伙伴关系。

5、全年本酒店客源预测。

全年稳定客源首先是关系户，协议客户，老客户，旅行社，维护新客户。

二全年市场定位和目标确定。

1、全年酒店目标。

全年我店的主要目标市场应确立为商务市场为主导(包括商务散客、商务会议、)，旅游市场为辅。商务市场的开发，我们必须着力拓展商务会议团队，不但只是附近地区的，而且要把触角发展到其他县、区，提高酒店的知名度和美誉度，把酒店打造成为本市知名商务品牌。保证顾客的忠诚度，为今后的竞争打下基础。

根据淡旺季不同月份、各黄金周制定不同的促销方案，做为各月份工作重点和目标。

一月和二月份：

(1)、加强对春节市场调查，制定春节促销方案和春节团、散预订。

(2)、加强会务促销。

(3)、加强商务促销和协议签订。

(1)、加强会务，商务客人促销。

(2)、“五一”黄金周客房销售4月份完成促销及接待方案。

(1)、加强会务，商务客人促销。

(2)、加强对五一节市场调查，制定五一节促销方案和五一节团、散预订。

(1)、加强旅游促销。

(2)、加强商务促销。

(1)、加强对“高考房”市场调查，做出高考房促销活动。

(2)、加强商务促销。

七、八、九月份。

(1)、7、8、9月属于住宿业旺季。

(2)、加强宣传力度。

十月工作重点：

(1)、加强会议促销。

(2)、加强商务促销和协议签订。

十一月、十二月份：

(1)、加强对春节市场调查。

(2)、加强会务促销。

(3)、加强商务促销和协议签订。

20xx年是本酒店站稳脚跟、营造知名品牌、保持在本市的地位进行攻关战的最为关键的一年，因此本酒店的营销计划就显得至关重要，现从酒店的实际出发，制定年度营销计划。

1、价格策略。

实施“酒店vip”计划策略，通过会员在酒店的频繁消费来提高和稳定酒店的整体收入vip营销是一种会员制营销方式，它以建立会员制为发展导向。

(1)、在观念认识上，利用80/20法则，将顾客占有率和忠诚度放在首位;目标是从酒店特色经营出发，充分挖掘酒店的最大市场潜力。

(2)、在运作策略上，完全以顾客需求为中心，从充分利用好信息资源入手，准确地界定酒店的市场定位，营造酒店经营特色。强化酒店品牌效应，完善激励机制的促销战略;进而通过控制有力、行之有效的电话营销系统，帮助酒店挖掘一批具备高消费能力的忠诚客户群体，也就是为酒店创造80%利润的20%的忠诚客户。

降低房价，免费提供停车场，免费接等;与“酒店vip”计划相结合，采用会员积分制，价格明升暗降，给与一定的让利。

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